维护的春天解析.pptVIP

维护---销售的春天 数据库管理 把顾客按不同的标准细化,同时不断的去满足这些顾客的心理需求;(他的心理底线是希望多久你能和他联系,每次通话多长时间才最合适,在什么点打电话最恰当) 每一通电话都是一个逗号,你所说的永远都不仅仅是为了这次,而且也为下次的活动,上访销售做准备;新人反应电话难打是因为将每一通电话就作为一个单独的邀约而不是一个承上启下的链条,这种链条的伸缩度可以减少顾客在我们频繁电话下的反感度. Hot Tip 不要让你的优质顾客的家人讨厌你.家人的支持会让他买起产品来没有更多的顾虑,所以打电话如果是家人接请保持谦恭的态度,表示出你知道他已久,并能报出他的姓,,表示问候及你的打扰的抱歉…,最后等他挂电话后再把电话挂上; 不要因为他的讨厌而产生畏惧心理.如果三到五次的谦恭可以换来家人一次的温和对待,那么就请抓住这次机会,这个机会一定不是向他销售而是给他一个正确的理念,促进感情,减轻反感度. Hot Tip 将自己的数据库理想化,理想的数据库应该包括顾客购买史,年龄,性格,收入,生日,兴趣爱好等其他一些有用的信息. 发现有潜力的顾客,不要跟在每一个顾客的后面,在自己重要的顾客身上花费更多的精力,真正对一些有利可图的顾客进行一对一,点对点的沟通,销售. 将顾客发展成客户,发挥他们以一当十的功效 Hot Tip 新段号的管理 新段号对你来说是新的,但会员并不是新的,他非常了解你想让他来参加活动的意义,一般维护一个新的段号即便是一个优质的B类会员也要联系两次左右才能接受新的专员,对于一些高傲的VIP有时需要更长时间,因为VIP买的多,相对也比较认人所以需要更多的耐心. 一定要给顾客台阶下:对上次顾客的失约给与充分谅解,主动说当天一定是临时有事来不了,并流畅的说出那明天有没有空,把上次未办的事办一下 了解顾客心理 顾客并不向你想像中的那样选择有质量,价格优势的商品,他们购买的是”谁”在”怎样”销售产品的每一瞬间,积累良好的销售体验和印象,提供满意的售后服务,让顾客对你的认识从感性提升到感动. Hot Tip 关注顾客需求.一些蝇头小利成就大额销售.记住顾客对你说的任何一个需求,无论是关于本公司的还是他生活上的,也许你投入的只是一个价值几十元的产品（我会在探望生病的会员时顺路买些水果送给她，会员很开心，病愈后会员主动找我购买辅酶）,这样的行为对于顾客是一份深厚的感情.(特别是对于金卡客户) Hot Tip 建立购买关系前要先学会如何处理人与人之间的相互了解和沟通,沟通需要细节去了解. 在面对顾客时,先考虑能为他做点什么,那样的话你不求他们,他们也会买你的产品.例 上访 尽量和你的每一位顾客见面,电话沟通再亲切都会有距离感,见面沟通缩短专员和顾客间的距离,建立起较为牢靠的销售基础. 就象有些顾客是怎么电话邀请都不来活动,但只要你上门送过请柬沟通过那他的到场率一定很高 平时自己无暇顾及的顾客可在其他同事在附近的上访时一同拜访,不耗时,不耗力,可能会将边缘顾客拉回来,甚至是发现大户. 维护销售心理 大部分销售人员在面对顾客时通常会考虑卖什么,怎么卖?因此,情急之下容易表露心里的这种想法,而且一旦吐露这种想法,不管多么巧妙的掩饰都无济于事,因为顾客本身并不是傻瓜,他们会马上看穿你的心思,真正的销售员应该考虑的是”顾客需要什么”而不是”我能买给顾客什么”. 没有和顾客有仇恨的销售员,如果你很讨厌你的顾客,觉得顾客没道理,那么这个顾 客一定不会给你带来好的效益,即使顾客一时不讲道理你也要以一个宽容的心来对待,顾客永远都没错. 勇于承担.在遇到问题时无需紧张和过多的解释,只需要客观的把事实说出来,然后一定要说:请您不要生气,一切的责任都在我,我会承担的.这样即使气头上的顾客当时不原谅,等他平静下来一定不会那么生气,并在你两三天后的电话回访中给于你温和的态度. 瓶颈和突破 当你感叹缺少上访理由,电话难打时,首先要做一下思考,如果就这样一成不变的打电话会走向成功吗?就去顾客家直接推荐产品,没有成功就灰心的走出顾客家带着阴影进入下一家顾客会成功吗?在遇到瓶颈时我们能做的就是奔跑,奔跑让我们思维加快,以更快的速度渡过难关,迎着困难跑过去终究会把困难甩在身后,成功任重而道远,且永无止境. 利用到应用 利用顾客管理系统是为了更好的应用顾客 利用顾客的逆反心理. 解决好退货也是一次很好的维护 做一个让人喜欢的人 更多的顾客喜欢真诚而有尊严的销售人员,凡事从顾客的角度考虑,保持谦卑,并不会让你缺少自尊 成功 幸运在某种意义上讲只是努力的代名词,努力的人就是幸运的人.透过销售领悟真正的人生之道,懂得什么叫工作,懂得什么叫生活才能真正的享受生活! LOGO * LOGO [ Image information in product ] Tit