团体福利保障部销售支援工作汇报.pptVIP

日常销售支持工作存在的问题 部分产品政策较模糊，缺乏明确业务导向和承保标准 部分产品业务政策不明确，缺乏整体标准和明确的业务导向。 分公司无法有效把握该类产品的承保尺度，较盲目、无针对性的开发该类产品市场，导致业务通过率低或审批意见难以贴近市场需求，这也直接导致部分优质业务因此而流失。 日常销售支持工作存在的问题 产品线及业务系统仍有待进一步完善 难以满足部分客户的基本福利保障需求 部分产品需进一步更新 难以较为灵活的应对合理业务需求 日常销售支持工作存在的问题 现有业务审核环节较多，难以集中处理，间接对业务审核时 效造成一定影响，尤其对大型业务项目，难以短时间内形成 决策，而错失促成良机。 审核流程： 日常销售支持工作存在的问题 部分业务政策的操作性有待进一步完善 日常销售支持工作存在的问题 团险客户服务体系不完善，目前同业部分公司的团体保险信 息化服务水平进一步提高，通过全国网络平台，实现了业务 数据对接和全国的服务对接： 重视业务获得，忽视业务获得应具备的前提条件（产品、功能、服务） 缺乏完整的服务体系和标准 服务项目缺失，更缺乏创新性服务项目 难以满足客户对服务的合理的个性化需求 日常销售支持工作存在的问题 团险培训方面有所欠缺，目前尚未形成完整的制式化培训体系： 团险业务开拓绝不仅仅依靠主观意愿、勤于拜访、善于公关，我们还需要 掌握业务开拓的必备的知识和技能； 缺少专业知识和技能，缺乏对客户的基本需求分析能力，缺乏应变能力、缺 乏引导能力，我们只能一味的以价格、承保条件、模仿同业方案作为我们竞 争的武器； 面对同业的专业型团险顾问，面对客户具有的更专业的保险知识，你将如何应对？ 日常销售支持工作存在的问题 分公司业务签报仍存在诸多问题，这也是导致审核时效过长 的原因之一： 基本信息填写不完整，甚至基本必填信息也没有填写 信息描述明显错误或是简单的文字堆积，缺乏核心内容 信息不具有真实性、合理性，缺乏逻辑性 业务方案设计不具合理性、未提供各险种费率、随意突破业务规则 简单业务复杂化，复杂业务简单化 缺乏成本意识，投入和产出极不平衡，也带来相对过大的承保风险和服务成本 日常销售支持工作存在的问题 日常销售支持工作存在的问题 团险目标市场呈现出精彩纷呈、百家争鸣、百花齐放的态势，例如：平安的大项目统括业务、太平洋的兼业代理项目、国寿的政府合作项目、太平人寿的中小企业直销、人保健康的基本医疗社保统括等业务； 每个经典业务的背后都蕴含着很多人的努力和心血，分公司在决定操作某一领域的业务前也要经过充分的调研和论证，知己知彼后才能做出决定； 并非每一块市场我们都要介入，任何市场的介入都需要我们有足够的准备和能力，战线太长的结果只能是“邯郸学步”，目前后台支持能力也将让我们做大量的无用功，白白浪费了我们本已有限的精力、时间和成本； “弱水三千，只取一瓢饮”才是目前在纷繁复杂的团险市场上，我们应当采取的态度，有备而战才是我们长远制胜之道！ 新年度对销售支持工作的具体举措 * * * * 团 险 销 售 支 援 工 作 汇 报 团体福利保障部 袁理 二00九年十二月 主要内容 日常销售支持工作存在的问题 新年度对销售支持工作的具体举措 产品开发计划及思路 分公司 总公司GBD 核保部 客服部 理赔部 两核委员会 精算部 法律合规部 财务部 业务政策基本要素 明确目标 内容清晰、准确 具备合理性 具备可操作性 分公司业务项目开展方面 业务人员缺乏基本专业知识，业务技能低下，管理者缺乏对一线队 伍的有效指导； 对业务项目缺乏基本了解和掌控能力； 对相关法规及业务规则缺乏了解； 本应在分公司销售端解决的问题，推至总公司申请解决； 隐瞒关键信息； 业务项目开展过程中，业务人员不具备基本谈判技能，仅是一味满 足客户需求，模仿同业所提供方案。不对客户需求的合理性、可操 作性进行基本的甄选和引导。 不考虑公司现有产品、业务支持能力而盲目开展业务 主要内容 日常销售支持工作存在的问题 新年度对销售支持工作的具体举措 产品开发计划及思路 加强签报管理 签报填写方面强化培训，加强对分公司签报信息的业务指导； 严格审核，对分公司签报中存在明显人为错误或不完整的，返回分公司； 实行签报差错率统计，对高发机构将定期上报公司领导并提出处理意见。 新年度对销售支持工作的具体举措 提供更多的销售工具 业务信息表 团险招投标管理流程和材料 各类业务、合作协议范本 建议书、计划书模版更新 团险业务手册更新 团险宣传资料 新产品销售前的准备工作，包括宣传单设计、组合设计、销售话术等。 新年度对销售支持工作的具体举措 简化业务审核流程，