大堂经理服务与营销训练(77页)摘要.pptVIP

大堂经理站位 标准动作和语言 标准动作和语言 引导迎宾 大堂经理必备素质 1．业务能力 2．良好的职业道德 3．职业形象 4．组织协调能力和沟通能力 6．学习能力和应变能力 7．观察能力 8．良好的心态 厅堂营销特点 1．快速：3分钟 2．简单：不想复杂，不做复杂 3．转介：团队作战 4．易点切入：从最简单的业务入手 厅堂识别客户之客户标准—MAD法则 有经济能力、闲散资金（Money） 发现客户的技巧 当客户专注地看利率显示屏时 发现客户的技巧 当客户办理转帐/汇款业务时 发现客户的技巧 当客户办理定期存款时 沟通的工具 开场白和自我介绍 您好，我是XXX，这是我的名片。 寒暄语和套近乎 男性客户话题：车、金融危机 女性客户话题：化妆品、包、衣服 有绝活 手相、风水、水晶、球、古典文化…… 即刻需求与潜在需求 客户有哪些需求 激发需求的方法——诱惑激发 激发需求的方法--恐惧激发 处理异议——善用标杆 * * * * * * 客户经理：您为什么打算把这5万元钱存三年定期呢？ 客户：可以赚点利息啊。 客户经理：但是您知道吗？随着物价的上涨，存定期也会贬值的呢？ 客户：那如何才好呢？ 客户经理：您可以购买国债或债券型基金，这些更能保值…… 快速营销模型 目标客户 识别客户 建立关系 挖掘需求 介绍产品 处理异议 促成 销售 三句半介绍法： 产品功能（类别） 产品收益（举例、