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* * * * * * * * * * * * * * 3 C1 新客户授信：接受初始交易 初始交易前，至少对客户的诚信和基本实力有六、七成的了解/把握 营销部(销售经理) 营销部(市场销售代表) 寻找目标客户 获得客户基本资料和填写客户印象报告 2 符合一般销售标准 是 符合一般信用标准 否 是 客户推荐 有无特殊理由接受 结束 是 1 1. 客户实地走访报告 2. 客户基本资料(初审资料) 3. 客户印象报告 4. 推荐表和附件(申请表和基本资料)；对低于销售/信用标准的申请客户，推荐表要有大区代表关于推荐理由的详细说明 5. 客户初始交易的审察意见 实地走访 否 4 否 C1 新客户授信：接受初始交易(续) 信用委员会 信用管理人员 财务部 营销部 营销部(市场销售代表) 没有异议 否 是 要求复议 审查客户推荐和附件资料 备案 5 终决初审结论 下一步 注：灰色框的是复议程序，后文中还有很多复议程序，都按照这一流程，并简化表示为(复议程序) 反馈，同意 客户诚信问题严重 是 拒绝 了解程度不够 否 是 暂缓核准交易 否 补充资料 接受 5 备案 初始交易合同 C2 新客户授信：全面调查跟踪 初始交易开始后至授信前，要求百分百地把握客户信息和风险，这是最易懈殆的阶段 信用委员会 信用管理人员 经营财务部 营销部 市场销售代表 按信用管理的要求持续补充/更新客户资料 信用抽查走访 从其他渠道补充客户资料 记录交易/回款的频率和趋势 1 4 3 2 启动紧急收款和终止交易 恶劣事件终止初始交易 否 客户深入印象报告 异常情况报告 异常情况报告 汇总鉴别 是 5 5 6 初始交易结束的汇总分析 7 下一步 8 备案 备案 C2 新客户授信：全面调查跟踪(续) 1. 补充和更新获得的所有客户资料 2. 从外部渠道了解的客户信息 3. 信用管理者客户走访记录 4. 初始交易期间，交易和收款金额和时间的全记录，了解客户交易的能力和规律，发现异常趋势 5. 异常情况报告 6. 停止交易决定 7. 客户印象终评 8. 初始交易的回顾和评价 C3 新客户授信：信用分析评定和授信传达 权重和评分都是个案，但模型是通用的说服力 信用委员会 信用管理人员 财务部 营销部 与销售和财务核对客户资料 1 客户资料的汇总分析 2 信用分析各项因素评分 讨论和修订信用因素评分 讨论、确定各项因素的权重分 由评分等级推导信用政策 复议程序 向客户传达和解释信用政策 3 下一步 1. 与销售核对所有的客户资料、走访记录和印象评审表的内容；与财务核对初始交易期间的所有交易和回款记录；也包括整理信用管理自己的收集资料和走访记录 2. 客户信用分析报告 3. 信用风险分析模型 备案 信用风险模型是将量化(财务数据)和非量化的客户信息联系到信用政策的工具 和大多数模型一样，信用风险模型也是通过将不同风险因素的评分乘以权重，得到风险系数(总评分)，再根据系数划分出一定的档次，配合相应的信用政策 道德 Character 能力 Capacity 资本 Capital 抵押 Collateral 环境 Condition 示范信用风险模型 C3 新客户授信：信用风险模型 C4 新客户授信：信用调查的内容 参照：以下表格从数家知名征信公司的内部调查工作底稿演化而来的 初始交易前侧重于基础信息、联络信息和财务信息，全面的信用调查包括经营信息 C4 新客户授信：信用调查的内容(续) D 赊销跟踪：总述 不同于新客户授信(属于阶段性决策)，赊销跟踪属于日常性决策，是难点 重点说明/分解流程 D1 订单/合同阶段的跟踪流程 D2 发货阶段的跟踪流程 D3 正常账期的欠款跟踪流程 D4 非正常账期的欠款跟踪流程 订单/合同阶段的跟踪 发货阶段的跟踪 正常账期的欠款跟踪 非正常账期的欠款跟踪 D1 赊销跟踪：订单/合同阶段的跟踪 订单/合同中的信用条款有常规、也有特殊 信用委员会 信用管理人员 财务部 营销部 接收客户订购申请 1 属于赊销名单的客户 是 否 转入新客户审批/初始交易流程 根据一般销售条款和信用条款开出内部销售订单 其他销售审核 2 检查订单中的信用条款 确认订单条款 已列入内部黑名单的客户 是 拒绝交易或执行最严格的信用条款 否 完成订单回复 核准 4 改动了常规的信用政策 原因呈报 3 是 否 备案 下一步 复议程序 检查和回复预付款到情况 D2 赊销跟踪：发货阶段的跟踪 发货时的信用审核者既有财务、也有信用管理 信用委员会 信用管理人员 物控部(订单管理) 财务部 监控预付款的金额和准时 按规定预付 否 督促销售催款重核发货时间 提示销售催促 通知、备案 监控发货时间 开发货单 1 2 3