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“按客户订单组织货源”业务模式设计 2006年1月 前言 总体框架 按客户订单组织货源业务模式 一、订单预测——批零互动、三维预测 目前需求预测存在的问题 预测主体、对象和时间不很明确 预测工具和方法不尽完善 预测流程不够清晰和环节不够紧凑 各层次各部门的参与度不高 主体利益干预需求预测的现象依然存在 明确主体、对象和时间 分析预测的主体:客户经理 分析预测的对象:零售客户、卷烟品牌 分析预测的时间:以月度为主要周期, 明确预测的维度 预测的一级流程 预测二级流程:以客户经理为主体的需求预测 客户经理预测的方法 客户筛选 (一)选择前两个月未互动的零售客户,作为本月的必选互动客户 (二)根据客户的销售波动和预测准确率的情况,选择销售波动大的和预测准确率低的客户进行互动 (三)根据拜访线路、拜访的工作量,安排拜访计划 采供部预测流程 订单部预测流程 分析、预测的报告 品牌、结构、价格、客户经营变化情况分析报告 品牌、规格集中度变化 重点品牌竞争力变化 重点品牌市场价格变化 供需结构变化 客户分类(业态、区域等)销售趋势变化 市场需求预测报告 零售客户总量需求预测 零售客户结构需求预测 零售客户品牌需求预测 预测的KPI指标 公式 二、订单采购——工商协同、网上配货 目前的交易计划管理方式 目前的省际交易方式 目前的省内交易方式 交易方式存在的问题 合同、准运证的录入、申请和打印都是用手工方式,没有真正实现电子化和自动化 工商交易系统不能与工业、商业的业务系统实时交互数据 交易系统和准运证系统都存在省内版和省际版,两个版本操作方式不一样 信息交互存在的问题 解决途径——工商协同 通过重组工商供应链流程,建立和完善工商协同、交易系统,打通信息流,运用工商协同维护库存方式,加快工商企业对市场需求变化的反应速度,提高适应市场的能力 工商交易协同框架设计 年度计划/半年协议——规范模板、统一时间、网下协商、网上签署 月度合同(分规格总量) 实时配货(月度合同的执行) 模式: 电子数据交互 工商协同库存 网上实时配货 分割执行合同 月度合同实时分割执行流程 网上实时配货——业务流程 工商协同维护库存 目标: 控制库存水平,降低库存成本 合理投放布局,实现持续供应 增强工商互信,快速响应市场 条件: 工商信息互通,交易手续简便 方法: 动态存销比为主 最低订货点为辅 供应商管理库存(VMI) 定义:供应商等上游企业基于其下游客户的生产经营、库存信息,对下游客户的库存进行管理与控制。 ——《中华人民共和国国家标准物流术语》 主要方法:存销比 存销比:反映了卷烟产品当前库存的可供销售的时间(天数),是供应商维护库存的主要参考依据 存销比=当前库存量/移动7天日均销量 存销比分最低存销比和最高存销比。 不同单位、不同品牌、不同时期会有不同的最低存销比和最高存销比 最低存销比 最高存销比 最高存销比是指在某一时点上商业的最高合理库存水平,它反映了在一个工业送货周期内商业能够保障对零售客户的供应。商业库存的可供应天数如果超过最高存销比,则说明存在过量库存 最高存销比=最低存销比+工业送货周期×安全系数 合理补货区域 案例 信息交互 配套措施 统一省内外交易模式和准运证系统,建立工商协同系统,完善工商交易系统,实现“五网贯通”(工商协同·交易系统、准运证系统、1号工程系统、工商市场主体内部业务系统) 统一网上配货模式,以“动态存销比为主、最低订货点为辅”的方法,实时快速投放货源,提高供应链响应速度 公式 要货数=零售客户需求预测数+安全库存-预估月末库存 预估月末库存= (本月预计到货数-累计已到货数)+当前库存-剩余时间的销售预测数 剩余时间的销售预测数= (本月累计销售/实际已工作天数)× 剩余实际工作天数 安全库存=(零售客户需求预测数/30)*最低存销比 公式 三、订单供货——电话订货、现代物流 内容 订单准备 订单采集 订单处理(审核、分拣、配送、结算、结帐) 订单评估(KPI分析、监控) 订单反馈 订单准备——合理定量 订单准备 ——合理定量 方法: 订单准备 ——合理定量 方法: 订单准备 订单准备 ——订单引导 选择销量大和预测准确率低(销售波动大)的零售客户 在零售客户订货前通过客户经理走访客户,引导客户订货 通过引导,零售客户的进货量趋于稳定,客户经理的预测准确率上升 订单准备——制定订单周期与时间 订单周期、时间 紧急补货 送货时间承诺 订单采集 采集方式: 电话订货 家家E 网上订货等 订单采集 特殊订单 (一)协
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