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汽车产品介绍 一、汽车产品特性：1、造型与外观 2、动力与操控 3、舒适实用性 4、安全能力 5、超值表现 二、洽谈技巧： 1、倾听技巧 :专心致志的倾听，有鉴别的倾听不要反驳 而结束倾听 2、提问技巧：引起客户注意，引导客户思路，获取信息 3、答辩技巧 ：消除客户疑虑，纠正客户错误看法，劝导 方式，不发生冲突，讲究艺术，保持冷静 4、说服技巧：综合运用听、问、答等技巧，影响客户，刺激客户购买欲，作出购买决定。 三、FAB方法：F—属性 A—作用 B—益处 汽车参数配置—汽车配置总成作用—配置和作用带给顾客的利益。 案例： 1、ABS好处！ 2、不同ABS比较！（国外：41米。 国内：46.5米） 1号位 车头45°角展示 ◇外观与造型、腰线伸展。 ◇车标/品牌。 ◇前脸（镀铬格栅）。 ◇前大灯组合。 ◇高效吸能式保险杠。 ◇电动可调、带广角、带加热除霜、除雾功能的后视镜。 ◇电动可折叠后视镜。 ◇铝合金轮毂。 ◇胎宽及其型号特点。 ◇四轮碟刹系统。 ◇宽大的外轮罩设计。 ◇接近角。 ◇超值所在。 2号位 前排驾驶座椅展示 ◇门锁系统：一键式开锁，简单、可靠、安全。 ◇车门：大角度开启，出入方便。 ◇座椅：高级真皮座椅，舒适豪华，尽显尊贵的身份；可调节的人性化设计，减轻驾驶疲劳。 ◇转向盘：可调节，提供最佳、舒适的驾驶环境。 ◇溃缩、吸能式方向往：保障驾驶员的生命安全。 ◇安全带：高度可调，避免驾乘人员的胸部和头部受到伤害。 ◇中控台：布局合理，操作简单、使用方便，增加安 全性。 ◇饰板、音响、环绕系统，提升驾驶的整体体验。 ◇空调：提供舒适的车内环境。 ◇后视镜：增加行车安全性。 ◇刮水器：可调，保证驾乘者视线清晰，确保行车安全。 ◇安全气囊：四安全气囊，避免驾乘人员受到伤害。 ◇钥匙：方便、易用、安全。 3号位 后排座椅 4号位 车尾部 ◇车尾设计安全有保障。 ◇后窗刮水器和加热装置：提高行车安全。 ◇高位制动灯：提高行车安全。 ◇特色尾灯设计。 ◇倒车雷达：有效探测车后方障碍物。 ◇后保险杠：与车身一体化，既美观又安全。 ◇后备箱：超大容量，安全储藏。 ◇备胎存放位置：不占用行李空间的设计，充分利用空间。 ◇离去角：具有良好的通行性。 5号位：车侧身 ◇车身线条：视觉上营造独特的设计风范。 ◇保险杠：与车身一体化，既美观又安全。 ◇车门：一体式设计，美观安全。 ◇电动窗：操作方便，安全无忧。 ◇轮眉设计：体现整车的设计工艺。 ◇悬架系统：软硬适度，乘坐舒适。 ◇A柱、B柱、C柱：坚实结构，安全保障。 A柱、B柱、C柱 6号位 发动机室 ◇发动机：高效、高性能。 ◇低噪环保：让行车更安宁、舒适。 ◇变速器：行驶中的换档更加平稳顺畅。 ◇ABS+EBD +EBA：保障行车安全。 ◇燃油系统：让点火更精确，动力更强进，节油更精确。 ◇防盗系统：使用更方便、安全。 ◇发动机隔热隔音材料：行驶安宁、舒适。 提醒 通常，客户最感兴趣的位置是驾驶座，销售顾问应对此着重介绍。 六方位绕车介绍法是一种较为全面、标准规范的展示方式，但也有一定的局限性，这种方法更适合中型以上的车辆，对于较小的车辆,销售顾问可以根据情况缩减为五方位或更少，总之，销售顾问要根据具体的车辆情况来调整汽车展示的标准流程和环节。 二、汽车的使用性能 在一定使用条件下，汽车以最高效率工作的能力，称为汽车的使用性能。它是决定汽车利用效率和方便性的结构特性表征。 通常用来评定汽车使用性能的指标主要有：动力性、燃油经济性、制动性、操控稳定性、平顺性以及通过性等。 二、汽车的使用性能 1、汽车动力性能：最高车速、加速能力、最大爬坡度 2、汽车制动性能：制动效能、制动效能的恒定性、制动的方向稳定性（制动跑偏、侧滑、前轮失去转向能力） 3、汽车操纵性能和稳定性能 4、汽车的行驶平稳性 5、汽车的经济性：等速百公里油耗、循环油耗 二、汽车的使用性能 6、汽车通过性 7、其他使用性能：操纵轻便性、机动性、装卸方便性、容量 * * 六方位绕车介绍法 发动机特点、动力性能 6号位 发动机室 汽车的安全性及侧视效果 5号位 车侧身 车尾设计特色、后行李箱 4号位 车尾部 乘坐的空间及舒适性 3号位 后排座 驾驶的舒适性和操控性 2号位 前排驾驶座 车辆外观造型、腰线延伸、品牌、价值所在 1号位 车头45角 重点介绍内容 方位 图3-21 车头45°角展示 图3-22 前排驾驶座椅展示 图3-23 后排座椅 ◇座椅：舒适、减少疲