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销售回款管理方案 方案 名称 ××公司销售回款管理方案 受控状态 编 号 执行部门 监督部门 考证部门 为了防止企业的大量货款滞留在销售渠道中，及时回收所发生的销售款项，避免公司出现经营困难，最大限度地降低经营风险，公司销售部特制订以下销售回款管理方案，各营销下属机构、分公司等应以此方案为指导，及时回收销售款项。 一、预防拖欠款的发生 各销售单位、分公司要重视货款的回收工作，“防患于未然”。具体的预防措施包括客户信用评估、约定预付款等。 （一）客户信用评定 1．收集客户资料 对客户的信用情况进行评定，销售人员要收集和客户相关的各方面资料，包括客户的基本资料、资产状况、经营能力等。 实际收集资料的过程中，销售人员可使用下面的表单，汇总客户的各方面信息。 客户的基本情况表 公司名称 公司成立日期 年 月 日 公司地址 省 市 县（区） 路 号（邮编： ） 法人代表 法人代表联系方式 公司以往经营情况 公司以往付款情况 主要销售人员情况 客户公司的资产状况表 公司名称 公司成立日期 年 月 日 公司固定资产 公司流动资产 公司注册资金 公司营业额 公司净值 客户的经营能力状况调查表 指标类别 能力指标 具体内容 偿债能力指标 资产负债率 流动比率 速动比率 盈利能力指标 净利润率 资产回报率 其他能力指标 库存周转率 应收账款周转率 备注 速动比率，又称“酸性测验比率”（Acid-test Ratio），是指速动资产对流动负债的比率。它是衡量企业流动资产中可以立即变现用于偿还流动负债的能力 2．划分客户等级 根据对客户资料的收集、分析，从客户的基本情况、管理水平、信用记录、经营状况、现金流量等方面评定客户信用等级，从高到低分为优、良、中、差四级，进而决定采用何种付款方式和确定赊销的额度。具体情况如下表所示。 客户信用等级及区分表 信用评定等级 信用评分 付款方式选择 信用额度基数 备注 一级：优秀 80以上 后付款 ×××万 要求担保 二级：良好 60－80 后付款或分期付款 ××万 要求担保 三级：中，应注意 40－60 预付款或分期付款 ××万 要求担保 四级：差，重点防备 40以下 预付款 0 另外，根据不同客户的具体情况，可在信用额度基数的基础之上，通过一个调整系数对信用额度进行调整。用公式表示为：信用额度＝信用额度基数×信用调整系数。信用调整系数如下表所示。 信用调整系数表 信用等级 客户 分类 差 中 良 优 次要客户 0 0 0.6 1 一般客户 0 0.6 1 1.1 重要客户 0.4 0.8 1.1 1.2 核心客户 N/A 1 1.2 1.4 备注 信用调整系数的数值在0～1.4。信用等级越高的客户，其信用额度越会被放大，最大可达信用额度基数的1.4倍；信用等级越低的客户，其信用额度会在基数的基础上缩小，最低为0 （二）约定预付款 这是防止欠款发生的最直接方法。销售人员在与客户商讨销售协议时，最好将预付款作为成交的条件，并在合同中明确说明。只有客户货款到账，我公司才会按照订单要求发货。 （三）其他预防措施 1．合同中要明确各项事宜，尤其是付款方式和付款时间，防止客户借口不付款，即使客户不按时付款，诉诸法律时也有据可依。 2．做好记录让方签字，明确在哪一天哪些品种，合计多少钱；每一笔按约定又该何时回笼以免日后争议。时刻关注一切异常情况。如法人代表易人、经营转向、企业破产等等。一有风吹草动，马上采取措施，防患于未然，杜绝呆账、死账。千万要让办还款。 惩罚 奖励 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 销售人员A × × × × × × × × × × × 销售人员B × × × × × × × × × × × 销售人员C × × × × × × × × × × × 销售人员D × × × × × × × × × × × （二）当天回款当天报告 销售人员收到货款之后，必须立即将其交到所在销售公司、销售单位的财务人员处。各分公司出纳设置回款登记簙，详细记录并及时核对分公司下属的各个分区的回款情况。 销售回款回收统计表 公司销售区域 销售人员回收回款 财务人员统计 财务主管核实是否属实并上报 销售人员姓名 业务款项 回收金额 A区 □是 □否 B区 □是 □否 C区 □是 □否 D区 □是 □否 三、销售回款跟踪管理 对于后付款的客户，在回收销售回款的过程中，销售人员可将整个货款回收时期分为三个阶段，即：前期、中期和后期，以便销售回款的快速回收，提高销售渠道中的货款回收效率。 销售回款跟踪表 跟踪客户 客户信誉度 分期