第2讲目标与计划.docVIP

第2讲 目标与计划 ? 【本讲重点】 1.专业销售新模式 2.销售目标与计划 ? 专业销售新模式 ? 20世纪的销售人员面对客户的时候，通常都是见面打个招呼，交换一下名片，然后进入产品说明，最后促成销售，销售人员所要做的就是想方设法不惜一切实现产品成交。 进入21世纪以后，产品的销售方式倒了过来，销售人员花40%的时间建立跟客户的信任度，花30%的时间发现、寻找客户的需求点，只花20%的时间有重点地介绍自己的产品，最后只花10%的时间进行产品的成交、促成。新老销售模式对比如下图所示： 图1-1 新旧销售模式对比 21世纪的销售新模式与过去的老销售模式最大的区别在于，新模式把销售重心更多地放在客户身上，这是一种以客户需求为导向的营销方式，而不是以产品为导向的销售方式，这种方式体现了以人为本，是销售方式上的重大变革，回答了“我们在销售什么”这一重要的问题。 企业的销售主管都应该认识到：你让顾客买你的产品就是能让顾客省钱、省时，改变生活现状，提高健康水平，方便舒适快乐、提高生活质量；或者客户买你的产品以上什么都不为，就只为喜欢和相信你的产品。尽管这个产品，客户到处都可以买得到，但是他偏偏从你这里购买，这就是因为客户对你的产品有了极高的忠诚度和信任度。 ? 【自检】 下面在产品销售过程中最重要、最首要的任务是（ ） A.向客户介绍产品的信息 B.将产品切实地卖给客户 C.与客户建立信任和沟通 D.识别购买对象的身份 见参考答案1-1 ? 销售三角形原理 ? 在销售过程中，我们还要注意两个三角形，如图1-2所示： 图1-2 销售三角形原理 ? 销售人员成长三角形 第一个销售三角形谈的是销售人员的自我成长，可以从三个方面来看： ? 1.产品知识 营销人员不管做哪一个行业的销售，都应该成为本行业的半个专家，不能让客户感觉到你对本行业是很陌生的。 ? 2.态度热情和目标 销售人员要热爱自己的行业，热爱自己的企业，热爱营销事业。销售人员所做的一切都是由衷地出于自己的热情，为了自己的事业，而不是为了混口饭吃。 ? 3.销售技巧 销售人员还要讲究营销技巧，要不断地学习科学、先进的销售理念和销售方法。 从了解产品到销售技巧，再到态度和热情，不断地提升自己，最后就会养成一个良好的专业习惯，这是成为一个优秀的营销高手的成功途径。 ? 购买决策三角形 当销售人员销售的时候，当销售人员面对大客户时，尤其是在向单位和集体进行销售时，销售人员需要了解这个公司的购买决策结构。这决定了销售人员在面对不同层面的人员时，应该相应地采取哪些不同的策略，以满足不同人的需求。 ? 1.企业高层决策者 当销售人员面对企业高层的时候，高层决策者的职责只有两个：不断地帮助企业降低成本，不断提升利润。所以决策者最关心的就是企业的投资回报率。从这个意义上来说，高层管理者最关心的是价格，而价格谈判往往是最难的。 ? 2.中层管理者 中间的技术层，包括供应、设备、采购、行政、财务等部门，这些部门的管理者最关心的是与本部门利益相关的事，诸如产品、质量、服务、技术等，这些方面如果出纰漏，他们就是直接责任者。至于价格、投资回报率，除非他得到授权，否则他是不用负责的。所以在面对这些人进行销售时，销售人员就应该对产品、质量、技术、服务这四个方面作重点介绍。 ? 3.底层实际使用者 对最低层的实际使用者来说，他们最关心的是使用的方便。 销售人员在销售产品时要面对企业不同的客户层次，他们有不同的需求，销售人员就要讲不同的话，而很多销售人员面见不同客户的时候，只会一套台词，只会说产品怎么怎么好，这样怎么提高客户的兴趣点呢？ ? ? 销售目标与计划 ? 销售人员要做好销售工作，首先要对自己的职业生涯进行正确的规划，当我们开始面对销售工作时，首先应当问自己三个问题： (第一，我喜欢做销售吗？ (第二，我适合做、有能力做吗？ (第三，我做销售工作，能够给我带来很好收入吗？ 对于销售队伍来说，没有目标，没有计划，就没有最终的销售活动，或者说销售活动常常是失控的，是无效的。 人生的三大问题 十多年前有一本畅销书《苏菲的日记》，书中谈到了人生有三大问： 第一问：我是谁？也就是说人要有自知之明，要充分了解自己的长短、喜好和能力高低。我是谁，其要义是要做好人生的定位。 第二问：我要到哪里去？在准确衡量好自己的深浅之后，必须要制定自己的人生发展目标。 第三问：我将如何去？制定好发展目标后，为实现这一目标，就要制定具体的计划，不断学习，不断探索，不断接近目标。 回答上面三个看似简单的问题，实际上就是在制定自己的人生规划。 销售人员第一步要做好自己的人生规划。人生规划可以分为四个方面： 个人发展 包括如何提高个人的知识、能力、学识、职业素质等方面的能力； 事业目标 不仅要谋求适合自己发展的职业，而且要建立自己的事