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分销渠道策略案例 教师：周慧琳 2013-2014学年第二学期 目录 分销渠道概述 分销渠道概述 一、有关分销渠道 分销渠道概述 分销渠道概述 分销渠道概述 分销渠道概述 二、分销渠道基本类型 分销渠道概述 分销渠道概述 2、间接渠道： 生产企业通过若干中间机构将产品销售给最终用户或消费者。 间接渠道是日用品销售中的常用形式，有些生产资料如零配件也有采用。 分销渠道概述 分销渠道概述 分销渠道概述 分销渠道概述 分销渠道概述 中间商 中间商 中间商 企业在什么样的情况下使用代理商而非经销商？ 提示： １.新产品； ２.产品销售困难，经销商不愿收购； 分销渠道决策 1、市场因素 首先确定目标顾客是消费者还是工业用户 考虑目标市场的地理位置和大小 分销渠道决策 分销渠道决策 二、分销渠道决策 分销渠道决策 特许经营 特许经营 特许授权人授权被特许授权人经营或销售产品的一种持续的契约关系 特许授权人创建品牌、产品或独特的经营方法等 特许经营人需要向特许授权人支付费用，通常是总收入的3％～7％ 双方的特许协议持续10－20年 * 分销渠道概述 1 2 分销渠道决策 3 中间商 案例 在日本，打火机原先一般都在百货商店