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登顶中国ERP巅峰 黄骁俭 金蝶国际软件集团 2000——市场怎么了？ 增长速度放慢 1999年应用软件110.2亿，2000年上半年应用软件55.5亿 低价政策没有带来高赢利 顾客需求提高，企业服务负担加大 国外软件大举进攻，逐步替换国内软件的份额 2001——机会在哪里？ 加强基础管理信息化是一个共鸣 经贸委提出“建设以财务管理为核心的企业信息化工程” 电子商务需要一个扎实的信息化平台 ERP不是过时了，而是刚刚好 政府“支出”平台的建设 “集中财务核算、国库统一支付”是既定的国策 建设平台必须依靠信息手段 历史选择了金蝶 为什么是K/3 ERP？ 2001我们怎么做？ 顾客成功是唯一目标 实施CMM体系，坚持质量为本的研发策略 设立战略客户部专向负责客户成功率 强化咨询实施团队，完善实施方法，发展咨询合作伙伴 “111”样板工程和客户合作基金 进一步拓展联盟，完善行业解决方案 坚持原则，维护中国软件产业的正常、健康发展 不以低价来扰乱市场 实行有偿的增值服务 承担更多的社会培训义务（建设100个合作培训基地） 输出金蝶技术，扶植更多的软件企业 2001——深化转型，落实措施 2001——深化转型，落实措施 2001——深化转型，落实措施 建立典型客户，加强政府协同 典型客户是我们的最宝贵资源，要培养和维护他们 ERP的推广，要借助政府的力量 经贸委 经委/计委/工业局等 行业协会 2001——深化转型，落实措施 销售模式和销售团队 “广告-〉展示-〉促销-〉成交”的模式只能针对小产品，“售前咨询-〉方案-〉成交-〉售后咨询服务-〉长期维护”是方案营销的模式 拿着报价单进行销售的业务员，应该被淘汰出局 能够“Call High”的销售工程师，是未来成功的所在 团体销售，而非个人销售 提高创收效率 2001——深化转型，落实措施 产品成本和市场价格 必须要有产品成本的概念 低价竞争的原因是销售人员的能力 现在K/3产品的价位不是高了，而是低了 金蝶2000的售价要和规模挂钩 服务同样是产品，服务销售要理直气壮 要在销售过程中增值，利润是来源于客户，不是来源于总部的特价结算 2001——深化转型，落实措施 个人发展和公司发展 建立学习机制 轮值和短期培训 公司要成为中国管理软件第一品牌个人要成为现代的管理专家 个人收入和公司收入是一体，大河不满小河干 忠诚于我们的事业 2001——深化转型，落实措施 创新和共享 公司利益高于部门利益 全面创新：管理、经营、团队 全面共享：信息、资源、经验 分支机构经营战略 一个中心 “帮助顾客成功”为中心 两个基本点 盈“利”(市场份额+利润) 不损害金蝶的利益 三个贡献 向总部贡献 向员工贡献 向市场贡献 2001市场计划 第一高潮 客户大会（配合金蝶上市） Comdex展会（北京） 广告： K/3产品广告（用户形象） 金蝶2000行政事业 软性文字： ERP实施专栏（中计/用户） 行业解决方案（经济日报） 基础管理专栏（高端媒体） 公司动向 管理风暴第三期 2001市场计划 第二高潮 行业推介会 展会（NN） 金蝶技术开发者大会 广告： K/3产品广告（用户形象） 软性文字： ERP实施专栏（中计/用户） 行业解决方案（经济日报） 基础管理专栏（高端媒体） 公司动向 管理风暴第四期 2001市场计划 第三高潮 行业推介会 展会（NN） 广告： K/3产品广告（用户形象） CRM广告 服务广告 软性文字： ERP实施专栏（中计/用户） 行业解决方案（经济日报） 基础管理专栏（高端媒体） 公司动向 管理风暴第五期 2001市场计划 第四高潮 K/3 9.X系列巡展/百名总裁论坛 高交会（深圳） 广告： K/3产品广告（用户形象） K/3 9.X新产品广告 软性文字： ERP实施专栏（中计/用户） 行业解决方案（经济日报） 基础管理专栏（高端媒体） 公司动向 管理风暴第六期 2001市场计划 市场分析报告 参与各种主题研讨会 2001年机构政策 集团销售额2.2亿，实现利润3000万 机构结算1亿，回款8000万 2001年营销管理 全面实施金蝶CRM 1月开始实施“深圳”版CRM 2Q开始实施K/3 CRM 统一客户数据库 规范销售、服务流程 全面落实合同管理 全面落实价格管理体系 规范佣金、提成管理 2001渠道计划 请项岁泉 《》 200e年1月 / * 《》 200e年1月 / * 单一应用的市场模式正在走向末路 实实在在帮助我 2000年我们完成了财务软件向企业管理软件的转型 2000年我们拥有了5000多家客户的成功应用 2000年我们完成了具有客户化、MRP基本闭环和企业控制功能的产品