金融营销学4摘要.ppt

目标市场营销三部曲（STP战略） 目标市场营销策略 市场细分：把市场细分为具有不同需要、特点或行为的购买者群体，并针对每个购买者群体采取单独的产品或市场营销组合战略。细分市场营销人员希望能借此辨认出实质上末被满足，又具有获利机会的需求。 选择目标市场：估计每个细分市场的吸引程度，选择进入个或若干个细分市场。 市场定位：对产品进行竞争性定位并制定详细的营销组合战略。 第一节 市场细分 一个企业，无论规模有多大，都无法满足整个市场的需要， 因此，要准确的选择目标市场，有针对性地满足某一消费层次的特定需要，成为企业进入市场的关键。 企业只有正确的细分市场，才能选好目标市场。 那 对我们个人而言呢，我们怎么做？ 第一节 市场细分 目标市场战略——企业需要选择适合自己并能充分发挥自己资源优势的目标客户群从事营销，确立企业在大市场中的位置，这是企业营销管理中的战略决策问题。 这个决策过程是由市场细分、目标市场选择和市场定位三个环节组成的。 三个环境相互联系，缺一不可。其中，市场细分是企业目标市场选择和市场定位的基础和前提 第一节 市场细分 金融营销的目标市场策略——综合了 金融市场衡量和预测（金融营销环境宏观的分析和研究）基础、 金融市场细分 前提 选择目标金融市场具体过程 金融市场定位补充和强化——一种营销策略。 （二）金融市场的预测（衡量之后） 1.金融市场预测的概念和要求准确性 （1）概念 过去——未来 已知——未知 金融市场预测：建立在金融市场调查之上，从掌握金融市场过去的演变规律、现在的变化状况来推断未来的发展趋势。 （2）要求 连贯性原则 相关性原则 类推原则 2.金融市场预测的分类 （1）按预测的范围分： 宏观金融市场预测 微观金融市场预测 （2）按预测的时间分：长期预测 5年以上 中期预测 短期预测 1年以内 （3）按预测的方法分：定性预测 性质、规定性 定量预测 历史数据和相关 3.金融市场预测的内容 （1）市场的测定——有效市场（实际）、潜在市场 定性 （2）需求的测定——市场需求、公司需求 定量 市场的容量、金融机构能提供的产品和服务的数量及种类 （3）市场环境的测定—— 用环境分析的方法进行 4.金融市场预测的基本步骤 （1）确定金融市场预测的目的 （2）搜集与整理材料 （3） 选择预测 方法 （4）分析、评价和确定预测值 估计预测误差 （5）提出预测报告 ——预测目标 预测时间 预测人员 参与人员 主要资料来源 预测方法和模型 实际预测结果 分析评价意见 5.金融市场预测方法 （1）定性预测——直观判断法 （个人判断法 集体判断法、 专家会议预测法、 头脑风暴法 类比法等） 德尔菲法 （2）定量预测——时间序列法 回归分析法 6. 金融市场预测技术 专门的市场预测信息系统 （二）金融市场细分的步骤和要求 1.金融市场细分的要求 （1）明显的特征（2）根据金融机构的实力，量力而行（3）盈利的能力（4）具备稳定性，有潜力 可区分原则 —— 市场差异明显； 可进入原则 —— 企业资源吻合； 可盈利原则 —— 经营有利可图。 2.金融市场细分的步骤 （1）识别细分市场 （2） 搜集细分市场信息 （3）拟定综合评估标准 （4）估计市场潜力 （5）分析市场营销机会 （6）提出市场营销策略 3）心理因素——按社会方式、个性、生活方式、购买类型把消费者分成不同的群体 (1)生活方式。“生活朴素型”时髦型”、“有男子气质型”、“知识型”、“优雅型”保守型 激进型 稳健型 (2)性格。消费过程实际是消费者不自觉地展示自己性格的过程。 （4）行为因素——按购买者对产品的了解程度、态度、忠诚度、追求的利益、使用情况以及反应，把购买者纫分成不同的群体 即根据消费者的不同购买行为来进行市场细分。行为因素被认为是市场细分的最佳起点。