波士顿--汇源增长战略PART1.ppt

汇源公司未来业务发展战略、市场运营及组织改进计划第一部分：增长战略二OO二年，上海 议 程 综述 项目主要发现 项目建议 实施计划 综述（一） 中国中高果汁市场目前规模较小，但拥有巨大的增长潜力和高速发展 市场预期将从2001年约2.3亿升增长到2005年的约6.9亿升，年均增长率为32% 家庭收入增长和厂商的市场开发力度是市场增长的两大动因 汇源已经建立了强大的市场地位 在过去三年中收入几乎每年翻一番 已经获得了市场领导地位，特别是商超渠道 强大的品牌地位 较高的品牌认知和偏好，受欢迎的品牌形象 由于较强的销售与分销能力，在主要零售点较高的渠道渗透率和良好的陈列 迄今为止，中高果汁市场的竞争总体而言还不太激烈 都乐、大湖和鲁冰花等这些主要竞争者在推动市场发展时都相当保守 综述（二） 今后，汇源有着巨大的潜力来快速发展其中高果汁业务 到2005年，随着市场增长，预计将给汇源带来11.7亿元收入增长 除随市场增长以外，汇源还能通过一系列主要措施来提高中高果汁业务收入 餐饮渠道 (3.2亿)，地域扩展(2.3亿)，SKU/口味调整 (1.7亿), 更好地针对高收入顾客群 (1.15亿)，进入到新的饮用场合，如早餐时间(2.44亿) 必须谨慎考虑除中高果汁产品以外的增长机会 PET果汁饮料的收入增长潜力较大，但需要不同的市场运作方法，从而需要新的能力和资源 在其它软饮料，如：茶、水或牛奶等产品类别中的机会不大 总体收入增长机会将从几个主要方面进行评估 投资回报和投资资源要求是两个最重要的评估标准 资源的有限性决定了应该把握的优先机会 中高果汁、PET果汁饮料和蔬菜汁 综述（三） 汇源应该优先考虑进一步推进其中高果汁业务的发展 采用一套因地制宜的模式来把握不同的增长机会，并用优化的市场运作方式作为保障 通过运用适当的销售与分销模式来增强终端进入、服务和销售实现能力，从而改善餐饮渠道的绩效 汇源必须全面利用它的优势来开发PET果汁饮料业务 汇源在进入果汁饮料市场时将面临强大的竞争 汇源必须全面利用其品牌和销售与分销网络的优势 目标市场定位于18-25岁的细分市场，并充分利用其纯果汁品牌的相关优势 市场重点应侧重于汇源已经拥有强大地位的市场 不同的职能部门需采取一致的行动来支持产品的推出 汇源应考虑整合屯河的蔬菜汁业务，并采取行动使这一业务更上一层楼 利用屯河供应浓缩汁的优势 利用汇源强大的品牌和销售与分销网络来推动业务发展到更高水平 议 程 综述 项目主要发现 项目建议 实施计划 业务增长战略的主要原则 业务增长和提高投资回报率都可提高公司价值 而业务增长和回报率很大因素上取决于公司业务市场的侧重点及是否拥有相关的竞争优势 竞争优势可来源于几个关键方面，如 通过规模/范围经济，技术等实现成本优势 品牌地位/产品质量 组织能力，等 研究表明那些把发展关系集中在其核心业务领域里并成为市场领先者的公司与竞争对手相比往往绩效突出 更容易的利用资产去建立竞争优势 更容易实现核心业务的最大利润潜力 通过比较机会的吸引力以及资源要求（资本、管理人力资源等）可选出优先的业务增长机会 业务增长战略的关键在于决定向哪个方向发展/竞争和如何实施 目的是利用有限的资源，通过建立竞争优势最大限度地提高公司价值（增长/回报） 业务增长和提高投资回报率都可提高公司价值 回顾：价值动因分解图 回顾：收入/利润增长的主要动因 按推动收入/利润增长的主要动因分析各种增长机会分析框架 议 程 综述 项目主要发现 中高果汁市场的增长机会 市场概况 增长机会 其他饮料市场的增长机会 初步选项评估 项目建议 实施计划 中高果汁类产品规模小，但发展迅速未来市场潜力诱人 今后中高果汁业务的预计将持续迅速增长的走势 家庭收入增长和果汁厂商的市场开拓力度是市场发展水平的决定因素 自下而上地估计市场规模的方法 基于主要增长因素得出未来市场发展的几种可能性 过去几年中汇源收入增长迅速 汇源在中高果汁市场确立了牢固的品牌地位 汇源在北京拥有很好的品牌地位品牌价值分析：北京 汇源在大连拥有很好的品牌地位品牌价值分析：大连 汇源在成都拥有很好的品牌地位品牌价值分析：成都 汇源在芜湖的品牌地位比竞品好得多品牌价值分析：芜湖 汇源在上海的品牌地位较弱品牌价值分析：上海 汇源在广州的品牌地位也不令人满意品牌价值分析：广州 汇源在各地的品牌地位有所不同汇源在6个城市的品牌分析 汇源在普通消费者中拥有较好的品牌形象 现阶段，汇源在中高果汁市场有几个主要竞争者 都乐虽保持低调，但将来可能会对汇源构成较大威胁以广州为例 大湖侧重于在商超渠道的发展诱人的包装和有针对性的促销 而鲁冰花致力于发展餐饮渠道在某些市场已有很高的份额