01第一章竞争对抗中的谋略技术方案.docVIP

商战谋略讲课内容 引言 学点商战谋略的现实意义 商战谋略以商战案例为平台，以商战36计为工具，分析研究经商技巧。 为什么要选《三十六计》作为研究工具？因为这是一部奇书，是一部“谋略”大全。它通俗易懂，包含了孙子、老子、易经等内容。 《商战三十六计》是在介绍《三十六计》原文的基础上，讲解如何把它们运用于复杂多变的商战之中。 商场就是战场，买卖就是用兵。 战场上硝烟弥漫，刀光剑影，充满着血腥味。 商场中同样有看不见的硝烟，充满着尔虞我诈，明争暗斗。 大鱼吃小鱼，也有小鱼吃大鱼，有人发财致富，有人破产倒闭。 若想踏入商海，做个时代的弄潮儿，若想生意兴隆、财源广进， 就要使自己成为敏锐、聪慧、成熟的善用计谋的“孙子”和“诸葛亮”式的人物。 市场经济，有实力的能够日进斗金，没资金的也能白手起家。 同样的环境，就看怎样施展自己的本领。 《商战三十六计》能使你在商场上深谋远虑，进退自如，能使你洞察先机，见风使舵，抓住瞬息万变的商机，使你发财致富，成为商战中的强人。 《商战三十六计》告诉你如何以智取胜，如何制造假象，如何以小的代价战胜对手，成为商战中的胜利者。 学点商战谋略有何现实意义？ （1）确保在险恶的环境中生存下去。商场就是战场，商场险恶，大鱼吃小鱼，小鱼吃大鱼，稍不留神，就会被对手算计，一败涂地。要在险恶的商场竞争中生存下去，应该学点商战计谋，这样在与对手对抗中，可以让自己变得聪明一些，不做傻事，确保自己在险恶的市场环境中占有一席之地，从而得以生存。 胡雪岩怎样被盛宣怀搞破产？ （2）制造假象，使对手出错，乱中取胜。在与对手抗衡中，可以运用某些商战谋略，制造一些假象，设置一些圈套，让对手上当出错，从而乱中取胜，击败对手。 （3）洞察对手计谋，见风使舵。学点商战计谋，可以看穿对手假象背后的真实意图，避开对手的陷阱，见风使舵，使对手的计谋落空。 （4）以智取胜，以小的代价战胜对手，成为商战中的胜利者。商战中，自己的实力弱小，可以运用某些商战计谋，使对手心志混乱，六神无主，这样可以以智取胜；自己的实力强大，也可以恰当使用计谋，以小的代价战胜对手。总之，使自己成为商战中的胜利者，学点商战谋略是很有价值的。 研究实施商战谋略的目的是什么？ 以智取胜，制造假象，以小的代价战胜对手，成为商战中的胜利者。 第一章 竞争对抗中的谋略 一 案例：范旭东围魏救赵渡难关 第一次世界大战期间，西方各国纷纷忙于战争，输入我国的纯碱大幅度减少，从战前的31.5万吨下降到1916年的21万吨。一直从事盐业生产的民族资本家范旭东看准机会，积极奔走，于1918年成立了中国第一个制碱企业——永利制碱公司。填补了中国碱市场的空白。 一战结束后，曾经一直独占中国碱市场的英国卜内门公司急忙重返中国市场，在这里却发现了新的竞争对手，而且尽管其软硬兼施，都无法挤垮永利，甚至连将永利置于自己控制之下都不能做到，这使卜内门大为恼火。 经过一番准备，卜内门调来一大批纯碱，以原价40％的低价在中国市场上倾销，不借血本，企图挤垮永利。 范旭东为此焦虑万分。他知道，永利和卜内门相比，实力悬殊过大。如果降价与卜内门竞争，不要多久，永利就会财枯力竭而垮台；如果不降价，产品卖不出去，资金收不回来，无法再生产，永利也名存实亡。新生的永利面对卜内门的低价攻势，举步维艰。 范旭东先生苦苦思索，寻觅对策，最后决定“东渡日本”，将产品销往岛国。当时日本工业较发达，是卜内门公司在远东的最大市场。 欧战刚停，百废待兴，卜内门公司的产量有限，能运到远东来的碱为数不多。现在，为了对付永利，卜内门把大量的碱运到中国，日本的碱市场必然相对紧张，若趁机进入日本市场，必然奏效。于是，范旭东迅速与日本三井财团协商，委托三井在日本以低于卜内门的价格代销永利产的红三角牌纯碱。相当于卜内门在日本销量的10％的红三角牌纯碱，犹如一支奇兵通过三井财团遍布全日本的庞大销售网，向卜内门在日本的碱市场发起了进攻。质量与卜内门相同，价格低廉的红三角牌纯碱很快在日本造成了碱市场的跌价，这一突变，使得卜内门措手不及，为了保住日本市场，卜内门不得不随之降价。 由于卜内门的碱在日本的销量远大于在中国的销量，这一跌价，使其元气大伤。卜内门权衡利弊，发现保住日本市场比在中国进攻永利要重要得多。最后不得不妥协。通过其驻华机构向永利表示愿意停止在中国市场上的碱价倾轧。希望永利在日本也相应停止行动；范旭东趁机提出，要求卜内门今后在中国市场上的碱价如有变功，必须事先征得永利的同意。卜内门无可奈何地同意了。 当初强大的卜内门骄横跋扈，不可一世，以为新生的永利不堪—击，然而其计划最终却被范旭东先生巧施的“围魏救赵”之计