6-电话约访实战技巧.pptVIP

* 这类问题的产生是因为对寿险不了解或者惧怕保险业务员的纠缠。 * 这类问题有真有假，大部分是托词，主要原因是不希望被保险业务员打扰，浪费时间。 强调忙是好事；强调正因为你忙，所以我才预约；强调自己是一个与众不同、敬业、专业的业务员，不会浪费客户的时间和金钱；强调只要10-20分钟时间，然后接上二择一时间确定。 * 切实而扼要的开场 2、牢记目标（不放弃，不纠缠） 3、多听、多问、少说（建立同理心、判断客户性格特点，找出共同点。心生好感，达成见面目的 4、时间宜短不宜长（冗长的说明，令人厌烦；简单的说明，向对方表明不会占用其太多时间；不要拖泥带水，花太多时间讨论问题） （在与客户约定时间时，先检查日程表，千万不要在同一时间重复安排不同客户；安排会晤地点时，最好将同一地区的客户安排在同一天拜访，不同地区安排在另一天) 对拒绝问题处理要慎重，不盲目回答问题，巧用回避，抓住重点。 注意给客户减压，始终保持轻松状态。 * * * 培训部 2011-02 电话约访是整个销售环节中的重要组成部分，但很多伙伴在实践中约访成功率低。 有效提升电话约访成功率 电话约访前充分准备 打电话的最佳时机 适合的面谈理由 灵活处理客户异议 尽量熟悉客户情况，预估可能出现的问题 良好的精神状态、仪表着装(心态、微笑） 安静的环境、整洁的桌面 资料和工具的准备: 1）需要准备足够的名单 2）电话约访的流程和话术要 熟练掌握 3）常见异议问题处理要熟练 4）重要客户的电话约访纲要等 行业类别 最佳时间 律师 下午5点以后或由律师指定时间 教师 晚上7点～9点 医生 下午3点～5点 公司职员 下午3点以后 政府公务员 下午3点以后，最好在周五 私营企业主/个体户 下午3点以后 (供参考) “你选择我做你的业务员，是我的荣幸，但一定也是你的福气。因为我是一个优秀的业务员，我可以给你提供很多与你的行业相关的资讯；也可以为你提供对你家庭有帮助的资讯，包括孩子的教育，家庭的保健，购房购车和房子装修等。” 双赢的心态 人生阶段 时间 感兴趣的话题 单身期 参加工作～结婚 （2～5年） 家庭形成期 结婚～新生儿诞生 （1～5年） 家庭成长期 小孩出生～上大学 （9～12年） 家庭成熟期 子女工作～家长退休 （15年左右） 不同年龄可能感兴趣的话题 医疗健康保障、 赡养父母的责任 家庭责任、 财务规划、养老 子女教育储备、 健康保障 投资收益、 资产配置 单身期案例1：“陈先生，您现在是钻石王老五，您的父母因您而备感骄傲，在您的孝顺下，他们生活得很舒适，但是一个人无论多有本事，有两种事情不能控制，一是意外，一是大病。万一发生意外，对父母来说，不仅失去了一个好儿子，更重要的是失去安享晚年的依靠和希望。如果有个计划能保证无论任何情况发生，父母都能得到精神上的安慰，更重要的是经济上有支撑，保证晚年的生活品质，您愿意考虑吗？” 家庭成长期案例：“陈女士，在您的精心打理下一家人的生活过得井井有条，看得出来，您对您的孩子抱有极大的期望。随着社会的发展和进步，将来孩子所面临的竞争和挑战将更为激烈和残酷，良好的教育背景是他在社会立足的根本。但从目前的教育费用已经可以断定，要使他顺利完成从小学到大学的学业，这笔费用绝不可小视。虽然您的孩子现在还小，但为他储备一笔足够的教育金，确实应该尽早规划和考虑。我公司有一份很好的教育金储备计划，不知您这个周末是否有时间，我们见面后好好聊聊这个问题。” 范例： 职业类别 感兴趣的话题 教师、医生、公务员 企业职员 私营企业主/ 个体工商户 不同职业可能感兴趣的话题 投资收益、资产规划、 健康医疗保障的补充 社保福利、退休养老、 医疗健康、投资收益 现金流管理、企业风险控制 和资产转移规划 针对私营企业主：“陈先生，我认识的一些客户是做会计师工作的，或许我可以引荐你们认识，也许您可以获得关于企业财务管理、风险控制方面的一些有益的建议。不知您这周四还是周五晚有空，我想当面了解一下您的具体需求？” 针对企业职员：“陈先生，您在知名的大企业工作，收入高，压力也一定很大。但经常超负荷的工作会使身体的免疫力降低，现在很多办公室人群都处于亚健康的状态，如果不引起足够的重视，可能会发展为较严重的疾病。现在去医院治疗感冒有时都会花去几百元的费用，如果得了大病，费用更不在少数。您现在正值壮年，应该特别关注自身的健康，并为自己储备一笔充足的医疗保障费用，以解除后顾之忧，保证未来的生活品质。有机会的话很想和您当面探讨一下这方面的考虑和规划，不知您周五或周六哪个时间更方便一些？” 范例： 问题： 处理办法： 与保险有关： 我不买保险，我不相信保险，我不喜欢保险业务员等等。 不必明确解答客户的疑问； 逐步给客户减压。 异