寿险专业化推销流程——接触前准备.pptVIP

* * 寿险专业化推销流程 接触前准备 主讲人：郑堃 太平人寿第三期训练师教材 一、前言 二、接触前准备的必要性 三、接触前准备的要点 （一）物质准备1、客户资料准备 2、展业工具准备 （二）行动准备1、拜访计划的拟定 2、信函接触 3、电话预约 四、心态准备 五、结束语 课程大纲 接触前准备的必要性 恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。 一、寿险推销的特殊性 二、为正式接触做好准备 接触前准备的目的 1、减少正式接触时犯错的机会 2、预期拒绝类型，拟订回应之道 3、为正式行动规划行动方案 客户接纳我们的理由 1、这个人还不错 理由：（1）他的知识面挺宽 （2）他和我是同类型的人 （3）他很风趣 （4）他挺有礼貌 2、这个人挺可信 理由：（1）话说办事处处为我和家人着想 （2）这个人挺专业 （3）他公司的信誉满高 （4）与其他推销员不太一样 3、这个人和我挺投机 理由：（1）和我有共同语言 （2）他对我很了解 （3）他对我的工作挺在行 （4）我和他在一起很开心 物质准备 一、客户资料准备 （一）客户资料收集 途径：亲戚、朋友 1、自然状况 2、健康状况