烟酒店渠道的运营规范与创新之道(70页)讲解.pptVIP

连锁型名烟酒店价值链分析 对象 价值分析 酒水经销商对应采取的动作 连锁老板或者加盟店老板 １、他们相信品牌的力量，愿意与总经销商直接合作，获取更大的利润，以便能够在总体信誉成本较高情况下获得补贴 ２、推介能力较强，与其固定客户关系较好，具有口碑传播能力 1、将建议将连锁名烟酒店纳入经销商的批发分销体系，如南京的容氏烟酒、山东民饮 2、定期对名烟酒店老板开展新产品品鉴 门店 店长 1、决定店面产品陈列、传播，并积极推动 2、决定是否执行或者帮助执行终端的消费者促销等活动 3、能够在大部分时间对整个门店对品牌的推介施加影响力，自身也是营业员之一，能够对固定客户形成建议，对陌生顾客产生品牌选择的影响 1、对店长的销售提成 2、对店长开展活动执行奖励和品鉴会，使得其成为产品的终端执行人和代言人 营业员 1、促进产品陈列和生动化物料的维护 2、向30%左右的消费者推介品牌 营业自身的工资水平较低，迫切需要更多的提成刺激 1、给与销售额约1% 的支持 2、发展为暗促，每月100-200元工资 客情维护工具——核心烟酒店老板 时间：每两个月进行一轮客情维护 工具：公关宴请，以发请帖的形式邀请进行客情维护，在宴会上进行以下动作配称 客情维护工具——店长 时间：每两个月进行一轮客情维护 工具： 客情维护工具——营业员 时间：上门服务 工具： 定期的返利或奖励结算 定期的暗促工资发放，可