RohmandHass新产品营销策略精要.docVIP

《Rohm and Hass新产品市场营销策略》分析 学生：王可欣 班级：财管123 学号：201210312030 一．我的分析 1.1 形势分析 1.1.1 需求分析 首先，我们需要了解Rohm and Hass公司消费者的大致情况，我通过查找资料，认为可以从以下几个方面分析： 1．出售该商品或劳务的商店的数目或有关的行业来源。2．公开的信息收集的程度。3．品牌知名度和忠诚度。4．作出产品购买种类决策的位置家庭或销售点。5．作出品牌决策的位置家庭或销售点。6．产品信息的来源以及现有的了解和知识水平。7、目前的市场规模、数量和价值有多大，将来会怎样。8.目前的市场份额有多大，需求的选择性倾向是什么，数量和价值。9.在总计的或细分的基础上分析市场是不是最好。 一般地，我们需要确定购买决策中的谁、什么、哪里、什么、时间、为什么和怎么办，需求的范围和市场份额。在此案例中，我们可以看出Kathon 886 MW或同等产品大约有325个潜在客户Kathon MWX大约150000潜在客户在国内市场有色金属主要用于使铝片箔罐在大规模完全自动高速生产设备。Kathon 886 MW70% -80%，300万- 500万美元的市场。黑色金属行业范围广泛的大规模自动化生产的产品如汽车和农用设备的小规模生产泵、仪表、飞机零部件螺母和螺栓。Kathon 886整体的1200万- 1600万美元的黑色市场份额(中央系统)只有15% - 20%。 886MW的性能的客户，已经要求一个适用于他们的小型（50?100加仑）储液器的方便，安全使用的版本。市场调查显示，这是适用于小型机器最常用的型号。Rohm and Hass的技术人员积极进行产品的开发工作，开发了一个能提供液体杀菌剂的独特包装设计，从而促使了Kthon MWX的发展。可见把握客户和市场的需求是重中之重。 1.1.2 竞争分析 知己知彼，百战不殆。在市场中，良性竞争是必要的。我们从文中可以看出，Rohm and Hass公司同类型的竞争者还是很多的，如芬克陶氏化学公司和Angus化学都有大约15% - 20%的份额剂市场Kathon 886 MW仍然是最具成本效益的中央系统的抗微生物剂1、存在什么样的渠道，我们是否能进入这些渠道。2、不同渠道的成本与利润比较。3、运用多种渠道的灵活性。4、渠道间竞争的性质和程度。5、渠道结构的趋势。6、不同渠道对促销和毛利的要求7、利用特别的渠道分销产品是否会获利。 从本文的案例来分析，第一级的经销商直接从制造商那里购买既浓缩又维护的抗微生物剂直接销售这种金属加工液给大公司和其他再销售给更小的客户的经销商通过二级分销网络把他们的产品分配出去，包括主要的工业供给室和机械工具商店工业供给室和机械工具商店Kathon 886 MW产品在有色金属市场上占据了相当大的份额，处于领先地位。3.他针对于不同类型的消费者采取不同的分销渠道，使顾客满意。 劣势（Weakness）：1.虽然Rohm and Hass公司的产品涉及范围很广，可是并不十分全面，还需要进行进一步的技术开发。2.虽然在有色金属市场占据了很大的份额，但是在黑色金属市场，Rohm and Hass公司的产品并不占优势。 机会（Opportunity）：我认为分销渠道是一个很大的机会，虽然目前Rohm and Hass公司的分销渠道比较完备，可是还不丰富，可以想出更多样的销售渠道，如网络销售等等新兴的渠道，拓宽自己的销售。 威胁（Threats）：我认为Rohm and Hass公司的主要威胁还是来自于竞争对手，在上文的竞争相关的分析中，我们可以看出，Rohm and Hass公司的竞争对手还是很多的，同时几大竞争对手所占的市场份额与Rohm and Hass公司的份额相差无几，这是最大的威胁。还有就是来自于环境的威胁，我们可以看出Rohm and Hass公司的产品对于环境还是有一定的污染。 1.3 4P分析 在市场营销组合观念中，4P分别是产品(?product)?,价格(?price)?,?地点(?place)?,?促销(?promotion)?。 产品的组合,?主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。在本文中，Rohm and Hass公司的产品具有成本效益最优化，覆盖范围广，是在工厂里被包装好的袋装产品，在包装设计时有一致性。 定价的组合，主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。Rohm and Hass公司追求成本效益最优化，所以价格并不高，可因为良好的需求，所以效益较大。 地点通常称为分销的组合,?它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制。Rohm and Hass公司采取一级网络与二级网络联合销售，他针对于不同类型的消费者采取不同的