房地产专业推销技巧(项目四)：教案分析.pptVIP

项目四推销技巧实战剖析 置业顾问销售技巧培训 前言 好习惯的养成从每一件小事做起 成功的关键在于把握好每一节点 教学目标 能力目标 能够约见客户 能够接待客户 能够逼定客户 能够说服客户 教学目标 能力目标 能够约见客户 能够接待客户 能够逼定客户 能够说服客户 项目分解 任务一、约见客户的技巧 任务导入 约见客户是置业顾问推销的第一步。 在房地产销售案场我们约见客户的形式有两种： 形式一 客户主动打电话来案场询问（激发客户的兴趣，邀约客户亲临案场促成交易）。 形式二 把到过案场的客户再次邀约到售楼处来！（了解他的抗性在哪，最终促进再次成交） 情景描述： 顾客：请问你们那边是不是有房子要卖？ 置业顾问：是的，请问您要买房子吗？ 顾客：不一定，只是问问罢了。请问你们的房子在哪里？ 置业顾问：我们房子在XX路与XX路交叉口。先生是不是抽空来一下现场，这样解释比较清楚。 顾客：好的。有空我一定来参观。 置业顾问：欢迎！欢迎！ 这个例子很明显的犯了几个毛病： 毛病1：被动而不积极。传统式的接 听电话均为问答式，即有问必答， 不问不答。 毛病2：简单而不明了。顾客打电话 的目的是想事先了解大概，然后再 视情况决定是否有必要作进一步的 了解。因此，他不只询问一家，如 果说明得太简略，惜话如金，说不 了几句就想请他来参观，如果是 您，会马上莅临现场吗？ 知识总结—技巧一 在面对客户的需求询问时，置业顾问要清晰的定位自己的产品----楼盘“位置”；以及了解客户的基本信息（至少了解客户的姓以便后期的沟通增近双方的距离）。 知识总结--技巧二 在面对客户的需求询问时，可以简单明确的介绍楼盘的特性。明确客户的需求，并且把自己的楼盘与客户的需求相匹配。 知识总结—技巧三 面对价格这种敏感话题不要直接报价，免得吓跑客户。最好的方法是“迂回报价”，让客户觉得物有所值。 知识总结—技巧四 当报价不可避免时，我们可以用“分解报价”的方法进行报价。 因为房子总价一般很高，但是由于房子交易的特殊性“按揭”我们可以把总价很高的分解到很低。如您每天只需要按揭…元即可！ 知识总结—技巧五 在和客户进行约见时间的约定时，最好的方法是“步步为营”。即提供范围时间给客户选择最后敲定一个具体时间。 知识运用 请各组选定一个自己熟悉的楼盘，运用所学知识下次课接听吴老师的咨询电话。 情景描述 如何给来过售楼处一次或几次，因某些问题没有解决而没有下订的一批客打电话 知识总结 追踪常用的方法 ……先生/小姐，您说的那个问题我帮您问好了，是这样的…… （这是要求业务员对该客户非常了解，能有针对性的找到聊天话题） ……先生/小姐，今天可能介绍的比较急，有的问题您可能还没帮您讲清楚，我现在正好空下来，您看您还有什么问题… （在对客户不是很了解，又找不到聊天的话题的时候，不妨试试用这种方法） 知识总结 开门见山：……先生/小姐，您考虑的如何了？还要不要啊…… （在业务员认为这客户无购买的可能，但又怕是漏网之鱼，试试这种方法） 知识总结 如果怕在追踪时不知道该怎么去问，不妨可以先写一篇电话说辞，把自己想要说的东西写下来，这样与客户在打电话时就不会出现停顿了 有的客户我们在追踪时的时间可能不是很好，我们要通过客户端的声音来判断客户在那？在干什么？下次什么时间再打过去更好？（目的：重新确认追踪时间） 项目分解 任务二、现场接待客户 一、赞美顾客 好的开始是成功的一半 人是有感情的生物，有喜欢被赞美的本质，往往一 句简单的赞美都会令对方感到无比的温馨，自然而然就 很容易与顾客打成一片，进而化解彼此之间的生疏感， 从“你”、“我”变成“我们”，适当地赞美对方，则气氛会变 得融洽。 案例一 顾客是董事长或经理时 ——先生这么年轻就当上一家公司的经理（老板），实在不简单， 事业一定很顺利吧！哪天有机会可否向您请教您事业成功的秘 诀！ ——先生这么年轻就主持好几家企业，而且每一家企业均大赚其钱，可否请您开班传授让我们有机会学习。 无头衔时 ——看先生相貌堂堂、仪表出众，一定是这家公司的老板吧！什 么，是业务代表，您太客气了，即使真是如此，相信不久的将 来一定会成为一流的大企业家，我祝福您。 ——看先生这么年轻就有能力购房子，真令人羡慕，如不是高级白 领阶层是无法做到的，请问您是贵公司的高级主管吧！ 公司知名度很高时 ——先生能在这家公司服务，实在是不容易，听说要想进入贵公司 服务，必须有良好的知识技能且须经过层层考试，可否请您指 点一下，将来我若能来贵公司上班，现在必须如何准备呢