商务谈判课程标准.docVIP

第三部分 课程标准 《商务谈判》课程标准 一、 课程名称 商务谈判 课程代码 XX 学时 60 学分 4 授课时间 第四学期 适用专业 市场营销专业 课程类型 必修课 先修课程 市场营销概论、市场调查与预测、消费者行为学、电子商务、连锁经营与管理、经济法等 后续课程 市场营销策划、ERP实时供应链管理、品牌决策与管理、推销技巧、客户服务、广告学、商业沙盘公共关系等 二、 《商务谈判》是一门跨学科综合性边缘学科，是高等职业技术学院校国际商务专业的一门职业能力选修课，它对培养对外贸易人才意义重大。商务谈判是一项理论与实践并重的活动，有其自身特点和基本要求。本课程主要介绍谈判的基本理论和知识（包括谈判的起源、涵义、特点、分类、商务谈判的基本原则和程序以及谈判人员的素质等）；介绍商务谈判的原则、谋略、策略和技巧，谈判的礼仪和应注意的问题以及世界各主要国家商人谈判的风格，并进行模拟谈判等。 本课程教学目的在于使学生对谈判原则与模式、谈判伦理、谈判心理、谈判思维有明确认识；对商务谈判准备、开局策略、对付压力技巧、价格谈判技巧、签约理论与技能掌握；掌握商务谈判礼仪、礼节、风格理论，能够应用技巧。 三、 能熟练应对谈判中的不道德行为。 掌握商务谈判的道德规范； 掌握制定商务谈判的技巧。 观看一个谈判视频； 学生分组对给定任务进行洽谈取得一致。 2 2 制定谈判计划 2.1确定谈判需求 2.2确定谈判目标 2.3准备谈判人员 2.4设计谈判过程 能熟练制作谈判计划； 能在谈判中熟练运用谈判策略； 能有效管理谈判过程； 能有效管理谈判人员。 掌握商务谈判的战略； 掌握谈判人员人事选择技巧。 教师分析先导案例，解释谈判双方的需求与目标、讲解谈判人员的配备与过程的组织； 学生根据给定谈判项目，设计己方需求与目标、准备谈判人员、设计谈判过程。 2 3 谈判原则 3.1确定谈判立场 3.2多听与少讲 能熟练把握立场与利益分寸； 能有效协调谈判双方的利益、寻找共同点； 能建立良好的谈判气氛。 掌握商务谈判的各种原则； 掌握商务谈判的基本要领。 教师讲解谈判各种原则； 教师布置谈判任务； 学生根据要求分组完成谈判过程，注意确定谈判立场、谈判过程中气氛、听与讲的和谐处理。 4 4 谈判开局 4.1建立良好谈判气氛 4.2破题 4.3激发欲望 能运用技巧调动谈判对手的欲望； 能在谈判过程中按照需要对谈判方案进行调整。 掌握激发欲望的方法； 掌握谈判开局的策略； 掌握调动对方的策略。 教师讲解建立良好谈判气氛的要点、谈判开局的策略、激发欲望的方法； 学生根据要求分组完成谈判过程，注意谈判过程中气氛的把握、如何以适当的方式开始谈判、如何激发对方对己方话题的兴趣等问题。 4 5 谈判较量 5.1 提出需求与满足需求 5.2设立与排除障碍 5.3应变 5.4施压与解压 5.5让步与进展 能在较量谈判过程中有效探测对方的需求； 能在较量谈判过程中提出自己的要求； 能在较量谈判中协调双方需求； 能在较量谈判中排除障碍； 能在较量谈判中化解对方的压力； 能在较量谈判中向对方施加有效压力； 能在较量谈判中把握让步的时机。 掌握排除障碍的方法； 掌握让步的技巧； 掌握对待竞争者的几种策略。 教师讲解谈判较量过程的特点； 教师提出一个谈判任务，任务中含有谈判较量过程中的要求； 学生根据己方立场在谈判中提出要求、排除障碍、施压与解压或做出让步，最终完成谈判任务。 6 6 谈判协调 6.1提问 6.2回答 6.3说服 6.4电话磋商 能运用谈话技巧协调谈判过程； 能有效地向对方提问； 能运用技巧说服对方； 能按照电话谈判的技巧进行谈判。 掌握谈话的技巧； 掌握提问的技术； 掌握回答的技巧； 掌握说服的技巧； 掌握示范的技巧； 掌握电话谈判的技巧。 教师讲解提问、回答、说服、电话磋商谈判的特点、要领与注意的问题； 学生根据要求分组完成一个面对面谈判任务，注意谈判过程中如何提问、如何回答对方提出的问题及说服对方； 学生根据要求分组进行电话磋商，注意电话磋商的特点与注意事项。 6 7 价格谈判 7.1报价 7.2还价 能运用价格谈判技巧进行价格谈判； 会报价； 会还价。 掌握报价与还价的方法； 掌握价格谈判的技巧。 教师讲解报价与还价的策略和技巧； 学生完成给定价格谈判任务，在谈判中进行报价与还价。 4 8 国际商务谈判 8.1 国际商务谈判计划 8.2国际商务谈判过程 能有效为对外谈判做好计划与准备； 能有效组织对外谈判。 掌握国际商务谈判的策略； 掌握与几个主要国家或地区客户的谈判技巧与禁忌。 教师讲解国际商务谈判的特点、策略及与国内谈判的不同之处； 学生分组模拟不同国家的谈判客户完成给定的谈判任务，注意与不同国家客户谈判应注意的事项及国际商务谈判的其他特殊之处