0个人金融行为分析讲解.ppt

*/33 第四步：购买决策影响因素 判断选择 交易意图 他人态度 预期环境因素 非预期环境因素 分析比较 注意 金融客户的需求多种多样，除了参与金融交易获利外，还存在其他的需求，并且某些需求可以彼此替代。金融营销者应当看到，消费需求往往是金融需求的重要替代力量。 当人们收入低时，消费支出通常占了他们收入的绝大部分，这时金融需要欲望和能力都会很低。即使人们的收入普遍增长较快，安排生活消费之后可支配的收入（闲置资金）较多，也不一定会投向金融市场，因为受消费品广告的影响，人们也可能追求高档的生活消费，例如购买住房、汽车等物质消费或用于教育、旅游等经是消费。 */33 */33 第四节 行为金融理论概要 1、理论产生及其意义 现代金融学理论关于行为主体是理性经济人假设的缺陷 许多“未解之谜”，推动心理学与金融学的交叉，产生了行为金融学 两者差异是研究目标不同 */33 2、影响理性投资的心态和情绪 过度自信 自我归因偏差 追求时尚与从众心理 减少后悔于推卸责任 */33 3、投资行为偏差与策略 投资者的非理性 信息获得便利性不同 信息偏好不同 信息导向不同 信息纷繁复杂 过度反应和反应不足 * * */37 金 融 营 销 */37 第三章 金融营销环境分析 第一章 金融市场概述 第二章 金融服务营销 第四章 个人金融行为分析 第五章 机构金融行为分析 第六章 目标市场营销策略 基本内容 */37 第七章 金融产品策略 第八章 金融产品定价策略 第九章 金融网点与服务传递策略 第十章 金融产品促销策略 第十一章 金融服务人员策略 第十二章 金融服务过程策略 第十三章 金融服务有形展示策略 基本内容 */33 金融购买行为的两大领域 个人金融行为 特点： 市场广阔、人数众多、次数频繁、次量不多； 品种规格多、市场寿命不长、技术专用性不强、可替代； 大多数人情感购买； 供需易失控 机构金融行为 特点： 购买者是企业或大型机构等； 属引发性需求； 产品专业性强、替代性弱，需求弹性小； 需求量大，金额高； 产品供需结构复杂。 金融客户是指使用金融企业所提供的金融产品与服务的个人或组织，即金融企业的服务对象 分类 金融交易主体 个人或家庭 收入支出，资金盈余部门（需求者-贷款买房等，但是资金运作量小/交易限制，往往只能从事间接投资-资金提供者） 工商企业 金融企业与机构投资者 政府 事业单位与社会团体 金融交易量：散户/大户 */33 */45 第四章 个人金融行为分析 (哈佛营销课有效沟通P77) */33 学习目标 了解个人交易行为的一般原理和影响顾客选择金融机构或金融产品的主要因素 了解顾客金融交易的决策过程，掌握分析顾客决策过程的方法 简要了解行为金融学的核心内容 */33 主要内容 第一节 个人交易行为理论基础 第二节 影响客户交易行为的因素 第三节 个人金融交易决策过程 第四节 行为金融理论概要 */33 个人金融行为含义 6W＋1H Who 谁构成市场 What 购买什么 Why 为何购买 Who 谁参与购买 When 何时购买 Where 何地购买 How 如何购买 */33 购买行为研究的意义 解决诸如此类的问题： 为什么女性和男性会为了改善自己的容貌，可以忍受整容手术的痛苦？ 为什么人们被吓得半死，还喜欢看恐怖电影？ 如何使用对消费者决策的理解去设计产品并制定营销策略？ */33 第一节 个人交易行为理论基础 一、定义 个人金融行为是指在个体（或家庭）一定的购买欲望（动机）的支配下，为满足理财避险需求而购买金融产品的行为。 金融需求是指人们在金融市场上获得所需要的金融产品并具有购买能力的欲望。 营销人员可以通过研究消费者实际购买行为而了解他们买什么、那里买的、买了多少。但了解顾客购买行为的 就不那么容易了。 */33 产品价格地点促销 经济技术政治文化 产品选择品牌选择 商家选择 购买数量 购买决策过程 购买者的特征 营销和其他刺激 交易者的黑匣子 购买者的反应 二、交易行为的刺激—反应模式 */33 消费者个体： 心理因素 个人因素 环境影响： 文化影响 群体影响 消费者决策： 需求、信息、 评价、购买 消费者反应 反馈给消费者： 售后评估 反馈给环境： 营销策略发展 购买者的特征 购买决策过程 三、“黑匣子”的简单模型 */33 影响购买行为的复杂因素 购后评价 购买决策 产品评估 信息收集 确认问题 企业 因素 顾客因素 购买行为 环境 因素 */33 第二节 影响客户交易行为的因素 文化因素：主流文化、亚文化、社会阶层 社会影响：群体影响、家庭影响、虚拟群体影响 个人因素：年龄和人生阶段、职业、经济状况、生活方式 心理因素：需求、动