招商实战技巧招商整体解决方案与思路资料.ppt

实战兵法-定对位 1、定对位实际上解决是满足目标顾客哪一方面的诉求 2、并不是说你找到了目标顾客就是完成任务了 3、满足目标顾客的诉求可以是单一的 目标顾客选择来定位 . 　１；如何把零售要素组合 . 实现前面确定的定位 . 这是非常重要的问题 . ２，零售要素就是把根据 . 目标顾客和市场定位 . 确定产品组合的品牌 . ３. 价格水平服务店环境 . 店内的环境实现目标 . 要与顾客的良好沟通 核心内容六、招商与开业 1、占绝对性位置的主力店 . →主力店具体的进度，他们的进度会影响 整个开业计划。 . →如果主力店不开业整个购物中心很难成 功开业的。 . 2、筹备阶段的主力店 . 3、商户筛选 确定主力店群其作用主要有四个 1、有助于稳定整个项目的经营，主力店群一般占有整个 项目一半左右的营业面积，其影响之大可想而知, 知名度 较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定，且有 利于项目的可持续发展； . 3、知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激 铺位的销售，以及对中小店群的招商； . 3、主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点 可以帮助项目在日后的营运中，能在保持一定量客流的基 础上发挥更大的效用； . 4、主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项 目整体租金收入。 确定了主力店群之后再确定中小店群其作用主要有二个 . 1、按业态组合设计招入中小店群，以满足 项目商圈内不同层次、不同需求的消费群 的购物或消费需求。 . 2、中小店的铺位租金往往是主力店的4~10 倍，有的甚至更多，其租金总和是项目的 主要利润来源。 主力店群投资大，投资回收期长，其租期要求一 般需八年、十年，有的长达十五年、二十年。其 租金相对便宜的得多，一般在第四年起，租金开 始递增，递增在3%~10%。由于发展商考虑了多 种因素，成功经营的主力店最终是有利于项目的 可持续性发展。而中小型店的租期一般为3年左 右，租金较高，一般在第三年起递增租金。 　　　　　　　　谢　　谢 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * 旗舰品牌 店 国外二三线品牌，国内一线品牌，行业内龙头 商户，具有较大影响力，能带动大量其他商户 入场，规模通常在80平米以上。 品牌男装、女装 珠宝首饰、中高档化妆品 普通品牌 店 品牌知名度一般，不具有独立吸纳客源的能 力，借助集群效应或寄生来挖掘商业价值。 男装、女装 、珠宝首饰、化妆品、箱包 、皮具、家居家饰 商业地产还涉及到未来的消费者定位问题， 也就是商业运营后，吸引什么样的人群前来 商场消费的问题。 . 商业地产的客户群复杂性要甚之于住宅的。 1、实战兵法-商业地产招商中的风险 　商业地产有日益加温之势，很多做住宅的 开发商已转身去经营商业地产，看中的是 其赚钱机会。 . 　但商业地产中存在的市场风险。 . 　目前商业地产存在九大风险应引起高度重 视 　　　风险一：招商自信 大多数开发商认为只有像设计成果 或其它有形、有价的产品才是商 品，中介服务并不重要，结果直接 导致开发商与专业顾问公司之间不 信任的关系。 某大型商业项目，在顾问公司提出对项目 的工作计划大纲后，开发商过于自信，直 接用该大纲自行进行招商，但招商并无收 获。 . 两年多来，开发商与许多商家有过接触， 其中不乏国际大型集团公司，但开发商并 不知道此项目一直未被列入商家下一步发 展计划，致使招商工作毫无进展。 风险二：产权销售存在弊端 由于开发商对商业地产核心价值的判断存 在偏差，目前商业地产项目仍然存在大量 简单的房屋产权销售现象。 . 如果开发商仅以房屋产权销售形式出现， 忽略其业态内容、业态间的相互关系以及 不同业态对房屋成本承受能力的不同等因 素，具备专业素质和能力的大品牌商家不 会轻易签订合约，最后项目只能以较低的 价格草草出售。 风险三：缺乏科学规划的招租 . 国内商业地产商大多缺乏商业地产经营经 验，对于商业地产项目的理解尚不成熟。 . 出于减少市场风险的考虑，往往将商场快 速招租消化，易租的先租，不易租的低价 出租甚至空置，而不是聘请专门的商业业 态规划公司，对整个商场进行专业配比和 合理的开发。 风险四：项目定位不准 　　 　国内大型商业地产项目往