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第六届华中七校模拟商务谈判大赛 中国双汇国际案例阐述 * Nineteen团队 双汇国际 谈判目标及风险 谈判策略 应急预案 前期准备 外部环境 中国 目标及可行性 程序及策略 应急预案 前期准备 中国 国际环境 美国 美国 法律准备 目标及风险 程序及策略 应急预案 前期准备 国际相关法律 中国相关法律 美国相关法律 联邦证券法 联邦反托拉斯法 并购准则 劳动法 《中华人民共和国公司法》 《中华人民共和国证券法》 《中华人民共和国反垄断法》 《境外投资外汇管理办法》 《境外投资项目核准暂行管理办法》（2004） 《境内机构境外直接投资外汇管理规定》（2009） 《企业境外并购事项前期报告制度》（2005） 《对外投资国别产业导向目录》 国民待遇原则 内国法域外效力的礼让适用 积极礼让原则 《服务贸易总协定》 目标及风险 程序及策略 应急预案 前期准备 投资必要性 目标及风险 程序及策略 应急预案 前期准备 投资必要性 双汇 史密斯菲尔德 目标及风险 程序及策略 应急预案 前期准备 投资必要性 史密斯菲尔德 史密斯菲尔德 目标及风险 程序及策略 应急预案 前期准备 投资必要性 我方核心利益 史密斯菲尔德 1. 以较低价格收购美国史密斯菲尔德食品公司，获得控股权，成为全球最大的猪肉生产企业。 2. 通过收购，获得国外公司的品牌、产品、技术和管理经验，更好地发展中国市场。 3. 提升双汇品牌在国内、国际的形象及知名度，有助于其降低“瘦肉精”事件对其品牌公信力的负面影响，进一步拓展国际猪肉加工市场。 4. 打破国内传统养殖模式，打破种猪依赖，降低生产成本，完善产业链条，增加中国双汇国际收益。 程序及策略 应急预案 前期准备 目标及风险 谈判目标 理想目标 可接受目标 最低目标 部分高层两年内留任部分中层两年内留任 部分基层保留 员工薪酬福利不变 关闭部分亏损工厂 与大部分供应商、生产商、农场进行合作 高层两年内留任 部分中层两年内留任 部分基层保留 员工薪酬福利不变 高层两年内留任 中层两年内留任 基层保留 员工薪酬福利不变 不关闭原有工厂 与供应商、生产商、农场进行合作 不关闭原有工厂 与供应商、生产商、农场进行合作 保留品牌名称 获得全部技术及专利权 文化培训 保留品牌名称 获得全部技术及专利权 文化培训 保留品牌名称 获得全部技术及专利权 文化培训 68亿美元对价 73亿美元对价 71亿美元对价 目标及风险 程序及策略 应急预案 前期准备 风险评估 并购前期 交易执行 融资风险 违约风险 环境风险 信息不对称风险 估价风险 流动性风险 企业文化风险 运营风险 管理风险 法律风险 内部整合 目标及风险 程序及策略 应急预案 前期准备 基本原则 合作原则 互惠互利原则 使用客观标准原则 谈判模式 用PRAM谈判模式 谈判策略 目标及风险 程序及策略 应急预案 前期准备 谈判程序 谈判初期 谈判中期 谈判后期 按照人员调整，待遇福利，经营模式顺序进行协商 具体阐明我方出价理由，力争对方公司的利益妥协 提出我方报价及目标 费用分摊 法律壁垒 目标及风险 程序及策略 应急预案 前期准备 对方 我方 对次要问题抓住不放 不必过分纠缠，适当让步，尽快转移话题，赢得谈判主动权 谈判产生僵局 坚持我方底线，可暂时绕开话题或以其他方面的优惠条件作为妥协，达成共识。 目标及风险 程序及策略 应急预案 前期准备 对方 我方 提出保留所有技术人才 并实施技术保密 表明我方态度，并就知识产权进行合理的估价，并且指出我方对其知识产权的购买不涉及法律问题 提出在某些涉及美国政府和美国内部特殊问题方面，拥有决策独立权 依照对方的特殊理由具体考虑，但是原则上收购若是成功后对方作为我方子公司决策权必须在我方。 目标及风险 程序及策略 应急预案 前期准备 对方 我方 坚持在“产品会使用瘦肉精”一点上，不作出让步 强调“瘦肉精”不符合中国食品安全标准，坚持使用瘦肉精会使产品无法进入中国市场，对方此举将严重损害双方利益 只走高端品牌路线 可接受扩大高端市场，但不能放弃中端市场。有必要时向对方解释所面向市场的大众性和普遍性，提醒只生产高端猪肉产品将不利于开拓广大中国市场 目标及风险 程序及策略 应急预案 前期准备 对方 我方 提出要我方加快加大资金投入 应该向对方阐明我方财务现状，收购后我方财务资金周转必定紧张，同时我方可以现金支付作为让步 以竞购者为由， 对我方提出苛刻要求 科学的资产评估从而提出了有竞争力的报价及条件 分析竞购者的现状与展现我方的诚意 违约金 Thanks！ Nineteen团队