ERP顾问式,王凯教案解析.ppt

金蝶销售培训之一 产品与非产品差异性的应用 竞争产品的差异性 竞争的策略 每家产品都能满足客户需求 强调你方案中非产品的差异性及其对客户价值 没有一家产品能满足客户所有需求 1、强调你有，但别人没有的 产品功能及其对客户的重要性 2、强化客户内部对你的支持 3、介绍你非产品的差异性及其对客户的价值 状况 1 状况 2 金蝶销售培训之一 金蝶销售培训之一 课程介绍 ERP顾问式销售的成功要素 ERP顾问式销售的过程 挖掘销售线索阶段的主要工作 确认销售商机阶段的主要工作 主导销售进程阶段的主要工作 方案论证阶段的主要工作 方案陈述与答辩的技巧 提 纲 金蝶销售培训之一 提交方案并对客户作简报 先与客户有关人员审核“初步方案”的内容 如有不清楚或疑问之处,立刻与客户有关人员沟通, 清楚障碍,修改初步方案，达成共识 简报安排在客户访谈后2-3星期内举行 确保双方关键人物都参加简报 简报时间１-２小时允许提问、答辩和讨论 简报前要演练 下一步跟进行动的目的 打铁趁热，加深印象 建立共识，强化关系 先入为主 ，抢占时间 增强信心，排除疑虑 销售简报的特色 具有强烈竞争性的简报 销售员，公司，及产品之间较量 竞争对手可能说让你难堪的事 可能只有一个赢家 以说服力为主