培训蓝海战略(店长培训)教程解析.ppt

7天学院 7天学院 蓝海战略 什么是战略？ 竞争战略之父 MichaelPorte，哈佛大学的“大学教授”，最高荣誉 经典的战略观点 核心竞争力 三种战略理论 成本领先战略、差异化战略、专一化战略 五力模型 营销之父 菲利普·科特勒 （Philip Kotler） 4P 市场细分、目标市场 销售渠道 消费者行为研究 CRM Leader、Follower、Nicher 产品线、品牌、口碑、生命周期 五力模型 蓝海战略 第一部分:蓝海战略 第二部分:制订蓝海战略 第三部分:执行蓝海战略 问题 7天是在蓝海，还是红海？ 蓝海战略 - 开创蓝海 何为“红海” 一个人人皆知的市场，常常面对萎缩的市场需求和行业竞争，不得不与对手展开针锋相对的血腥厮杀市场 何为“蓝海” 一个蕴含做新的商机或庞大需求的未知市场，可以摆脱竞争困境的市场 蓝海战略 - 开创蓝海 新市场空间(蓝海)在那里? 有些蓝海:是完全在已有边界以外创建的; 大多数的蓝海:是通过在红海内部扩展已有的产业边界而开拓出来的 蓝海战略 - 开创蓝海 开创蓝海的紧迫性 大部分行业供大于求 行业壁垒轻易被拆除 品牌差异化越来越小 价格战激烈,利润低 关注点 - 分析“战略行动”，不是分析“产业”和“企业” 蓝海战略的基石 价值创新就是蓝海战略核心 技术/生产创新和市场先驱不等于价值创新 它同时追求差异化和低成本 压低成本，同时提升买方所获得的价值； 以价值创新为标杆，不以竞争者为标杆 红海和蓝海战略比较 太阳马戏团案例 蓝海-分析工具和框架 战略布局图 2、四步动作框架 黄尾葡萄酒的例子 良好的战略布局图 令人信服的主题句 重点突出 另辟蹊径 连贯的战略 战略不能自相矛盾 不能以内部运营为主导 问题 如何寻找蓝海？ 重建市场边界 跨越他择产业：功能和形式不同而目的相同的产品和服务，NetJets 跨越战略集团：突破价格和性能的局限，曲线美健身 跨越买方链：区分购买者、使用者和施加影响者，Novo Nordisk胰岛素 跨越互补性产品和服务项目：寻找未经发掘的潜在需求，模拟使用行为和过程，北客汽车 跨越针对卖方功能与情感导向：以功能为导向，添加适当的感性成分，使商品注入生命和情感，Swatch，快美理发 跨越时间参与塑造外部潮流：预知会影响企业未来的商业模式，改变顾客获得的价值，IPod iTunes 蓝海战略的六项原则 注重全局而非数据（规划的风险） 注重全局(三个特点） 战略视觉化的4个步骤 启动战略视觉化的办法 超越现有的需求（规模的风险） 遵循合理的战略顺序（商业模式风险） 买方“效用” 执行蓝海战略 克服关键组织障碍 将战略执行建成战略的一部分 蓝海战略的持续性及更新 7天蓝海战略分析 7天的蓝海战略 超越三个非客户层次 四步动作框架 7天战略布局图 7天战略布局图 找到答案了吗？ Thanks * * 2007-3-14 潜在加入者 供应方 购买方 替代品 产业内现有对手 新加入者的威胁 替代品的威胁 供方议价能力 买方议价能力 价值创新 成本 买方价值 价值创新 同时追求差异化和低成本 创造和获取新需求 开发现有的需求 打破价值与成本之间的权衡取舍 在价值和成本之间权衡取舍 为同时追求差异化和低成本协调公司活动的全套系统 按差异化或低成本的战略选择协调公司活动的全套系统 甩脱竞争 打败竞争对手 开创无人争抢的市场空间 竞争于已有市场空间 蓝海战略 红海战略 新价值曲线 剔 除 哪些被产业认定为理所 当然的元素需要剔除？ 创 造 哪些产业从未 提供的因素需要创造？ 减 少 哪些元素应降低至到产业标准以下？ 增 加 哪些元素应被增加到产业标准以上？ 创造 易饮 易选 有趣和冒险 减少 酒品的复杂口感 酒的种类 葡萄园的名声 增加 高于经济型葡萄酒的价格 零售商店的参与程度 剔除 酿酒工艺术语和奖项 陈酿质量 高投入的市场营销 ↓ 管理风险 寓执行于战略 ↓ 组织风险 克服关键组织障碍 降低相应的风险 执行战略的原则 ↓ 商业模式风险 遵循合理的战略顺序 ↓ 规模风险 超越现有需求 ↓ 计划风险 注重全局而非数字 ↓ 搜寻风险 重建市场边界 降低相应的风险 制订战略的原则 先考虑整合，而后细分 直接市场细分 先考虑共同点，再考虑差异化 直接追求差异化 要超越现有需求，先考虑非客户，再考虑客户 考虑现有客户需求 寻找消费者强烈共同诉求 通过进一步的细分和专业化来满足客户的差异化 把行业的非客户转化为新需求 获取现有客户的更大份额 红海 蓝海  购买者效用 在你的商业创意中是否存在特别的购买者效用？ 价格 你的价格容易被消费者群体所接受吗？ 成本 在你的战略定价中能否实现