《商务谈判》期末复习提纲(全)要点.docVIP

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《商务谈判》期末复习提纲(全)要点.doc

《商务谈判》期末复习提纲 Business Negotiation final review outline 目录 第一章 概述 4 一、商务 4 二、商务谈判 4 三、商务谈判相关信息 5 四、冲突管理 7 第二章 商务谈判的类型 8 一、谈判的类型 8 二、影响实际谈判偏向某一类型的因素 10 三、商务谈判的内容 10 第三章 商务谈判的内容 12 一、需要理论 12 二、博弈理论 13 三、公平理论 14 四、谈判实力论 14 五、其他谈判理论 14 第四章 分配式谈判的战略战术 15 一、基本概念 15 二、整合式谈判(补充) 16 三、初始报价 17 四、包围式议价 17 五、评估出价、进行还价 18 六、对出价的重新设定 18 第五章 商务谈判中僵局的处理 18 一、商务谈判中僵局的类型 18 二、商务谈判中僵局的成因分析 19 三、处理和避免僵局的原则 19 四、应对情绪性僵局的方法 20 五、严重僵局的处理方法 20 六、突破谈判僵局的策略与技巧 20 第六章 谈判战略和制定谈判计划 21 一、目标 21 二、沟通 22 三、商务谈判的策略 23 四、谈判对方不同风格策略 24 五、本章复习要点 25 第七章 商务谈判的法律规定 25 一、合同的起草、签订和公证 25 二、谈判协议的履行 27 三、本章小结 28 第八章 谈判中的伦理问题 29 一、伦理的含义及其在谈判中的重要性 29 二、谈判中会出现何种伦理行为问题 30 三、本章要点 32 第九章 国际谈判与跨文化谈判 32 一、国际谈判的艺术性和科学性 33 二、令国际谈判不同的因素: 33 三、概念文化与谈判 33 四、文化对谈判活动的影响:管理角度 34 五、施瓦茨的10个文化价值观 34 第十章 国际商务谈判中的文化差异及谈判风格 35 一、国际商务谈判的含义、特征和要求 35 二、文化差异对国际商务谈判行为的影响 36 三、基于文化差异的国际商务谈判对策 36 四、世界各地商人的谈判风格 37 五、本章小结 38 第十一章 谈判中的最佳实践 38 第一章 概述 Chapter 1 Outlines 一、商务(Business affairs) 1、广义:指一切与买卖商品服务相关的商业事务。 the generalized: refers to all the buying and selling of goods and services for business. 2、狭义:指商业或贸易。(the narrow sense: refers to the commercial or trade.) 3、商务活动:企业为实现生产经营目的而从事的各类有关资源、信息交易等活动的总称。 business activities: collectively engaged in various resources, information exchange and other activities of the enterprises to realize the objective of production and operation. 二、商务谈判(Business negotiation) (一)商务谈判的基本定义:是买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端,并取得各自的经济利益的一种方法和手段。谈判一词指代双赢的情景,比如在一个复杂的冲突环境中双方试图寻找一个令各方都满意的解决方案。 需要说明的是:对于大多数人来说,讨价还价似乎和谈判是一回事,然而事实上,两个词之间存在着根本的区别。我们将用讨价还价来形容竞争的、有输赢的情景。例如:在旧货市场、菜场或二手车市上的讨价还价等。 (二)商务谈判的核心:价值几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式——价格最直接反映了谈判双方的利益。谈判双方在其他利益上的得与失,在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格,并通过价格升降而得到体现。 需要指出的是:在商务谈判中,我们一方面要以价格为中心,坚持自己的利益,另一方面又不能仅仅局限于价格,应该扩宽思路,设法从其他利益因素上争取应得的利益。因为与其在价格上与对手争执不休,还不如在其他利益因素上使对方在不知不觉中让步,这是从事商务谈判的人需要注意的。 (三)谈判研究资源的三个来源:(the three source of negotiating resources:) 来源一:我们本身作为谈判者积累的经验和发生在我们身边与世界每个角落大量的谈判。 Source1: We itself as a negotiator of accumulated experience and happen aroun

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