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名词解释 商务谈判 指谈判参与方以价格为核心所进行的创造价值和分割价值的过程。 商务谈判的特点是：以经济效益为目的；注重效率；以价格为核心。 横向谈判 纵向谈判 统筹式谈判 软式谈判 硬式谈判 价值式谈判 让步式（软式）谈判、立场式（硬式）谈判、原则式（价值）谈判 竞争性谈判 是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判“赢者通吃”。商务谈判中借指占优势的一方试图占有全部利润空间的现象。 涉及具体方式：赢者通吃、西蒙原则、败者通吃和海盗现象。 价值谈判法 见后面 PRAM谈判评价模式 见后面 需求层次理论 马斯洛需求层次原理是由美国著名人本主义心理学家马斯洛提出的关于人的社会生活动机理论，该理论广泛应用于社会科学各个领域，在国际商务谈判领域，该理论有很重要的应用。 理论基础四个：存在主义；现象学；倾向论（人之初，性本善）；整体论：人是整体的。 马斯洛需求原理层次从低到高分为七层：生理、安全、社交（归属和爱）、尊重、求知、审美和自我实现 　　１.生理需求（physiological needs），指维持生存及延续种族的需求； 　　２.安全需求（safety needs），指希求受到保护与免于遭受威胁从而获得安全的需求； 　　３.属与爱的需求（belongingness and love needs），指被人接纳、爱护、关注、鼓励及支持等的需求； 　　４.自尊需求（self - esteem needs），指获取并维护个人自尊心的一切需求； 　　５.知的需求（need to know），指对己对人对事物变化有所理解的需求； 　　.６美的需求（aesthetic needs），指对美好事物欣赏并希望周遭事物有秩序、有结构、顺自然、循真理等心理需求； 　　７.自我实现需求（self - actualization needs），指在精神上臻于真善美合一人生境界的需求，亦即个人所有需求或理想全部实现的需求。P程序 purpose setting： 目标设定； possibility analysis: 可行性分析； partner choosing: 谈判对象选择； people choosing: 谈判人员选择； plan setting: 编制计划书； pace：谈判进度设置。 简述商务谈判的基本原则 利益都沾原则； 时间原则； 信息原则； 谈判地位原则； 真诚合作原则； 遵循客观标准原则。 简述规避谈判风险的具体策略提高谈判人员的素质请教专家，主动咨询审时度势，当机立断规避风险的技术手段利用保险市场和信贷担保工具公平负担。自控水平 能力高低努力程度 身心状况方法优势 任务难易他助多少 运气好坏浙江商帮山东商帮、苏南商帮、闽南商帮、珠三角商帮 谈判关系的本质是利益关系。 Preparation is negotiation. 总准备/过程性准备 在中国，做生意，说到底，就是拼关系。 在商务谈判中，要打击的人正是要依靠的人。 在商务交往中，既不应该犯规，也不应该犯傻。 对于谈判高手来说，对手往往是他最忠实的朋友。 商务沟通中，没有不好的问题，只有不好的回答。 在谈判时间问题上，法国人的美梦是美国人的噩梦。 商务谈判中,如果商务合同不履行，所有的活动都是白费的。 对于东方谈判者而言，个人的面子是其社会地位或声望的函数。 Success is not winning everything. It is winning enough. 任何异国的和尚，到了中国的庙里，都必须要学会烧中国香念中国经拜中国佛。 Behind all of the smiles, handshakes, and banquets, lurks the reality that both sides are trying to “best（占尽上风）” each other. It is an accepted, if unspoken, fact. 补 充 重点复习练习题（含重点、难点、疑点和考点） 综合论述题 论述华商商务谈判特征 一把手负责，受限制的权利最有效；报价低，灵活程度高；吃苦耐劳；中国人善于模仿