加油站油品营销及非油品业务开拓技术分析.pptVIP

加油站油品营销及非油品营销业务开拓 目录 中国加油站发展历程 1949~1984年 管制阶段 1985~1998年 快速增长阶段 省（区）市石油公司划归地方，脱离原商业系统的行业管理，逐步成为独立流通企业。 1998~至今 重组和调整阶段 1.1998年7月重组中石油和中石化两大集团，各省市石油公司按区域划入两大集团 2.2000年，大举扩张零售网络，掀起并购重组热潮 3.2002年，全国范围的加油站整顿工作 4.调整中的增长时期 一、 加油站的营销模式 1.传统的加油站运营商 以自有和加盟加油站为主的国际大石油公司。它们以油品销售为主，并大力开拓便利店商品销售。目前在美国及欧洲国家，传统的加油站运营商控制的加油站份额仅为20%-30%，并受到新进入者的巨大威胁。 2.便利店运营商 主要以食品便利店发展而来。从20世纪70年代开始进入油品销售领域，目前在美国及欧洲已占据加油站总数的60%，油品销售量达到85%。 3.大型超市加油站 是油品零售行业的一种新的运营类型。这一模式将油品销售作为吸引到超市购物顾客的工具，低价是其主要特点。 三类油品零售运营商对比 二、跨国石油公司油品销售模式 跨国石油公司概况 埃克森美孚公司 埃克森美孚业务遍及全球200多个国家，共有员工9万人，公司按照核心业务领域划分为勘探和生产、油品与销售和化工，现有加油站44000座。 BP公司 通过购并阿莫科、阿科和嘉实多，市场份额仅此与埃克森美孚，加油站总数28000座。 壳牌公司 成立于1907年，由荷兰石油公司和英国伦敦运输贸易公司联合组成，加油站总数55000座。 销售管理结构二 三、油品零售行业的未来趋势 加油站发展的驱动力 加油站发展的总体趋势 一、竞争日益激烈，利润降低，规模经营显著 二、加油站的发展将走向两个极端——无人加油站和加油社区 三、超市加油站的出现将对油品零售行业产生深远的影响 未来的挑战 持续提高销量并增加客户访问量 持续运用先进的技术控制成本，减少运营损耗 领先于环保的要求 目录 一、成品油消费行为模式 消费偏好 加什么标号的汽油？在哪里加油?什么时间加油？是选择大型连锁经销商，还是个体加油站？是匆匆加油就走，还是顺便买些日用品？司机在加油时是否关注油品的价格、计量和质量？司机是随机选择加油站加油，还是固定几个加油站？······ 这些为什么就是消费者的消费偏好，是消费者的消费行为习惯。 带给顾客不同的体验 超过70%的消费者愿意到别的地方去买东西，如果在别的地方买东西能够得到更多娱乐的话。 最终的结果是，你的客户和员工将因为与你的公司建立的联系而拥有一种情感上的联系，不管你喜不喜欢，你的责任以及挑战是，带给他们这种能激发忠诚的感情上的联系。 为了得到企业的产品，人们为什么愿意花更多的时间去等呢？一种动人的体验是值得等待和享受的，也是唯一让消费者觉得比时间更重要的东西。 ———摘自哈佛商业周刊 85％的顾客认为清洁、明亮、舒适的便利店能够提升加油站的档次和品牌形象。 越来越多的消费者愿意为得到更多的体验而走更远的路，花更多的时间去加油。 ——摘自中油BP在华南地区成品油零售市场的消费者调研 二、影响消费者加油行为的因素 对加油站的启示 针对加油顾客文化背景进行进站问候和热情服务 根据加油顾客制定适合的加油流程 努力甄别消费者的需要，不断满足并提升其潜在需求，提高消费者的满意度，创造性地开发市场 了解消费者对事物的感知方式，制定营销方案、选择营销媒介、筛选促销信息。 消费者购买满意与否，会对学习过程起到强化或削弱作用。 三、加油站顾客分类 目录 一、目标市场及市场定位策略 （一）城区高端定位 城区高端定位将目标市场定位于高级车辆用户及关注高品质产品与服务的人群。这部分顾客群是高消费能力群体，不仅关注站容站貌、规范服务，也是拓展配套服务的主要消费群体。 （二）城市及国道中端市场定位 这部分顾客既关注消费环境、也关注价格及优惠待遇的顾客群。虽然这部分顾客要求良好的消费环境，但不会为了好的消费环境而牺牲价格利益。他们是市场的主体，是各大加油站争夺的主要对象。 （三）国道及乡村低端市场定位 该群体关注价格利益，价格是其购买据侧的主要指标。这部分顾客主要由为雇主开车的长途汽车司机、农用机械司机等组成。其运行线路相对稳定，关注长期优惠政策和实实在在的个人利益。 二、产品组合与服务策略 1.产品质量 是产品的优劣程度，包括产品性能质量和产品符合标准的质量。 2.产品特色 产品所表现的独特色彩、风格等，特色是使企业的产品