书店初版行业会员制营销策划要点解析.pptVIP

会员制营销策划案 V3 2012-11 │Contents │会员制营销的目的 │目标人群及推广方式 │会员权益 │会员沟通平台 │会员卡命名及设计 │数据库功能与管理 * │会员制营销的目的 * 品牌形象 稳定的客户关系 身份认同感 组织归属感 吸引新客户 丰富的数据库 增加销售利润 提高终端销量 占据市场份额 企业持续发展 产品附加价值 创造销售达成机会 品牌习惯和依赖 │会员制营销的目的 * 通过与会员建立富有感情色彩的关系，并向会员提供必要的附加价值，通过这种沟通使企业与会员之间的联系更独特、更牢固、更持久。 这种关系并不完全建立在财务利益上，更是建立在软性利益的基础上，这些软性利益使忠诚会员客户资格更有价值，并使会员获得独享权。 │目标人群及推广方式·目标人群 未来的会员是谁？ * 现有客户： 对中信书店已有一定认知度及品牌认同感，可通过会员制向此类客户提供更贴心的服务，建立更加稳定的客户关系。 潜在客户： 商旅客群及白领客群。 流动性是他们的特点，他们是追求时尚文化生活的人群，期望有专属的服务，期望会员的身份能带来与众不同，并有强烈的社交分享欲望。可通过发展此类会员，为品牌带来好口碑、建立好形象，并带来更多的销售达成机会。 │目标人群及推广方式·推广方式 * 直接销售方式目标精准，能收集到活跃度高的忠诚会员。 消费满额即赠送的方式能满足客户额外获得的心理，给予客户身份感，并有助于拉高客单价。 参考品牌 台湾诚品书店：当日消费满新台币10,000元(约人民币2,150元)或直接支付新台币2,000元(约人民币430元)，即可成为“诚品人”会员； Page One北京：当日消费满500元或直接支付50元，即可获得会员卡。 会员卡：以一定金额销售 会员金卡：消费满额即赠送+以一定金额销售 │目标人群及推广方式·推广方式·特殊推广 * 推出特殊礼品版会员卡，以略高于普通版本的价格销售，满足个性礼品赠送及家庭消费的市场需求。 纪念日版：适用于相识纪念、员工生日、告别纪念等 情人版：适用于夫妻情侣间赠送 成长版：适用于新时代家长赠送给孩子的生日礼、文化礼 特殊节庆日以促销方式推广。 情人节半价可购情人版；儿童节半价可购成长版；客户生日当天半价可购纪念日版；等。 │会员权益·中信书店会员权益策略 * 以会员积分换礼为主要方式，刺激持续循环消费。 会员多级别区分制，刺激会员优越感，体现不同级别会员的荣誉感。 定制会员专享商品及礼品，刺激消费欲望之余体现会员身份感。 组织会员专享的各类沙龙展演/会员日/家庭日，邀请会员参与企业公益活动，营造身份认同感及组织归属感。 运用中信书店多元经营的优势，扩大会员可享的商品种类。 │会员权益·中信书店会员权益规划·会员卡 会员权益 会员卡 价值 成本 备注说明 入会规则 ? 以99元可直接购买会员卡 　 　 发展最精准的、自愿成为中信会员的用户 入会礼包 1 ? 入会即送100元途书卡(图书及咖啡通用)。 1+1双卡优惠。途书卡限定当次不可使用。 2 ? 入会即送《信睿周刊》一本。 内部资源充分整合利用 会员权益 1 ?会员特惠：店内常设“会员专区”，专区商品凭卡8.0折特惠 会员专区通过适当的图书选品进行运作。 2 ?半价购刊：选购任意杂志，即可享受第二本半价优惠 此项为核心优惠之一，同时促进杂志销售 3 ?积分抵现：每消费10元即记1积分，每10积分可抵现金5元 刺激循环消费。需后台系统支持。 4 ?积分换礼：精选礼品积分直接换。 体现会员专属感。需后台系统支持。 5 ?生日有礼：会员生日当月消费积分双倍记录，生日当天到店更可获赠精致礼品一份 体现对会员的人文关怀。需后台系统支持。 6 ?免费专递：购物满200元即可享受免费专递服务。 200元约可购图书5本，预估平均运费20元。 7 ?礼品包装：提供免费礼品袋或包装服务。 　 　 机场店提供定制的免费礼品袋，城市店有条件的可提供手工包装服务 8 ?旅行关怀：持卡可在中信书店获赠“城市明信片”，在明信片上留言后交书店，免费代寄 　 　 为书店所在城市定制专门的“城市明信片”以及城市专用章 9 ?会员专刊：每月可持卡在店面领取“中信会员专刊”。 　 　 “中信好书刊” 10 ?会员活动：持卡可参加会员专属活动 　 　 　 会员制度 1 ?每年积分累计满500分，即可升级为白金会员。 　 　 500分=消费5000元。需后台系统支持。 2 ?会员在入会一年内于中信书店不限金额消费6次，可续会一年。 　 　 刺激会员客户经常到店 │会员权益·中信书店会员权益规划·会员金卡 会员权益 会员