服务式营销之概论(植入岗前培训)：教案分析.pptVIP

海尔名片——优质服务 购买过海尔家电的人中有一半有过优质服务的亲身体验过：尽管价格最贵、但客户愿意为服务买单！ 凭借优质服务，占据中国家电市场半壁江山！ 2008年洗衣机品牌价格对比 优质服务：应对激烈的市场竞争 客户满意 经常购买 成为忠诚客户 销售提升 效益增加 传播产品优点 产生新客源 提高认可度 品牌效应 进入良性循环 优质服务对卖方的好处： 在寿险行业，有没有这样一种方法，能够有效解决： 客户源、开口难等问题 成本低廉、形式新颖 可以轻松做到长期坚持 不易招致客户的厌烦 树立个人品牌，实现在寿险业的永续经营 ——实现无压力拜访 一份《客户服务报》 100个客户 一月一次拜访、一年见客户12次 持续的客户经营 有计划有目的 迅速圈定送报对象 拜访难度低 便于切入话题 无压力沟通 …… 服务式营销能帮助我们：快速上手 —— 实现无压力拜访 服务式营销能帮助我们：专业服务、永续经营 ——真诚感动客户 每天送报5份，一月100访，坚持去做你将获得： 客户购买保单3件，保费5000元，佣金率26%， 佣金收入：5000元/件×26％ × 3件＝3900元 投入产出比例：50元÷3900元＝2% 投入:0.5元/份×100份＝50元 如果提高拜访量，坚持去做你将获得更大的收益： 拜访的100个客户中，如果有50个老客户，若每年有31%加保，件均5000，佣金率26%。 投入—— 50份报纸× 0.5元/份/月×12个月=300元，一年共计300元 产出——50人×31%×5000元×26%=20150（元） 计算投入产出比：300元÷20150元=2% 服务式营销能帮助我们：专业服务、永续经营 ——老客户加保 老客户指的是有过投保经历的客户。通过你的优质服务，能够获得他们的信任。 我们的目标应该是在客户的不同人生阶段向其销售保险 当人生阶段发生变化时，他将需要更多的保险 为了加深客户的信任，我们应该提供良好的服务 备注：老客户31%的加保率来源于四川分公司2010年加保率。 做好每个客户的专业服务，轻松收获新客户 50个老客户，按照每人每年转介绍1名新客户，并且该名新客户投保，件均5000，佣金26% 一年转介绍利益： 50×5000×26％＝65000元 因为新人技能不足，假设只有1/2的老客户进行了转介绍， 即25人，即使这些新客户中只有50%的投保，您也能获得： 25人×50%×5000元×26％=16250元 投入产出比：300 元÷16250元=2% 一年服务50个老客户的成本：300元 服务式营销能帮助我们：专业服务、永续经营 ——获取转介绍名单 服务式营销能帮助我们：实现自我的计划管理、活动管理 全身心投入工作 细致地分解工作 科学地安排工作 充分地利用时间 坚持不懈重复做 当过程被合理控制，结果是必然的 当细节被合理控制，过程就是结果 杨冰峰 钻石俱乐部终身会员 2010年销售保费145.2万， 其中110.4万来源于通过客服报产生的签单收入，占比 76% 罗福珍 四川分公司历年高峰英雄 2010年销售保单60件，保费118.7万， 其中48件来源于通过客服报产生的 客户，件数占比 81% 徐志炜 2010年钻石会长 2010年销售保单80件,保费171.6万， 其中123万来源于通过客服报产生的签单收入，占比 72% 服务式营销能帮助我们：复制成功经验 一年12期报纸，一年12次的与老朋友相见， 无压力切入保险话题，让关怀和爱潜入客户的心中， 化解拜访恐惧，通过优质服务打动客户的心， 把送报变成一种习惯，成功就在不远处。 系统运作、持续推动、永续经营 转介绍 拟定计划 持续拜访 加保 沟通交流 保全服务 保单贷款 资讯传达 互为依托 主顾开拓 客户服务 工具：客户服务报 服务式营销模式 四个核心工具： 公司新闻、社会热点 保险理财、客户服务 主题活动、有奖回执 客户日志、拜访日志 辅导日志、管理日志 成长日志、平安标志 新老客户、同业客户 亲戚朋友、陌生对象 突发状况、紧急联络 保单检视、需求分析 主顾开拓、激发需求 七张保单、保障全面 拜访计划 日志填写 拜访 送报 拜访纪要 回执登记 服务式营销流程图 —— 拜访计划、日志填写 客户资料管理 拜访日路线规划 1. 使用工具：《客服日志》 2. 培训助力：《服务式营销之客服日志的填写》将在衔接班中学习。 学习目标：教会我们填写日志，并根据新人联谊会的名单，拟定拜访路线，帮助我们完成联谊会准客户的邀约。 每取得面谈一位客户的机会至少需要约访2人 每送出一份建议书必须经过5次或3次面谈 每成交一件保单必须要送出3份建议书 成交基本定律 备注：按成交一件计 成交率 新、老员工成交