2008_03_19泛海拉菲花园一期营销策略终稿分析报告.ppt

* * 销售阻力——金融阻力：提高首付和贷款利率将成为本项目客户成交的主要障碍 新政下的客户疑惑：交易与维护成本的攀升 1、担忧置业成本增加：200万以下客户对首付款增加敏感 2、担忧后续负担成本增加： （1）利息成本——200万以上客户对月供提升敏感 （2）税收成本——物业税、个人土地增值税等后续支付成本 （3）潜在成本——未来转让门槛提升与税收成本增加 客户策略——打消客户疑虑，增强客户购买信心 策略1、降低置业门槛 策略2、减少后续负担 系统金融解决方案：为开发商提供更多模式以供选择 ACTION1：开盘期间，多家银行驻场办公 目的：为客户提供多选择贷款方案 内容： 联系至少2-3家银行提供贷款业务，其中至少一家为外资银行 同银行沟通，协商争取最大客户优惠的贷款方案 ACTION2：开放商多种让利方式，降低购房门槛 目的：降低客户购房门槛 措施1：交楼前，免供房——适用中小户型 措施2：返现金、减总价——从总价或首期中直接减去部分金额，可定额，或根据不同房型送不同额度 措施3：低首付、分期付首期——发展商垫付部分或全部首付资金，小业主分期返还，一般是入伙前还清 系统金融解决方案：金融顾问——贴身服务式，提供“一站式”按揭贷款服务 “一站式”按揭贷款服务 全球尊崇——项目销售期间，提供全天无间断服务 环球支援——无论去向何方，提供免费按揭理财咨询服务 尊享礼遇——根据客户需求和实际情况，为客户提供最适合的按揭方案 “一站式”服务——金融顾问将按照客户的要求及计划，帮助客户完成按揭贷款。 世联小额信贷： 配合开发商，以小额信贷的方式配合降低首付门槛 世联小额信贷：专业小额信贷机构，由人民银行批准成立，人民银行与银监会共同监管，注册资金3000万元人民币。 一般情况下单笔贷款不超过50万元，贷款期限1-3年，月利率2%（可根据项目情况具体协商） 系统金融解决方案：世联的金融服务提供——世联小额信贷 初步构想的合作模式： 与开发商合作，提供针对本项目首付分期付款的小额信贷 1、与开发商确定贷款合作模式与细节（为客户提供可选的标准方案） 2、派驻业务经理现场为客户办理协议（签定三方协议） 3、签定融资协定，并将客户贷款置于银行监管的信贷平台，发放贷款（引入银行第三方监管，降低客户违约风险） 系统金融解决方案：世联的金融服务提供——世联小额信贷 世联小额信贷： 与开发商合作——提供批量业务受理模式 风险２：销售过程中，客户一定要购买一套 强制性的捆绑销售，让客户意识到未来购买大户型都是拼合产品，同时拼合前户型无法使用，让客户不愿买单套。 通过展示引导，展示拼合后的样板房，户型单页、模型设计展示拼合后的。 通过销售代表引导，从产品使用的角度考虑，拼合前不好使用，不建议购买拼合前的户型。 选房优先：认筹2个以上优先选房。 发展商承诺帮业主改装后交楼，保证交楼后的质量。 价格表门槛，拼合前单套产品制定高价格，购买拼合产品有额外优惠折扣，确保开发商拼合产品总价的实收。 装修门槛，单套装修标准低，拼合装修标准比较高，性价比合适。 开发商优惠，购买拼合产品开发商垫付首付或利息比例高。 销售的其他阻力——只能通过定价/优惠/硬性规定等方式尽力解决 城市山谷 波托菲诺 香蜜湖1号 曦城 中信红树湾 星河丹堤 淘金山 凤凰谷 中信高尔夫 世联：豪宅专家在深圳 世联优势2：丰富的高端客户资源 05~07年世联服务豪宅项目遍布整个深圳，占据高端豪宅项目代理市场垄断地位2005年世联代理销售项目总计46个楼盘，实现销售金额168亿，占全市总额的23%，其中豪宅项目占45%2006年低密度豪宅项目占市场代理份额总量的60％。 世联深圳代理豪宅 世联在深圳代理的主要豪宅项目一览 项目名称 时间 东部华侨城-天麓一期 2008—— 纯水岸四期 2008—— 星河丹堤 2006——