（编）汽车营销详解.ppt

汽 车 营 销 项目一 汽车营销市场开发 汽车市场营销作为一门新兴的学科，包含了市场营销的传统理论，同时添加了许多汽车方面的专业知识和技能，将管理类的知识与汽车工程领域的知识进行了结合。 活动一 市场与市场营销的含义 一、市场与汽车市场 1、市场和汽车市场的理解 （1）市场是指有愿意并能够通过交换来满足某种需 要欲望的全部顾客。 （2）汽车市场是指将汽车作为商品进行交换，是汽 车的买方、卖方和中间商组成的一个有机的整体。 活动二 汽车市场营销的形成和发展 汽车市场营销观念是随着汽车市场的形成而产生， 汽车市场营销观念的发展大体经历了五个阶段，即生 产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会 营销观念。 一、生产观念 生产观念就是以生产者为中心，生产决定销售的经营思想。 “企业生产什么，顾客就买什么。” 二、产品观念 产品观念就是以产品为中心，提高或改进产品质量和功能 来吸引顾客购买的经营思想。 “企业生产什么就卖什么。” 三、推销观念 推销观念就是汽车生产企业以现有产品销售为中心，增加 销售量促进生产的经营思想。 “产品是被卖出去的。” 四、市场营销观念 市场营销观念就是以市场为导向，以消费者需求为中心的 经营思想。 消费者需要什么产品，企业就生产什么、销售什么产品。 五、社会营销观念 社会营销观念就是指企业在开展营销活动时，以社会长远 利益为中心。 企业不仅要满足市场需要，实现企业目标，还要符合符合 消费者和社会发展的长远利益。 活动三 我国汽车市场营销的发展 一、国际市场开发 我国汽车出口始于1957年。80年代，开始了汽车产 品贸易出口。整车出口很少，出口的品种主要是标准件、 摩擦材料、点火线圈、万向节、千斤顶等汽车产品的零 部件。 90年代，我国汽车产品的出口发展较快。汽车零 部件、载货汽车、摩托车、轿车和各种专用汽车都有 出口。 2000年开始，我国汽车及零部件出口增长迅猛。 2001年10月，奇瑞生产的轿车——风云第一批10辆 出口叙利亚，开创了自主品牌出口海外之先河。 二、国内市场开发 1、国内汽车市场竞争形势 在全球汽车市场不景气的形势下，国际汽车行业之间 的竞争加剧。一些国外汽车公司也纷纷开始来投资设厂 或建设销售网和维修服务站，参与到成长中的中国汽车 市场。中国汽车工业面临来自国际竞争对手日趋严峻的 挑战。 2、当前国内市场汽车营销情况 当前，我国汽车工业已经形成了比较完整的产品系 列和生产布局，一汽集团、东风汽车、上汽集团等大型 企业集团的发展已具有一定规模，国产汽车市场占有率 超过95%。 项目二 汽车营销技巧 作为一名汽车营销人员，要努力学习和掌握汽车营销技巧。包括开发客户和现场接待客户、与客户建立起良好的关系；掌握车辆展示的要点，能为客户作六方位环绕介绍；能解答客户的疑问，打消顾客的疑虑，促进汽车的销售；做好签约、交车和售后服务等工作，圆满完成营销任务。 活动一 考察汽车销售流程 一、考察汽车销售流程 汽车销售流程指的不仅仅是把汽车卖给客户、双方付款交车的简单过程，而是包括客户开发、形象准备和销售准备、了解客户需求、车辆展示、试乘试驾、异议处理、与客户签约成交、跟踪服务等多项程序 二、汽车销售流程分析 1、客户开发 （1）展厅接待客户 （2）打电话 （3）择机发送名片 2、做好准备 （1）形