医药产品渠道策略讲义.pptVIP

* 实际上是国外发达国家正在探索的方式 逆向模式 2、渠道正向模式和逆向模式的区别 3、医药产品分销渠道逆向模式的合理性 4、医药产品分销渠道逆向模式的设计思路 营销渠道逆向模式案例 一些知名公司如宝洁、美的、顶新在渠道的某些方面已经体现了逆向模式，下面我们就以顶新为例，或许可以从中领略到营销渠道逆向模式的魅力所在。 作为“康师傅”系列方便面的生产商，顶新公司取得的市场成就是有目共睹的，这些成就得益于其对渠道的“精耕细作”。 营销渠道逆向模式案例 1．在一个城区市场接零售点分布情况划片区经营，在每一片区选取经销商服务零售点，配备公司业务人员协助经销商工作，加强终端工作的深入化和细致化。2．将经营重心下移，加强与批发商和零售商的联系。公司直接和批发商做生意，同时，派人员加强终端维护和推销工作，依据零售点普查所掌握的资料对零售点进行分级管理。3．强化公司对经销商的服务和经销商对零售商的服务。对经销商的服务体现在帮助其拓展生意，服务其下属的零售点，加强终端销售力。 营销渠道逆向模式案例 4．和经销商结成“命运共同体”，达成双赢，一致对外。双方相互承诺，履行应尽的义务，享受应享的权利。 公司对经销商提供销售支持，同时，经销商不得倒货，不能与公司认可的价格差异过大。 在以上的每一项操作中，都体现了逆向模式的应用。 通过对渠道的重整，顶新统一了公司的内外认识，完善了操作流程。据顶新