物业营销之商用物业营销.docVIP

商用物业营销 物业营销是一门新型的边缘交叉科学，是专门研究物业产品、服务的营销管理问题。从狭义的角度讲，物业营销就是指将物业产品、服务从物业企业手中引导到消费者或用户手中的活动。而从广义的角度来说，物业营销是指物业企业或经销商为了实现经营目标，对物业产品进行构思、定价、促销和分销，以实现产品与服务价值的社会与管理过程。 　 中国的物业管理经过20年的发展,取得了长足的一步但仍存在诸多问题。归内起来大致分为三个方面：一、我国物业管理的社会化程度不高;　二、我国物业管理企业市场运作问题;三、当地政府行为的偏差 　　物业管理作为一个新兴行业，正被越来越多的人民群众认可，重视。因为21世纪物业管理必须倡导康居生活新概念；21世纪的物业管理必须建立“网络管理大平台”；21世纪的物业管理企业发展要走专业化、规模化并举的道路。 广州商用物业的发展趋势： 90年代以前： 传统的商用物业几乎就是沿街店铺的代名词，大型商用物业为屈指可数的几家国营百货公司、百货大楼，如南方大厦，基本无正规的专业市场或专业商场，大部分为自发形成的占道经营，形成××一条街。这一点与内地城市的特点差不多； 90年代初： 涌现很多大型百货公司，以品种多，规模大而风光一时，仍然以国营性质为主，但此类百货公司由于是为购物而购物，如广百，功能单一，且经营品种不够齐全，花色款式较少且跟不上潮流，加上经营手法单一而逐渐走下坡路； 90年代中期后： 随着跨国性大型零售商的进驻，如好又多、万客隆及本地商家引入代表现代国际商业发展潮流的大型购物中心，即集购物、饮食、娱乐、休闲、观光为一体的一站式循环购物商场，如天河城，对传统的百货业以沉重打击和震憾。 就徐州来说，目前应处于第二种情况，也有了第三种状况的萌芽，如金鹰金地两个大型购物中心，但其无论从营业面积，硬件设施、功能配套、经营方法等都处于一种初级状态，如有跨国性零售商进驻，则在劫难逃。 商用物业的选址及定位 现代大型商用物业关键是选址。须具备以下条件： 大地理位置能代表城市商业发展新趋势； 小地理位置要选择人流较集中，有一定商业氛围的地方，不能选贴近天桥与人行道、斜坡位及人流车流过渡性路段； 周边范围拥有相当数量的人口，尤其是消费力较强的群体； 交通便利，停车方便，有停车场及一定面积的休闲广场。 商用物业的定位 如面积规模（2~3万M2以上）较大，配套齐全，装修高档，建议定位为集购物、饮食、娱乐、休闲、旅游观光为一体的现代化购物中心 如面积规模较小（1万M2以下），装修适中，建议定位为专业性市场或商场，如电脑城、儿童城、妇女城、电器城等，具体何种定位有待深入研究。 商用物业销售最新营销手法 通常的销售手法跟卖住宅差不多，目前徐州也基本如此，但随着竞争的不断激烈，各种营销手法会浮出水面，像广州新中国大厦、名仕商业大厦即采取三年返租，年返租率高达12%的销售方式促销，也达到了促销目的，销售率却不错，同时引入特许经营，也取得了不俗业绩。 商业物业的经营 据多年观察广州及珠江三角洲商用物业，发现其中有一大怪现象：凡是以先销售后经营方式操作商用物业的，尤其是售价越高、卖得越好的商用物业，后期经营成功机率越低。这其中原因很多，但主要为以下几点：一是政府缺乏对商用物业的监控审批，大量相同类型的商用物业一哄而上，导致市场供过于求；二是房开商大多是以房地产行为去作流通领域，首先考虑的是卖出去然后再考虑经营，缺乏通盘考虑，尤其是铺位散卖出去以后，业权分散无法统一规划，统一招商和经营，导致前期用设想与包装只能是纸上谈兵；三是即使招商招租率高，但由于市场定位不准，商场内产品搭配不当，档次参差不齐，无大客户入驻，无市场竞争力和吸引力，导致轰轰烈烈开门营业，然后三、五个月即形成空壳市场或商场；四是招商也成功，但由于麻痹大意，以为万事大吉，收取高额租金及管理费，没有“放水养鱼”及切身为租户着想和作统一宣传，导致前期经营不错，后期无以为继，走向衰落。 一个商用物业的经营，真的是成功则利益回报相当丰厚。但经营之艰难也远非像卖住宅有时可以靠炒作来完成销售。商用物业销售成功只是万里长征完成第一步，招商招租成功才算可以松口气（除非本身就不考虑以后的经营），要想经营成功做旺场，则后期经营需相当努力，最好的商用物业经营方式是商铺只租不卖，或者是先租做旺场再卖。这也是像广州天河城等商场市场成功的要素之一，只有出租，你才有对商铺的绝对控制权。 大型商用物业的招商（产品规划定位）策略 整体布局是经营成功的基础，经营何种产品要充分考虑规模，区域人口结构，消费状况等； 租户的组合，一个大的商场，一定要有主力店，尤其是国内外有名气的，有特色的且能带旺小租户的大百货零售商，同时要有牵头租户，即吸纳产品规划内的各个行业的领头羊，专卖店，作用主要是带动相关行业。另外要有功能租户，即仅此