中四组商务谈判作业要点.docVIP

邢 台 学 院 《商务谈判》课程结课作业 中澳铁矿石价格模拟谈判 项目小组：中四组 小组成员（学号）及分工： 小组成员 分工 成绩 谈判目的—谈判策略 谈判议程安排 谈判地点及报价策略 讨价还价及让步策略 解决僵局策略 己方发言策略及人员安排 班级：11级工企专三 系别：工商管理 指导教师： 成绩评定： 完成日期： 2013 年 12 月 20 日 目 录 一、确定谈判目的 1 （一）己方谈判目的 1 （二）对方的出发点及利益 1 （三）谋求一致 1 （四）双方可能达成的原则性协议 1 （五）双方可能达成的具体协议 1 二、确定谈判议程 2 （一）谈判时间 2 （二）谈判地点 2 （三）双方各自的谈判成员以及首席代表 2 （四）谈判议题内容选择 3 （五）谈判议题的先后顺序 3 （六）谈判的记录工作及书面协议书事宜 3 三、选择谈判地点 3 （一）双方沟通确定谈判地点 3 （二）论证采用此地点的原因 3 四、制定谈判策略 4 （一）开局阶段的策略及运用原因 4 （二）报价的策略及运用原因 4 （三）讨价还价及让步的策略及运用原因 5 （四）僵局处理的策略及运用原因 5 通 则 议 程 7 一、列入谈判范围的各项议题及讨论的先后顺序 7 二、谈判总体时间及各分阶段时间的安排 7 三、谈判所讨论的中心议题 7 四、谈判双方人员的安排 7 五、谈判地点 8 细 则 议 程 9 一、谈判中的统一口径 9 二、谈判中己方所用策略的具体安排 9 （一）开局阶段的策略及运用原因 9 （二）报价的策略及运用原因 9 （三）讨价还价及让步的策略及运用原因 10 （四）僵局处理的策略及运用原因 11 三、己方发言的策略 12 四、对谈判过程中可能出现的异常情况的对策和安排。 12 五、谈判人员的预先安排 13 六、己方对谈判时间的细节安排、谈判期限等。 13 附录 14 谈 判 计 划 书 一、确定谈判目的 （一）己方谈判目的 由于全球铁矿石价格处于上涨趋势，为达到我方利润最大化，我方本次谈判的目的在于在以往交易价格（BHP-newman粉矿80.43美分/干公吨 度，BHP-newman块,102.65美分/干公吨 度）上，小幅度上涨。 （二）对方的出发点及利益 澳大利亚力拓公司为铁矿石供应商，在全球铁矿石价格处于上涨的趋势中，追求更高的价格涨幅，谋取更高的利润。 （三）谋求一致 澳大利亚力拓公司提供铁矿石以获取利润，我方进行铁矿石加工成钢材以获取利润，在铁矿石价格上达成一致，双方共同达到利润化，形成“双赢”局面。 （四）双方可能达成的原则性协议 在双方都可接受的铁矿石价格涨幅范围内，达成成交协议。 （五）双方可能达成的具体协议 1、最高期望目标 根据世界铁矿石价格发展走向，保持以往价格不涨价 铁矿石品种 价格：美分/干公吨 度 BHP-newman粉矿 80.43 BHP-newman块矿 102.65 2、可接受目标 粉矿涨价65%、块矿涨价70%(具体价格见下表) 铁矿石品种 价格：美分/干公吨 度 BHP-newman粉矿 132.7095 BHP-newman块矿 174.505 3、最低限度目标 粉矿在以往价格上上涨75%、块矿涨价90%（具体的字数 *美元/吨） 铁矿石品种 价格：美分/干公吨 度 BHP-newman粉矿 140.7525 BHP-newman块矿 195.035 二、确定谈判议程 （一）谈判时间 2013年12月25日 （二）谈判地点 上海香格里拉大酒店会议厅 （三）双方各自的谈判成员以及首席代表 副 总 裁：XX 采购经理： 财务总监： 物流总监： 技术总监： 法律顾问： 首席代表： （四）谈判议题内容选择 谈判事项：双方各自报价，以往交易价格，双方就价格问题进行磋商，达成协议。 （五）谈判议题的先后顺序 谈判总时间：25分钟 前5分钟：谈谈前两天游玩的心得，以及他们对上海的了解，对上海的评价，以及对我们的安排是否满意。 5 —10分：进入主题，询问对方价格，并说明自己要出的价格，以及原因。 10—15分：双方进行价格谈判，最终确定价格。 15—20分：交货方式以及付款方式 20—25分：达成协议，签署文件。 （六）谈判的记录工作及书面协议书事宜 XXX进行谈判记录，XX准备书面协议书。 三、选择谈判地点 （一）双方沟通确定谈判地点 上海香格里拉大酒店会议厅 （二）论证采用此地点的原因 我方作为东道主，上海香格里拉大酒店作为宴会及会议为一体的酒店，风格优美独特，环境优雅，为了营造出一种愉快舒适的谈判环境，同时表现出我方的真诚和对对方前来谈判的重视。故选择在香格里拉大酒店谈判。 四、制定谈