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推 销 程 序 推销的工作步骤 (1)寻找潜在顾客 (2)顾客资格审查 （准顾客） (3)约见 (4)接近 (5)面谈 第一节 寻找客户 寻找顾客的目标是找到准顾客。 准顾客(Prospect)，指一个既可以获 益于某种推销的商品， 又有能力购 买这种商品的个人或组织。 发展脉络 潜在客户----------目标客户(准顾客） ------------实际客户 如何寻找潜在客户 去哪找? 用什么方法找? 有很多种办法，如地毯式访问法，连锁 介绍法，中心开花法，个人观察法， 广 告开拓法，市场咨询法，资料查阅法等 寻找客户的方法 地毯式访问法 连锁介绍法 中心开花法 观察法 委托法 广告法 市场咨询法 竞争分析法 网寻法 选择推行对象的具体步骤 1.针对潜在客户分类 有明显购买意图 且有购买能力 有购买动机和购买意图 最终会购买 对购买尚存疑问 2.针对已有客户深入分析 对产品满意度(质量 售后等)? 对品牌的忠诚度? 对产品潜在需求? 客户群体类别共性的分析 3.建立”顾客卡” 何人何时购买何物? 何种情形下购买? 推销过程中提出过哪些质疑? 除购买产品外还关注过哪些产品? 是否送其他产品试用装? 要售后回访 了解动向 4.拟订推销计划 注意: 要预设可能发生的各种意外情形(顾客会询问哪些相关信息? 顾客会提出那些质疑? 顾客如果很排斥推销员如何获得顾客信任? ) 并 预设各种情形的解决方案 四 顾客资格审查 1. 定义 是指依据推销品的使用价值 价格和其他特性,对潜在顾客在需求 购买能力 购买决策权等方面的情况进行全面的鉴定与审核,排除其中暂时不具备购买行为的顾客,从中确定准顾客名单的过程 2. 审查的主要内容 顾客需求的认定 支付能力的认定 准顾客购买决策权 西方推销人员中流传这样一件事： 两大公司各派一名推销员，到非洲去推销 皮鞋，开拓新市场，到达目的地之后，两 个推销员各自给总公司拍了一封电报，其中之一是：“此地无市场，因为所有的人不穿鞋 子”；另一个是：“此 地市场潜力很大，因为 所有的人都没有鞋子可穿”。由于在对顾客进 行资格审查时，着眼点 不一样，结果就不一 样，影响到公司的营销策略不一样。 A 顾客的购买需要 　　　包括现实需求与潜在需求 推销过程中,顾客购买大致出于十种需求心理 习俗心理需要 便利~ 爱美~ 好奇心~ 惠顾~ 　求实~ 偏好~ 从众~ 求名~ 特殊~ B 顾客的购买能力 　　包括现实购买力与潜在购买力 首先要考察经济环境,这是”大气候” 经济发展速度， 公众消费水准， 顾客购买的总体能力， 竞争同行的发展状况等 其次要掌握顾客购买能力的大小 人口收入， 人口地理分布， 人口性别年龄职业等要素， 人口数量等 　　顾客支付能力的审查 判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。 信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。 支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。 经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。 C 顾客的购买权 　 　推销人员要分辨出谁实际控制采购工作，抓准谁在掌握购销中的拍板权 3 “MAN”