销售网络管理(页)分析报告.pptVIP

三、终端管理要求 终端销售经理必须做到以下几点： （一）选择适宜的终端类型 （二）争取店方的合作 （三）增加人力的支持 （四）提高促销的整体配合 课堂讨论: 销售网络覆盖面是否越广越好？ 参考答案： 常听某某人说，“我的销售网络覆盖面很广，连偏僻的乡村小店都有我的货。”言语之间颇感自豪。面广是喜是忧姑且不论，有几个问题倒是需要好好思量一下： 厂家有没有足够的资源、足够的能力去关注每一个结点的运做？要知道，建设和维持网络运做的费用是相当高的； 是厂家自建网络，还是借助中间商的网络？其结果大不一样，后者的可靠性要远远逊于前者； 渠道管理水平是否跟得上？ 单纯追求覆盖面，必有疏漏或薄弱环节，竞争者若集中优势兵力，大举入侵，是否有缝合之术？ 特别需要提醒的是，覆盖面广是好事，但需要精耕细作，不断整合。 本章节的重点与难点： 销售网络的作用与类型 医药产品销售网络的设计与开发 医药产品的销售网络管理 思考题： １、什么是销售网络？ ２、影响销售网络设计的因素有哪些？ ３、销售网络的模式有哪几种？企业如何选择销售网络模式？ ４、如何对销售网络进行评估和改进？ ５、医药企业的销售渠道主要有哪些？ ６、了解医药商品在终端销售的有关情况。 参考资料与有关网站： 李爱因编译，《销售经理实战宝典》哈尔滨出版社2005、5。 2、佟天佑著《经营管理实战方案》广东经济出版社2004、7。 3、李先