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7.2 汽车分销渠道模式 7.2 汽车分销渠道模式 一、直销模式 二、代理模式 三、经销模式 四、品牌专卖模式 五、连锁经营模式 六、网络营销模式 一、直销模式 直销模式是由汽车制造商及其下设的各地的销售机构，直接向最终用户销售汽车。 直销的本质是一种生产与消费紧密结合的分销手段和渠道模式有利于快速开拓区域性目标市场，但其营销成本较高。 （二）直销模式的优势 好处：（对企业渠道管理工作有许多益处） 1、有利于减低成本和售价，提高产品竞争力（因为免去层层加价）。 2、有利于改进产品和服务，也便于控制价格。 3、返款迅速，加快了企业资金周转。 （一）直销模式的运营方式 直接推销 直接邮寄 电话直销 公开竞标 直接反应式直销 网上销售 展会营销 二、代理模式 代理商是受汽车制造商的委托，在一定时期、一定区域、一定的业务范围内，以委托人的名义从事经营活动的中间商，广泛存在于产销分离体制的汽车制造商之中。 （一）代理商的优势 1 企业可利用代理商进行试销 2 企业可降低销售成本 3 可回避投资风险 4 减少交易次数 5 提供售后服务 （二）代理商的模式 独家代理与多家代理 总代理与分代理 佣金代理与买断代理 混合式代理 （1）互为代理 （2）经销与代理混合使用 （3）分支机构指导下代理方式 （三）代理商的选择 是否需要委托代理 选择代理商标准 （1）代理商的品德 （2）营业规模 （3）经营项目 （4）销售网络 （5）业务拓展能力 3、选择代理商的注意事项 （1）规模大未必合适 （2）清楚了解对方背景 三、经销模式 经销是中间商从制造商购买产品，取得商品所有权，然后作为自己的商品销售出去。汽车经销商是指从事汽车交易，取得汽车所有权的中间商。 （一）优势 有利于产销双方共担风险，优势互补。 有利于制造商提高经营管理水平，增强竞争力。 有利于减少三角债发生，加速资金周转。 （二）选择经销商的条件 经销商的素质 经销商的财务能力 经销商店面的位置 避免同类竞争性产品 经销商的信用调查 四、品牌专卖模式 是指经销商根据自身实力和市场状况，在对企业发展做出长远的规划后，对其经营的品牌有所取舍选择一个品牌在区域内深向发展，最终形成品牌专营。 五、连锁经营模式 （一）连锁经营的三种形式 正规连锁 特许经营 自由连锁 五、连锁经营模式 （二）连锁经营的拓展价值 规模优势 把分散的经营主体组织起来 价格优势 诸多“统一”支撑着连锁经营的价格优势 产品信赖 实现小型零售业企业自救 利于企业形象设计 质量保证 连带效应较强