如何进行渠道审计.docVIP

第二章 如何进行渠道审计 渠道审计是指对现有营销渠道进行关键信息收集，并总结分析渠道管理执行效果的过程。由于移动通信市场的快速增长,通信终端的大众化，零售新业态的大型化、集中化发展趋势等驱动因素，营销渠道的演进被不断推动。因此，各分公司渠道管理人员应持续地、阶段性地进行渠道审计工作。另外，渠道审计也是评估渠道转型效果成功与否的必要环节和有利工具。 下图为地市公司渠道审计工作的框架： 一、渠道分布调查 渠道分布调查是为了绘制渠道分布地图，以直观地了解各地区渠道的数量、类型和地理位置分布的变化。应通过渠道分布地图回答以下渠道建设的关键问题： 渠道分布：各类型顾客分布地区的移动渠道数量是否能满足当地的用户发展和服务的需求？哪些地区是值得关注的具有发展潜力的区域，需要制定相应的渠道建设计划？ 业态发展：零售业态的发展趋势如何？带给移动渠道建设的机会和威胁是什么？ 竞争应对：通过观察竞争对手的渠道发展历史数据，他们的渠道战略是什么？如何应对？哪些地区的移动渠道建设需要加强，以建立与联通或网通小灵通的渠道竞争对比？ 自建渠道：结合对以上问题的回答，我们应如何计划自建营业厅的建设（定位、数量和选址）？ 以下为新乡分公司2003年初渠道调查的结果示例： 二、主要经销商批零比例和卡号流向调查 此调查的目的在于了解渠道秩序和移动在渠道体系中的控制程度。保持对终端渠道的掌控力度和覆盖程度是本次渠道转