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销售费用考核的原则 一、区分原则 固定指标与变动指标要区分考核。 固定指标如办事处房租、水电费、销售人员底薪和福利等，通常是刚性的，与销售业绩无关； 变动指标如差旅费、电话费、招待费等，通常与销售业绩呈正相关。分开考核更显公正。 新开发市场与老市场费用指标要区分考核。因为新市场培育阶段，投入大产出少，而且周期长。 重点市场与次要市场费用指标要区分考核。企业从战略上要将市场分出主次，重点市场重点投放，才能有效建立根据地和大本营。 销售费用考核的原则 二、控制原则 销售费用限额要控制，超出规定部分不予报销。通常是按销售额比例来控制。 销售费用票据要审核，票据要与所发生的实际业务吻合，差旅费要与业务行程吻合，没有票据不予报账或者履行严格的审批程序方可报账。 销售费用审批权限和使用权限要控制，比如，销售人员的权限是一千元以内的费用，区域经理的权限是五千元以内的费用，大区经理的权限是两万元以内的费用，营销总监的权限是十万元以内的费用。 3、规范化管理类指标 是否正常出勤，是否按时拜访客户，是否及时提交各类报表，如，工作日报、客户信息报表，是否准时参加例会，是否出现市场窜货和价格混乱等等。 如果你的企业在打造正规军，这些指标让它占的权重高一些，例如，不交报表处罚力度很大就说明你很重视。如果你的企业还没有达到这个阶段，这些指标可以忽略。 企业在不同的阶段它的核心问题是不一样的。 4、专业知识类指标 主要包括哪些方面 产品知识 企业知识 市场知识 竞争对手知识 客户需求知识 思考：如何评估？ 5、客户服务类指标 主要包括哪些方面？ 客户维系比例（客户流失率） 客户销售量增长率 客户投诉处理时间 客户满意度 思考：如何评估？ 6、个人素质类指标 主要包括哪些方面 职业道德 敬业精神 团队合作 工作作风 …… 如何评估销售人员 首先要明确，企业的管理目标是什么？ 评估要项以4-6项为宜，各占不同的权重，只对关键行为评估，可问卷调查 ①非考不可 ②需要考核 ③可考可 不考 ④不用考 销售人员的考核原则 态度考核： 销售人员能否得到底薪和费用 业绩考核 销售人员能否得到奖励 能力考核 销售人员能否得到晋升 探讨：如何考核职业道德 四：销售人员的薪酬管理 销售人员薪酬管理的原则 内外公平 劳资互惠 支付效率 能力开发 有限激励 层次需求 影响销售人员工资的因素 销售业绩 相关经验和能力 企业福利待遇水平 当地生活费用水平 企业承受能力 劳动力市场价格 销售人员的可替代性强弱 薪酬体系的设计 薪酬体系 福利 持股 基 薪 工资 业绩股 期权股 赠予股 专项福利 统一福利 法定福利 奖 金 津 贴 初 级 中 级 高 级 销售人员工资结构分析 性质 保险性 补偿性 激励性 决定因素 个人价值 职位价值 体力消耗 费用消耗 个人业绩 特点 基本组成 具有刚性 等级差别 计算基数 因岗而异 灵活性强 无法攀比 可以变动 业绩挂钩 弹性最大 后发性 劳模奖励 底薪 补贴 提成 工资结构 团队业绩 奖金 销售人员的工资模式 纯底薪，或者底薪+补贴，这是最没有激励性的工资制度。 纯提成制，这是最没有安全感的工资制度。像保险公司很多都是纯提成制，没底薪，有很高的提成； 底薪+提成，补贴包括在底薪或提成里； 底薪+提成+奖金，这里的提成和奖金不一样，提成是你的销售业绩按照一定比例计提，奖金是你超额完成销售任务另外给你的奖励； 底薪+补贴+提成+奖金 五：销售人员的激励 * 销售人员成长的四个阶段 兴奋期 黑暗期 成长期 徘徊期 积极性的诊断模式 销售人员积极性 = P（努力——目标） x P（目标——结果） x P（结果——需要） 如果这三个条件有一个不能满足，销售人员的积极性都可能很低。 渠道冲突的直接原因 价格原因:各级批发价的价差 存货水平 大客户原因 争占对方资金 技术咨询与服务问题 经销商经营竞争对手产品 价格是如何乱的 厂家规定 进货价：10元 出货价：11元 甲：500万 返利 2% 乙：600万 3% 丙：700万 4% 丁：800万 5% 戊：900万 6% 己：1000万 7% 获益60万 出货价11元 获益60万 出货价10.7元 获益60万 出货价10.46元 获益60万 出货价10.25元