2011终端培训(礼仪+销售技巧+图纸营销+销售心理学).ppt

价格的相对论法则 在销售过程中，为了让买家做出卖家所希望做出的选择，那么在备选的几个价格选项中提供一组明显相对劣势的价格选项，从而使卖家希望被选中的那一项成为明智之选，这将会在很大程度上影响购买者的消费决定。 为什么2升装的可乐和2.5升装可乐售价相同？ 温水案例——知觉对比 为什么菜单上中等价位的菜式总是卖得很好？ 案例：可口可乐、温水、菜谱 诱饵效应 折中法则 套餐销售，加强设计管理 产品库存管理 折中法则 消费者在两个相同能满足使用需要的商品比较中，倾向于选择价位较低的那个，但此时如果有价格更高的商品出现，顾客又会放弃最便宜的那种而购买中间价位的商品。这就是伊特玛·西蒙森教授提出的“折中选择”。 目录： 诱饵效应 损失厌恶 沉锚效应 从众心理 损失厌恶 为什么免费体验能引起消费者非理性的情绪？ 为什么人们会买下不需要的或者原本并不喜欢的东西？ 案例：校园食堂、超市试吃 损失厌恶心理 免费——自尊心，互惠心理 体验营销战术 损失厌恶 人们的心理总是倾向于尽可能能让这种损失风险降到最低甚至消失。而免费的物品与服务正好消除了人们的后顾之忧，契合了人们的避免损失的心理，也恰恰是因为免费诱使人们做出了非理性的购买选择。 目录： 诱饵效应 损失厌恶 沉锚效应 从众心理 沉锚效应 人们的心理价位究竟受什么因素的影响？ 为什么精美的杯子能使杯中的咖啡更值钱？ 案例：街道两家小吃店、考究的杯子与咖啡 眼镜店的成功销售案例 沉锚效应心理 谈话技巧 沉锚效应 是在心理学论著中经常被提及的概念，所谓沉锚效应指的是在人们作决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某个地方，进而对之后的决策产生影响。 目录： 诱饵效应 损失厌恶 沉锚效应 从众心理 从众心理 为什么人们更愿意听信权威人士的意见？ 案例：羊群效应、权威人士影响“上帝” 从众心理 销售中寻找领头羊，小区推广、设计师渠道  分享：成功密码 　 1809年2月12日,出生在寂静的荒野上的一座简陋的小屋 　　1816年,7岁,全家被赶出居住地，他必须工作以抚养他们 　　1818年10月15日,9岁,年仅35岁的母亲南希·汉克斯不幸去世 　　1827年,18岁,自己制作了一艘摆渡船 　　1831年,22岁,经商失败 1832年,23岁,竞选州议员,但落选了,想进法学院学法律,但未获入学资格，工作也丢了 　　1834年,25岁,再次竞选州议员，当选 　　1835年,26岁,订婚后即将结婚时，未婚妻病逝，因此他的心也碎了 1838年,29岁,努力争取成为州议员的发言人,没有成功 　　1840年,31岁,争取成为被选举人,落选了 1841年.32岁.当选国会议员 　　1843年,34岁,参加国会大选,竞选国会议员连任，又落选了 　　1846年,37岁,再次参加国会大选,这次当选了！前往华盛顿特区，表现可圈可点 　　1848年,39岁,寻求国会议员连任,失败了 　　1849年,40岁,想在自己州内担任土地局长,被拒绝了 1854年,45岁,竞选参议员，落选了 　　1856年,47岁,在共和党的全国代表大会上争取副总统的提名得票不到100张，又失败了 　　1858年.49岁.竞选参议员再次失败 　　1860年.51岁.当选美国第16届总统 　　1864年,55岁,连任美国总统，北方军取得胜利 　　他——就是林肯！ 林肯的一生——坚持 成功背后的秘密 第一，关注过程而非结果 第二，关注变化而非重复 第三，关注原因而非意愿 要想成为一名卓越的营销人员，还需要大家的不懈努力！ 让我们共同创造简一明天的辉煌！ 学习的有哪几个层面？ 有谁能告诉我，我们学什么？ * 感动客户 卖 感动顾客的两个关键时刻 零售终端销售的最高境界 ◆商品与信任一并贩卖 增加回头率 卖 难题4： 顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有作出购买决定而离开。 难题5： 我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。 一大禁忌 切忌诋毁对手 卖 难题6：**品牌不光打折，而且还有赠品呢！ 终端销售过程中所用到的方法和技巧还有很多，有赖与我们大家一起摸索、探讨、总结和分享。 先休息5分钟，谢谢！ 课程目录 1 2 3 4 礼 仪 营 销 图 纸 营 销 店 面 营 销 成功密码 课程目的 随着消费水平的不断提升，业主对装修品味的要求越来越高，特别是高档建陶产品的销售也愈加依赖于装饰公司，依赖于设