神农架度假村营销计划教程概述.docVIP

神农架宏江度假村 市场营销计划书 策划人：刘 辉 二零一三年十一月二十八日 第一章 市场行情 商旅服务业是一个城市经济的窗口。度假村业的健康发展对旅游景区的整体功能以及形象建设起着至关重要的作用，度假村业的发展很大程度取决于景区的经济发展水平，相对全国旅游经济发展水平，神农架地区相对滞后。 随着经济的发展，消费水平的提高，商务消费的普及，对应行业重复建设，盲目扩张，使得客源的两极分化，即消费层次、消费需求和消费能力的两极分化，促使行业同样两极分化：高端市场和低端市场对峙，平分秋色，而中端市场需要体现自我特色或者重新排队。 自2000年以来，神农架留宿以中小型商务宾馆为主，其自主经营，规模小，项目少，硬件差，管理跟不上，价格灵活多变而使得行业极不稳定，政府缺乏对应的宏观调控和政策法规进行规范管控，导致恶性竞争，打价格战，硬件配置、软件服务、价格体系、配套服务等参差不齐，极大程度上影响了行业的发展。 自2008年以来，全国兴起了星级度假村的热潮，高端市场的开拓无疑带动了行业的发展，豪华装修，高规格配置，个性化服务，让原有的商务宾馆和旅馆看到了危机，但高端市场需要解决主题、特色、卖点、客群市场、渠道、公关等一系列的问题。 目前神农架的星级度假村，存在资源配置不协调、市场营销不力、管理不规范、配套服务不完善、定价缺乏理性等问题，已处在平淡经营状态。但行业是在不断发展、进步的，基本上已渡过了低谷，目前处于回暖提升阶段。 第二章 客源分析 一、度假村目标客源 及各局事业单位国有企业高级商务客人、合资企业中方雇员及其他商务客人； 内外旅游团队携程、艺龙等网络中介 5、教育、医疗、金融界人士、中小型商务会议、董事会议、学术会议；客户群体特点 －晚，单人入住，80％男性；工作日；无季节性；经常旅；对价格敏感；平均消费较高商务区，拥有令人满意的商务服务和会议室；市中心或方便到达的郊区位置。带有休息区、工作区的设施齐全的客房团体专业研讨会、联合会议、销售团队集会、管理层会议 2－晚，入住，男性居多；工作日；淡季到旺季经常性或周期性活动；对价格不敏感；会议；产品发布周边，配有会议和集会室以及辅助设施；带有休息区、工作区的精装修的客房，10％套房 3、管理人熟悉公司情况的培训项目（通常为独立的）3－6晚，单人入住，男女区分不明显；工作日、淡季，通常是正在进行的项目之一的部分；对价格敏感不限地段，带有较好会议设施和研讨会厅的中等度假村。配有休息区、工作区的标准客房 奖励性旅游公司会议（奖励性旅行） 5－8晚，双人入住为主，主要在淡季；周期性，对价格不敏感著名风景区地段，并配备会议设施的高级度假村；带休息区或阳台的精装修客房，5％套房成熟夫妇和个人 旅游、观光、文化兴趣；特别促销，周末休息 －晚，25％单人入住（女性比例较高）；中间淡季；每年2－3次；对折扣价格敏感；从中等消费到高消费以风景区及具有度假村为主 度假有组织的旅游或独立 7－10晚，％单人入住。中间季节或旺季。每年1次；价格相对不敏感；中等消费到高消费近郊区中、高级度假村；精装修的宽敞客房配带阳台退休夫妇和个人有组织的旅游 7－1晚，有时更长；30％或更多单人入住；淡季包价游，每年一次；价格高度敏感；中低消费安静的度假区并配有全套设施的中档度假村；宽敞客房配带阳台家庭度假（有组织的旅游度假、独立的短期游）7－1晚。旺季：假；价格敏感；中低消费周边的中等度假村；客舍；餐饮自助式住宅或公寓以及营地，配有餐饮休闲和娱乐设施年轻的专业人士单身或夫妇，度假俱乐部联谊会－12晚；70％单人入住；中间季节到旺季；通常一年2次；对价格的敏感度取决于度假区的景点周边，以休闲为主的自助型度假村；标准间；配备社交公共设施短期客人夫妇和个人拜访；重要活动；中途停留 1－2晚；周末；周期性；对价格适度敏感；消费有限 中等连锁度假村；汽车旅馆或建在交通便利地段，配餐厅长期居住商务调动中的雇员；工作的专业人员 几个星期全年对价格适度敏感；中等消费套房；餐饮自助；配独立的休息和办公区商务组合度假村客房按商务旅游饭店进行设计，客房宽敞，有宽带接口。依据市场定位，国内、外中高档商务客人是度假村的主要目标顾客。如：进行对竞争对手的考察，开发商旅客人需要而其他星级以上度假村没有的设施，进行组合。 会议组合商务度假村拥有技术先进、配置合理的会议和教学设施，适合中小型学术会议、商务会议。VOD”系统的支持，更使得会议组织者毫不犹豫的作出选择。度假村的规模和度假村的服务理念，决定了会议客人在整个会议期间将成为全度假村注目的贵宾。同时合理计划餐饮产品与客房、娱乐等结合起来，充分整合有效资源。 组合 四、3个调整 1、调整客源结构：通过市场分析，除留住客人外，调整客源结构是提高效益的重要手段之一。调整客源结构，制定市场开发