wj-hyzl-13-000038重卡价值营销探索技术分析.pptVIP

对陕汽营销模式、策略的建议 价值模型 销售模式 传播模式 2014年2月 THANKS * 陕汽重卡价值营销转型研讨会重卡价值营销探索 第一部分 序言 第二部分 什么是重卡的价值？ 第三部分 第四部分 目 录 重卡用户的难题和需求在哪里？ 第五部分 如何提升重卡价值？ 陕汽的营销建议 第一部分 序言 建立起价值营销系统工程，让全网业务员真正成为用户的价值顾问 第二部分 重卡的价值 什么是重卡的价值？ 什么是重卡的价值？ 有人说是我的产品配置高 有人说是我的动力总成好 有人说是我的产品品质好 ………………产品价格低 ……………… …… 什么是重卡的价值？ 这些是重卡的价值吗？ 这些既不是重卡的价值，也不是商品卖点。而只是重卡的产品特点，是实现重卡价值的前提条件和必要过程。但长期以来，重卡的业务员把产品特点当成商品卖点和价值。导致了现在很多业务员，营销每一个车型，方法都是老一套，我的产品多么多么好。好在哪里呢？还是千篇一律的发动机，变速箱……在产品硬件同质化越来越明显的今天，不知道怎么来卖车。 重卡的价值，是针对于每一个用户的运营而言的，即是一台重卡和相应的软硬件服务在用户的运营中，在同等的资源下，帮助用户发挥出更大的经济效益。 不同类型用户对重卡价值的需求有差别，同一台车对不同的用户，价值不同。但有一点是不变的。对于任何一台营运重卡，收益只有一个，运费（包含运价 运量）。支出却高达几十项。价值体现在2个方面，增大收益，减小支出。 什么是重卡的价值？ 什么是重卡的价值？ 购买轿车， 是一种消费行为 ！ 而购买重卡， 则是一种生产行为！ 序 支持项目 序 支持项目 序 支出项目 1 购车款 7 营运证办理 14 燃油费 2 车辆购置税 8 驾驶员工资 15 过路过桥费 3 保险 9 驾驶员吃住 16 罚款 4 车船税 10 周转资金 17 营业税金 5 车管所检测上牌 11 信息费 18 车辆保养 6 车辆年检 12 营运季检 19 换件维修 7 业务洽谈 13 车辆清洗 20 事故费用支出。。。 21 违约成本 第三部分 重卡用户的 需求在哪里？ 1、用户的问题和难题 行业用户：（货源固定、线路固定），需要系统地、有效地车辆管理办法，司机难管理、车况难管理、安全难管理，最终导致的是成本难控制。 个体用户：越来越缺乏稳定的货源，认识不到车辆管理，包括在途管理的重要性。很多成本自己不知不觉浪费掉了，个体用户生存的压力越来越大。 如何实现物流运营中车辆的智能调度，驾驶人员的在途管理，货物信息的实时监控，燃油费用的持续节约？ ——重卡用户的问题和难题？ 重卡是的具体用途是什么？ 很多人可能会笑。但这样一个简单的问题，恐怕行业内真正搞清楚的厂家并不多。要看清这一点，其实只要光顾一下重卡卡企业的销售场所就能发现。无论大品牌、小品牌，重卡车的销售模式：比配置，拼价格！ 回到前面的问题：很多厂家不明白，但用户其实感受最深——重卡是买来赚钱的，它是要持续创造应用价值的！ 重卡是一种什么样的车型？他的具体用途是什么？ 重卡是用来干什么的？ 什么是陕汽重卡的价值？ 陕汽重卡与行业其它重卡的差异化是什么？ 产品配置方便，不是为了比竞争对手多个配置来实现差异化，陕汽重卡针对“重卡用户提升应用价值”来实现真正的差异化，实现真正的营销转型。 一切要站在用户的应用价值上出发， 这是核心方向。把重卡用户利益作为目标，作为最重要的资源来发展。 陕汽重卡要为用户找到解决用车问题及用车难题的方法，把用户的需求，当成陕汽重卡的企业责任，才能迅速与用户产生共鸣。 什么是陕汽重卡的差异化？ 2、用户需求什么？ 在越来越激烈的市场竞争下，用户不仅仅需要一辆卡车！更需要围绕着卡车运营效益的价值“顾问”，“顾问”既有硬件方面的，也有软件方面的，能帮助用户提升运量和运价，降低运营成本。“顾问”一直陪伴在用户的经营周期内。大客户需要，个体用户更需要。 在这个需求下，车辆的动力总成，销售模式与方法，以及物联网带来的相应软件的提升，已经在悄然发生着变化。这些变化，我想结合下面如何提升重卡的价值来讲。 重卡的卖点——就在用户的问题和难题里！ 第四部分 如何提升重卡的 价值？ 研讨方向将围绕下面两个主题进行交流和探讨 一、建立起用户运营数据库和云计算 二、如何获得用户的信任 如何提升重卡的价值（价值营销） 提升重卡的运量和运价，降低重卡的支出。决定着重卡用户对产品及各类服务的需求、车辆动力总成变化、以及运用到互联网（物联网）技术带来的革新。 我们把上述表格里的每一个项目设定成一个模