《大脑拒绝不了的行销》读后感分析报吿.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * 大脑拒绝不了的行销 人类95%的想法、情绪，以及学习都是在无意识状态下发生的。 ——哈佛大学行销学教授兼作家 杰若德?查尔曼 我们到底有多理性？ 百度： 神经营销学 (Neuromarketing)运用神经学方法来确定消费者选择背后的推动力。运用核磁共振造影，研究者画出了被测试者的脑部图，来揭示他们是如何对特别的广告或者物品产生反应的。这一信息可以被用来作为新广告战役与品牌推广的基础。神经营销学围绕着一个观点，就是消费者选择何种产品与品牌几乎完全是潜意识的。 简单的说 脑神经行销学就是将大脑及行为研究运用在行销、广告、销售等方面 行销,如何让大脑无法拒绝? 了解消费者的大脑运作模式，用最低的花费得到最大的效果 大脑拒绝不了的…………价格与产品 每位商人都在为如何架构产品线以及定价而绞尽脑汁 些微的价格差异都可以创造巨额的收入，但错误的决定也可以自毁市场。 两者间的微妙连结都可以在脑神经行销学中找到答案！ “买东西”这个动作会刺激大脑管理痛觉的中心掏钱时常常会听到痛苦的声音 呕！又花钱了！ 天！这么贵！ 重点一：缓解疼痛=创造营收 优化产品与订价策略，将购买痛苦降至最低。首先，价格必须看起来在合理范围内。如果你的产品比别人贵，那么花一些时间去解释他为什么值得。 如果你发现某个产品在价格或其他方面很可能让客户在内心产生“呕”的购买痛苦，试试看加入有弥补效果的物件组成产品组合，以麻痹并消除此种痛苦。 产品组合缓解疼痛 公道的价格才是王道 花钱止痛剂 汽车 多件物品同时出售 星巴克咖啡 信用卡 增加附加值 降低购买痛苦指数 重点二：避免多个购买疼痛点 为将购买痛苦指数最小化，市场人员应尽力避免购买过程中产生多个疼痛点。当然，在某些情况下势必得单项购买，例如杂货店就无法提供单一费用，而必须维持每件商品分开计价。但许多情况容许我们为通常被分开采购的商品定出单一价格，例如月费或年费来取代单一品项的收费。这种简化的收费策略不只让你的销售业绩向上直冲，更因为许多人愿意付出一点钱以换取无痛消费，让你的利润也跟着直线上升。 吃寿司 坐出租 消费者清楚的看见价钱随着每一次消费不断上升 出租车计费器不停地上跳，每一步都在烧钱 重点三：聪明置入金钱信息（图像、符号） 对于符合自利观念的产品，在广告中使用货币符号无伤大雅。 对于给予、为他人着想的产品，例如礼物、非营利等取向产品，广告商则要小心甚至尽可能地避开与金钱有关的讯息。 什么情况下可以置入金钱图像 哪些情况下绝口不提金钱 ￥52 52 五十二元人民币 五十二元人民币 52 重点四：小心你放下船锚的地方！ 锚定价格：指人们趋向于把对将来的估计和过去已有的估计相联系。例如：人们在遇到一个产品时，所接受的第一眼看到的价格。就是人们心中的锚定价格。 如果产品价格相较于期望价格更低，就会是一个吸引人的价格。反之，如果定位是高价产品，则要将它与低价产品差距拉大。 如何处理消费者尚未建立起锚定价格的新产品呢？ Iphone1上市价$ 499-599 Iphone3G上市价$199 $200 明显的优惠刺激了更多消费 上市三天销售一百万部手机 重点五：订出精确价格，避免可怕的整数 在购买决策上，比起稍高的数字，人们还是会偏爱稍低一点的数字。 可能我们会经常听到“没有人会为了只少一块钱就被迷惑，所以还是订整数价格！” 但事实上人们虽然很可能不会被精确的数字所迷惑，却非常可能因此高看产品价值。 比整数低一点 288 300 两百再加上一些零钱 三百块 494500 500000 490000 400000 如果一套房屋出价以下两种情况： 重点六：诱饵产品与诱饵价格 用“没那么好”的诱饵来促销主打商品。 相对性是诱饵行销的关键，我们的大脑对判别绝对值并不在行，但永远都准备好要比较某种价值或利益。当给出诱饵产品时，可以使另一产品看起来更有价值。 A组 ￥59网络订阅 ￥125网络加印刷本订阅 B组 ￥59网络订阅 ￥125印刷本订阅 ￥125网络加印刷本订阅 A组 68人 32人 B组 16人 0人 84人 小测试 聪明的行销策略并不只是使用你自己的大脑而已 更要同时使用你客户的大脑！ 谢谢！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *