5、网点营销实务教程讲解.pptVIP

* * * * * * * * * * 价 格 ：花多少钱来买解渴？ 花多少钱来买命 面子值多少钱？ 价 值 ：解渴 救命 炫耀/伪装 需 求 ： 水 水 面子 痛苦快乐：渴 快渴死 怕人瞧不起 交电费，电话费的客户。 买完菜的阿姨 带着报纸的大爷 年青的白领 事业有成的老板 地产推动通货膨胀 阿凡达 钱上人的吃饭 一毛钱的意义？ 绿叶菜 西红柿 岳母的储蓄 汤婆婆的钱是怎么变没的？ 一边大量发行货币，一边说我们有信心控制物价出口1美元印6元，抑制通货膨胀！ * 零存整取的母亲：孩子三年，月存500元，准备存到孩子上大学用： 1、真的太亏了！2、5年╳2；5年÷2；未来……3、算！4、分享（我们银行的员工早就……） * 零存整取的母亲：孩子三年，月存500元，准备存到孩子上大学用： 1、真的太亏了！2、5年╳2；5年÷2；未来……3、算！4、万元户5、分享（我们银行的员工早就……） * 1、没用！ 2、5年X2*2未来…… 3、算： A、500元X12月X15年+3万的利息=12万 B、15年*5年=3个5年 C、12万→6万→3万→1.5万 D、15年后的12万=现在的1.5万 4、万元户： A、现在有多少钱才能找到当年万元户的感觉呢？ B、当年万元户的一万元存到现在又可以买来多少东西呢？ 5、空格 * 卖拐： 张总案例： 1、老了没钱花： 2、准备多少钱养老？ 3、5年X2未来…… 4、算：1000万30年后变16万购买力每月666每天11元每餐3元 5、万元户 现在有多少钱才能找到当年万元户的感觉。 当年的万元户把一万元放到现在又能买到多少东西？ 再过30年，您认为您这1000万，会变成什么样子？ 6、空格。 * * * * * * C、不同理财产品的介绍方法 保险 定投 人民币理财 网上银行/短信/信用卡 保险 固定收益 浮动收益 保障 避债 避税 定投 类似零存整取 打比方 说明原理 展望未来 T 人民币理财介绍技巧 某客户活期帐户余额500万，一年当中只是偶尔用一下，绝大多数的时间都是闲置状态，如果买成我们的人民币理财产品，年化收益率为1.7%，活期利率自然就是0.5%了，如果以年为单位，你会如何用计算器来算这笔帐，以促使客户购买这款理财产品？ 1、500万× %= 2、500万× %= 3、 - = 网上银行/短信/信用卡 你有我们银行的XXX吗？ 填个单子！ 交叉营销法 王先生与太太： 家庭年收入30万 家庭年支出10万 家庭存款160万 在市区有两套房产，郊区有一套别墅（无房贷） 孩子上初中一年级，成绩中等偏上 双方老人都健在，但其中两位身体不太好，都无养老金 A.说服客户的流程 B.影响客户的三种问句 C.合一架构法 D.万能抗拒解除法 六、异议解除 A、说服客户的流程 尊重客户 倾听但不反驳 将抗拒变为问题 锁定客户抗拒点 理解/认同/说服对方 B、影响客户的三种问句 封闭式 定向式 反问式 合一架构法： 我理解 同时 ，您说是吧？ 例句： 存的时间太长了 您的心情我理解，同时您每年拿出2万块钱来存对您的生活没有什么影响吧，可是您如果坚持下来之后，等取时就会发现您已经拥有了一大笔钱，您说是吧？ 作业1： 张女士认真的听完你介绍的银保理财产品，并问了很多投保之后的细节问题，然后说：”保险我清楚了，我先回家考虑考虑、和家人商量一下，再来购买。“你如何用合一架构法来解除客户的异议。 作业2： 李先生听完你介绍的基金定投后，感觉还可以； 不过他的顾虑是投资的时间太长了，对此有异议，你如何用合一架构法解除？ A.客户关于成交的信号 B.缔结成交的方法 七、缔结成交 A、客户关于成交的信号 顾客对理财产品给予一定的肯定或称赞； 征求别人的意见或者看法； 询问交易方式、投资金额和付款条件； 详细了解理财产品的具体情况，包括投资方向、未来前景、持有时间等； 查看、询问合同条款； 反复阅读文件和说明书； 2. 不确定成交法 4. 宠物成交法 3. 假设成交法 1. 直接成交法 6. 价值延伸法 5. 6+1成交法 B、缔结成交的方法 直接成交法 客户经理：您感觉我们的保险怎么样？ 客户：还行/还可以/差不多吧 客户经理：直接成交法 不确定成交法