世联-20080426长沙湘江世纪城开盘总结-24解读.ppt

湘江世纪城开盘总结 谨呈：建发房产 目录 湘江世纪城概况 “湘江世纪城”由世纪金源集团投资建设，位于长沙市开福区五合垸地块，东临湘江大道，南接浏阳河，西临湘江，北接捞刀河，形成了三面环水的绝佳格局 总占地面积101.49公顷，总建筑面积约320万平方米，规划为集高品质住宅、超级购物中心、六星级标准酒店、一流名校、数十万平米滨江花园、近百万平米地下交通系统等于一体的城市复合型社区。 基本数据 规划设计 小区共15 个区,分三期 一期：揽江苑10 栋、咏江苑13 栋、望江苑7 栋、星江苑9 栋、赏江苑8 栋（大部分已封顶）、中小学（已完工） 二期：悦江苑8 栋（今年8 月份开工）;聚江苑11 栋、鸿江苑14 栋、达江苑10 栋（已出第二层）临江苑8 栋、贯江苑8 栋、豪江苑7 栋、融江苑13 栋、映江苑9 栋、瑞江苑3 栋、三个幼儿园（该组团下半年动工） 三期：购物中心塔楼（面积为200－300 ㎡，送100 ㎡阳台）、超级购物中心、超五星级酒店（三期09 年动工） 小区配套展示 本次开盘房源 户型配比 销售情况分析 开盘小结 世纪城本次开盘推出543 套房源，实际销售不足200 套，对外宣称开盘当天销售60%以上，开盘前已积累登记客户2000批，开盘当日到场客户 500 人左右，其中同行占40%左右。 世纪城2 万套房源计划在4年年内销售完毕，平均每年需消化5000 套，平均每月要销售400 套以上，而从07 年开始到目前项目散客销售不足200 套，加上团购客户估计不足1000 套，成交情况并不乐观。 湘江世纪城开盘没有出现类似北京世纪城、昆明世纪城的火爆现象主要有以下几个原因： 一、跟宏观市场环境有关，整个国内市场及长沙市场处于淡市期，消费者持币待购； 二、不重视营销，且仅有的少量营销工作且滞后，现场包装不到位，展示环境较差； 三、其价格定位高出消费者心里预期，价格优势不明显，性价比不高； 四、团购客户分流了有限的市场，导致散客成交量少。 开盘流程 —选房流程 开盘流程 —选房现场 开盘流程 —选房现场 开盘流程小结 活动效率一般，各部分衔接较顺畅； 现场做了适当布置，渲染开盘气氛； 现场无流程指示牌，很多客户不清楚选房流程； 客户选房后，无销售员引导去交定金，造成部分已选房客户流失； 因为现场未设销控板，造成了销控台拥挤、拖沓，降低了选房效率，造成排号靠后的客户部分流失。 客户分析 客户人数 到场客户约500 人左右，其中诚意客户约300 人，同行及其它人员约200 人； 客户来源 开福区公务员、事业单位员工； 开福区个体户老板、企业单位高收入者； 市区改善居住条件者及部分投资客； 长沙地区进城客户； 湘籍返乡者及外地投资客。 客户分析 客户语录 这个项目规模很大，学校、商场里面什么都有了，生活很方便； 开发商也很有实力，买这里的房子很放心； 这里环境好，沿着湘江，而且有这么宽的沿江风光带； 这个小区房子建的太密了，跟经济实用房差不多，这样的价格还不如买黄金海岸； 户型不好，浪费空间很大，而且分摊的面积太多； 这种地段这么偏，价格一点都不便宜，还不如买珠江花城、顺天黄金海岸。 以后这里还可以，现在还是太偏了，没有车根本不行 项目分析 —本体优劣式 核心卖点 “城”的概念（规模大、配套全） 价格优势（低成本运作、低价入市） 优势 规模大、配套全（学校、购物中心、酒店） 6 公里湘江景观带自然资源 规模优势带来成本优势及价格优势 全城地下人车分流系统 准现房销售、观光电梯、2梯2户 劣势 分摊面积大、实用率低 建筑点阵式布局、无园林感（全城架空，不便营造园林） 现场形象展示较差（园林绿化差、售楼处装修简陋、样板房简单） 项目缺少文化底蕴及内涵，缺少高端产品的气质和支撑点 项目分析 —户型分析 项目分析 —户型分析 项目分析 —现场展示 售楼处内部装修简单且无文化内涵 外立面瓷砖贴面，颜色以米白、棕红色搭配，档次不高，形象难以树立 现场展示简陋，不显档次，项目卖点展示不到位 现场展示环境较差，园林绿化简陋，园林工期仓促，展示滞后、不精致，且以低成本树种为主 项目分析 —营销、形象推广分析 产品及客户定位：中端产品、大众化客户； 营销策略：开盘前无大规模营销活动，不重视推广和营销、仅以规模和价格制胜； 竞争策略：成本领先策略―― 规模化、模式化、快速开发、低价入市、快速销售； 开盘前营销活动：没有进行开盘前的营销造势，无营销活动、没有举行开盘仪式、仅做少量报媒及户外广告、促销