世联_长沙兴汝金城城市综合体项目结案报告_75p_2012年_销售推广策略解读.pptVIP

操盘中的遗憾 1、操盘中缺乏战略眼光，没有全局观，至使项目在淡市之下没有快速反应； 项目在操作过程中，由于老板个人原因，推货、活动、广告等营销的随意性很大，根据个人喜好来，没有看到项目的发展全局，只谋求一时的得失，因此，项目在市场变化的情况下，没有积极做出响应； 2、整体展示的不到位，严重的影响了项目价格的提高，甚至影响到了项目的持续热销； 项目从进场到撤场，始终处于“三无项目”，无售楼部、无园林、无样板房等等，在市场好的情况下，可以通过营销形成热销，但在市场变淡时，严重影响了项目的销售； 甲方对项目组的评价 董事长——邹总：世联还是非常不错的，团队比较敬业，也很有责任心！ 总经理——李总：项目第二次开盘，在短短的一个半月里，能够取得如此成绩，除了老板的英明决策之外，还要感谢世联团队的辛苦工作，事实证明，世联是一个不错的团队！ 营销总监——熊总：你们做事呢，虽然麻烦了点，但是做的稳，做的细，没有把握的事你们不做，你们还是很专业的！事实证明，当初我们建议老板选择世联，是正确的！ 开发商对项目组的评价： 一：敬业，有责任心！ 二：比较专业，做事细心！ 营销总监——熊总：项目现在确实货量也少，如果有机会的话，我还是希望和你们合作！ * 谢谢聆听！ * 客户维系活动：通过上门送礼、节日送礼等形式，有效的加强了客户满意度，促进了老带新。但售楼部旺场活动的缺失，很难保证售楼部的人气。 利用六一儿童节，主办网络抢楼送动物园门票活动，有效的激起了客户的兴趣，增加了客户的忠诚度。 客户维系：成人儿童节 粽情粽意”过端午 利用春交会及端午节，在春交会现场主办送粽子票活动，引起春交会客户的追捧。同时，成交客户送粽子，提高了客户的忠诚度。 2011业主答谢晚宴 策略指导下的具体方法——活动 促销活动： 开盘促销：采取灵活多变的促销手段，有效的保证了每次开盘的较高销售率。 第一次开盘：除了开盘活动严密的组织、数额较多的奖品、较多的开盘折扣之外，现场临时额外放出一万元优惠。 第二次开盘：除了现场奖品之外，设置基金房，同时针对老客户，现场临时放出2万元优惠。 第三次开盘：现场以转盘大抽奖抵房款促销，最高优惠5万，有效的保证了淡市下的热销。 开盘促销 策略指导下的具体方法——活动 1：以大型品牌慈善活动制造影响力，塑造发展商品牌，形成了较好的口碑传播。 2：活动的公益性与品牌塑造、客户维系结合，同时达到慈善、推广项目、维系客户、旺场四个目的； 3：开盘现场灵活的促销活动，保证了每次开盘的高解筹率。 活动亮点 活动不足 1：活动的客户参与性不足； 2：由于受到售楼部过小限制，旺场活动显得较为小气，不足以聚集较强人气。 3：价值提升类型的活动过少，项目附加值，得不到充分兑现。 活动中的亮点和遗憾 现场展示：围挡加强了区域专属感，感染力强，有效拦截附近路过以及本地原住民客户。但是，展示的单一，严重的影响了项目的形象，影响了客户对项目的信心。 围挡：项目围挡高达9米，长沙楼市最高围挡，极具昭示性 在重要营销节点，对围挡进行局部更换，以释放信息 客户语录： “你们这里怎么什么都没得看？售楼部也就这样，园林也没有，样板房也没有！” “房子的外立面怎么搞了这么久都没出来啊？” “至少，也得做一个清水样板房，看看户型结构、通风采光也是好的嘛！” 策略指导下的具体方法——展示 推售：首次开盘引爆市场，后续推售，制造产品稀缺性，保证了全年目标的完成。 价格：低开高走的价格，有效的保证了项目的销售和价值的提升。 时间 销售背景 价格 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 6900 5500 销量率 112 96 30 6200 4.17 5.1 7.16 价格 销量 5500元/㎡ 6200元/㎡ 6900元/㎡ 共121套，开盘售121套 共30套，售30套 共112套，开盘售112套 6900元/㎡ 共75套，开盘售45套 75 6900 10.18 推售套数 销售套数 96 100% 30 100% 112 100% 60% 45 首次开盘，正值楼市限购令发布之后，但是通过努力，获得百分百销售完的成果吗，引爆市场 一周之后加推，有效的消化了剩余客户。 准确预测市场，赶在楼市趋冷之前加推，再次取得百分百销售的成绩。 淡市之下，再次以超过目标的销售成绩，延续了项目热销神话。 策略指导下的具体方法——推货节奏 营销费效比测算 合理的营销费用=实际回款额：260000000元*1.5%——2%=390万—520万 实际营销费用： 营销可借鉴点 形象上：坚持统一、高端的形象； 媒介上：整合多种媒介，进行有效组合，集中力量进行炒作、推广； 策略上：紧扣销售节奏，集中爆炸式推广，迅速打开局面，形成持续的影响力； 推广 品牌慈善活动的灵