述职报告ppt（49页）.pptVIP

个人述职报告 2005年12月 客户二部 安莉 个人简介 个人基本资料： 安莉，客户二部，2004年6月7日入职 现职位：高级客户代表；欲晋升职位：客户经理 参与过的项目及角色： 工作项目具体介绍（1） 工作项目具体介绍（2） 个人简介 参与的开拓项目： 我的客户服务工作 ——客户开拓及日常传播项目的沟通与管理 我的工作内容 新客户开拓 既有客户服务 RETAINER：长期客户日常公关传播及活动 CASE：活动及后续传播服务、活动会务服务 新客户开拓 新客户开拓 目标客户： 有公关需求、没有固定服务公司或欲更换公关公司、主动要约的客户 常规工作流程： 与客户沟通，获取尽可能多的第一手资料 分析评估项目价值（同事请教与协作） 了解行业企业背景特点、解析客户目的/任务 分工；策划、撰写方案及内部审核 提案 TIPS：跨行业、跨领域的新客户开拓，在短时间内要快速进入角色，抓住对方需求及特点，必须做好前期的背景及环境资料收集分析工作；而积极地取得蓝标同事、熟识记者及朋友各类资源的知识共享可以帮助更快了解核心信息，避免错路弯路 新客户开拓 与客户的沟通： 礼仪、尊重、倾听、确认——体现专业，获取好感 判断分析客户的职位、身份、决策权限、个性、表达方式及项目具体情形 电话沟通准备的技巧：重点在纸上 客户的姓名、公司名称及营业性质 准备好要说的内容、准备客户可能会提到的问题 当面拜访：深刻全面了解客户及环境 注意礼仪细节，沟通中善于运用眼神及微笑 积极、诚恳、专注的倾听态度能激发客户讲出更多内心的想法 让客户把话说完，并记下重点 要能确认自己理解的就是对方所讲的“ 您刚才所讲的意思是不是指……”、“我不知道我理解的对不对，您的意思是……” 秉持客观，开阔胸怀：对客户所说的话，不要表现出防卫的态度，可以请客户针对具体事情进行更详细的解释，还没有捕捉完客户的全部想法前，不要和客户讨论和争辩一些细节问题 新客户开拓 信息传递的准确性 排除障碍物，分析判断得到正确结论。不要建立在直观感觉上，应该在理性的推理上 掌握客户真正的想法 他说的是什么，他代表公司什么层级的意思表示 他说的是一件事实还是一个意见 他为什么会这样说 他说的我能完全相信吗 从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗，我能知道他的购买条件吗 新客户开拓 定目标、破主题、定策略——核心过程 定目标。什么目标将有效打动客户对我们的期望？也将决定我们的核心主题和采取的传播策略。 破主题。是基于对市场的认识和客户的SWOT准确把握基础上形成的。好的主题是整案精华，客户本身的市场地位和未来的市场目标是“破主题”的决定性因素。 定策略。主要指传播策略，即传播主题的传播形式，将既定的传播主题如何实现有效传播，达到既定目标。 方案成稿。把最精华的东西放在最前面，并对整个方案的整体布局和思路做简要陈述，直接抓住注意力，打动客户；条理清晰、结构完整；形式丰富、活泼。 教育类长期客户的日常公关服务 关于北语英世企 2005年6月27日正式成立。 由北京语言大学、悉尼科技大学和加州大学共同发起创办的，具有独立法人资格的中外合作办学机构。 提供出国留学的国内教育及辅助教育：如全日制和非全日制英语课程、D2B直升大二课程、行业英语与专业证书课程、英语教师培训课程和对外汉语课程。 我们的日常公关服务工作范围 媒体传播内容规划 稿件规划、组织撰写及发布 专访服务 媒体监测及分析 活动管理 月度报告 PART 1：媒体传播内容规划 经典的传播过程诸要素 理解客户的需求，明确传播意图 背景资料收集与分享 关键词设定： 政策层面：中外合作办学、留学预警、留学税费、澳洲留学 行业动态：留学、预科、衔接课程、英语培训 竞争对手：英孚、华尔街、澳际出国 客户本身：北语英世企、北语、加州大学、悉尼科技大学、英世企 了解渠道： 纸媒、网络、BBS、其它渠道（客户、记者观点及评述） TIPS： GOOGLE快讯，设定关键词及时接收相关新闻信息； 客户转发的邮件偶而透露部分客户了解信息的方式，这些方式纳入基本渠道中 资料筛选及团队成员分享 去芜存精，整理产品不同层级的背景资料，内部会议讲解 重要报道及变化：即时邮件转发 记者提供的信息：重要信息，及时与媒介人员共享并沟通；普通信息，邮件先行，例会提醒 与客户的沟通 月度咨询会议 高层及双方团队的策略性会议 对方重要计划/举措/月度任务告知——动力反馈及专业建议（含资源共享） 会议录音及会议纪要：及时全面的会议纪要可以明确分工、提醒双方分工及时限、突出咨询会议的成果与价值 每周工作会议 双方项目小组面对面地沟通 工作小结；困难问题沟通、协商；变化和新增事件的协调 每天邮件、电话、MSN沟通 TIPS： 机会总是伪装成“困难”到来：对于新成立的公司及不成熟的市场部，困难和挑战更多。更