第二章谈判理论.pptVIP

博弈论与谈判 博弈论对谈判的简单解释： 博弈论（game theory）是指某个个人或是组织，在一定的规则约束下，依靠所掌握的信息，从各自选择的行为或是策略进行选择并加以实施，各自取得相应结果或收益的过程。 强调策略和计谋对游戏结果起着举足轻重的作用。在确定了游戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略选择将成为左右游戏结果的关键因素。 案例：大学时代的约翰·纳什追求女生的理论 博弈论的例子 学习目的和要求 掌握谈判常用理论； 难点：博弈论、黑箱论 重点：信息论 案例：旧车交易 王二的一辆旧车，王二认为值3000元，李五认为值4000元 讨价还价3500成交 合作解总值3000+500+4000+500＝8000 不合作解总值3000+4000＝7000 博弈基础上的谈判程序 建立风险值 确立合作剩余 达成分享剩余的协议 囚徒困境 公平理论 20世纪60年代，美国行为学家亚当斯提出人们分配公平感的公式。 OP/IP=OR/IR O:结果 I:投入 P:感受公正或不公正的当事者 R:比较参照对象 公平理论 人们对于不公平感的调整： 从实际扩大自己所得Op,或增大对方贡献Ir，以及减少自己付出Ip,或减少对方所得Or。 改变参照对象，避开不公平 退出比较，以恢复平衡 公平的判定 以心理承受能力，比如：募捐活动 以实际需要，富国对穷国债务的免除 平均分配 以实际所得。 公平理论的应用 朴素法分配遗产 公平理论的应用 拍卖法分配遗产 公平理论的应用 公平理论的指导意义： 选择的角度、标准不同，人们对于公平的看法会有很大差异，完全决对的公平是不存在的。 公平感会大大影响人的积极性。 无论什么样的方案，心理因素的作用非常重要。 黑箱理论 所谓“黑箱”，就是指那些既不能打开，又不能从外部直接观察其内部状态的系统，比如人们的大脑只能通过信息的输入输出来确定其结构和参数。 “黑箱方法”从综合的角度为人们提供了一条认识事物的重要途径，尤其对某些内部结构比较复杂的系统，对迄今为止人们的力量尚不能分解的系统，黑箱理论提供的研究方法是非常有效的。 黑箱理论 所谓白箱就是机制和结构完全明了的系统，如同电视机对电视发明制造者来说就是“白箱”。 所谓灰箱，就是相当部分的结构机制已经明了，但并没有完全明了的系统，如电视机对一个并不高明的修理者来说就是“灰箱”。 所谓黑箱就是结构机制完全不明了，仅仅知道输入输出信息之间某些简单关系的系统，如电视机对一个根本不懂电器的用户来说，他只知道打开钮就亮、闭掉钮就灭一样。 黑箱理论 案例： 谈判专家理赔P32 信息论与谈判 信息论与谈判 主客关系论 主客彼此信赖：高信誉、高赞同、信息传递效果最佳，客方会做出积极的响应。 客方对主方有好感，但对立场持否定态度，高信誉、低赞同，主方可以利用感情说服客方。 客方对主方没有好感，但对所传递的信息持赞同立场，低信誉、高赞同会对信息传递造成很大的扭曲。 信息的传输渠道 信息的传输渠道 信息的传输渠道 讨论每一种传输模式的优缺点… * 谈判理论 * 谈判理论 诺贝尔经济学奖获得者保罗·萨缪尔森说：要想在现代社会做个有价值的人，你就必须对博弈论有个大致的了解。 新加坡：冯天薇怕王楠，冯天薇战胜过张怡宁 李佳薇怕张怡宁，李佳薇战胜过王楠 中国： 施之皓领队考虑新加坡很可能让冯天薇打头阵碰中国女单一号张怡宁，结果施之皓把中国队第一单打和第二单打掉过来，最终3：0取胜。 博弈论的例子 例子一：奥运会女乒团体赛 例子二：做为男友今天送不送鲜花给女朋友 可能一：今天是女朋友的生日——送鲜花——女友很高兴 可能二：今天是女朋友的生日——不送——女友很生气 可能三：今天不是女朋友的生日——送鲜花——女友很惊喜 可能四：今天不是女朋友的生日——不送——同往常一样 做为男友你的最佳策略是：送鲜花 提 纲 博弈论与谈判 公平理论与谈判 “黑箱”理论 信息论与谈判 提 纲 博弈论与谈判 公平理论与谈判 “黑箱”理论 信息论与谈判 -5，-5 -0.5，-10 坦白 -10，-0.5 -1，-1 不坦白 坦白 不坦白 囚徒2 囚徒1 最终策略组合 博弈论经典模型二 斗鸡博弈—敌退我进，敌进我退 当势均力敌、旗鼓相当的AB两只公鸡相遇时，它们都有四个选择： 若两只公鸡都选择了进攻，那么注定两败俱伤； 若都选择了撤退，则不分胜负。 若A公鸡进攻、B公鸡撤退，那么A公鸡胜利，B公鸡丢面子； 若B公鸡进攻、A公鸡撤退，那么B公鸡胜利，A公鸡丢面子。 虽然丢了面子，也比两败俱伤的残局要好一些，所以最好的对策是：对方进攻、我就撤退，对方撤退、我就进攻。　 哪一方前进，不是由双方的主观愿望决定的，而是由双方实力预测所决定的。 提 纲