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第5章 销售促进 第3章 销售区域管理 * 营销组合4Ps 产品 （product） 价格 （price） 渠道（place） 促销（promote） 产品种类 质量 设计 性能 品牌 包装 规格 服务保证和退货 统一价格 折扣 折让 付款期限 赊销付款条件 渠道 区域 分级 仓储 运输 广告 销售促进 人员推销 公共关系 直接营销 销售促进是企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。 特征：非连续性、形式多样、即期效应 功能：沟通功能、激励功能、协调功能、竞争功能 一、赠送优待券 是指企业向顾客用邮寄、在商品包装中或以广告等形式附赠一定面值的优待券，持券人可以凭此优待券在购买某种商品时免付一定金额的费用。 零售商型优待券 直接折价式优待券 免费送赠派优待券 送积分点券式优待券 厂商型优待券 直接送予消费者的优待券 媒体发放的优待券 随商品发放的优待券 特殊渠道发放的优待券 二、折价优待 指企业在一定时期内调低一定数量商品售价，也可以说是适当地减少自己的利润以回馈消费者的销售促进活动。 标签上的运用 软质包装上的运用 套袋式包装上的运用 买x赠x时的运用 三、集点优待 集点优待，又叫商业贴花，指顾客每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以换取这种商品或奖品。 厂商集点优待 点券式集点优待 赠品式集点优待 凭证式集点优待 零售商集点优待 赠品式集点优待 积分券优待 积点卡式优待 四、退费优待 退费优待是指企业根据顾客提供的购买某种商品的购物凭证给予一定金额的退费，以吸引顾客，促进销售。 单一商品购买优待 同一商品重复购买优待 同一厂商多种产品的购买优待 相关性商品的购买优待 五、竞赛与抽奖 是指企业通过某种特定方式，以特定奖品为诱因，让消费者深感兴趣，积极参与并期待中奖的一种销售促进活动。 六、赠送样品 将产品免费送达消费者手中的销售促进方式称为赠送样品。 直接邮寄 逐户分送 定点分送及展示 联合或选择分送 媒体分送 凭优待券兑换 入包装分送 七、付费赠送 指企业为吸引消费者而采取的只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品的销售促进方式。 八、包装促销 通过包装内、包装上、包装外或可利用的包装等来进行促销 包装内赠送 包装上赠送 包装外赠送 可利用包装赠送 九、零售补贴 厂商激励零售商积极促销的惯用法宝是零售补贴，又称为零售折让。其运作方式是短期特别销售奖励。 无条件补贴 购买补贴 凭发票扣抵补贴 免费附赠补贴 延期付款 有条件补贴 现金折让 广告补贴 大批展示补贴 点存货补贴 恢复库存补贴 十、POP广告 POP(Point of Purchase Advertising)广告是指在超级市场、百货商场、连锁店、药房、杂货店等零售点的橱窗里、走道旁、货架、柜台、墙面甚至天花板上，以消费者为对象的彩旗、海报、标贴、招牌、陈列品等广告物。 那边在做什么？这么热闹，去看看！ 哇噻！超市特卖生鲜8折，赶快下去看看！ 生鲜打8折！今天晚上买些火锅料，晚上吃火锅！ 便宜、新鲜，品质又不错！ 今天吃火锅，料多又便宜，儿子、老公、一定很高兴 POP广告 活动的背景和目的 活动的对象 活动的主题 活动的方式 活动时间和地点 媒体或公关的配合 前期准备：人员安排、物资准备、试验方案 中期操作：活动纪律和现场控制 意外防范 后期延续 费用预算 效果预估 如何组织一场促销活动？ * *