四渠道是营销的血脉教案分析.pptVIP

经理管理课堂 经理管理 张霸瀚Zhang ba han@126 com 四、渠道是营销的血脉 营销渠道决策是管理部门所面临的最重要的关键性决策之一，企业所选择的渠道将对其营销决策产生重要的影响。企业的定价取决于起用的是大型高质量的经销商还是中型、中等质量的经销商。企业的销售力量和广告决策依赖于经销商训练程度和受到何种激励。另外，企业的渠道决策还应包括对其他企业所作的相对长期的承诺。 那些组成营销渠道的机构，它们之间是通过几种类型的流程连接起来的，最主要的有物流、所有权流、资金流、信息流和促销流。 物流描述了产品从原材料供应者到形成实体商品到最终顾客手中的全部运动流程。 所有权流是指物品所有权从一个营销机构向另一个营销机构的实际转移过程。 资金流是指顾客要把货款付给经销商，要通过银行和其他的金融机构，经销商将货款移交给制造商(除去佣金)，制造商再将货款支付给各个供应厂商。同时货款还有一部分应该流向运输企业和独立仓库。 分送渠道不是静止不变的，新的批发和零售机构层出不穷，并且全新的渠道正在逐步形成。 在营销渠道的发展过程中，其中一个最引人注目的就是垂直营销系统。垂直营销系统(VMS)，相比较来说，它是由生产者、批发商和零售商所组成的行动统一的系统。其中一个渠道成员对其他的成员拥有所有权，或者是特营关系，或者该渠道成员实力雄厚，它们全部都愿意合作。垂直营销系统可